【资料简介】

同业引进重点与流程
课程目的
掌握引进优秀内勤标准流程
掌握引进优秀外勤标准流程
熟练运用面谈逻辑吸引同业加盟
      您好，请问您是**公司的***经理吗？我是太平人寿XX分公司人力资源部的***。据我们了解，您在业内做的很好。我们想和您一起交流一下。最近您哪天方便？
代表公司拒绝少：见面机会大
给对方的暗示：对方可以了解公司政策
2、邀约
茶社：环境轻松，不担心被熟人碰见
对方公司：更清楚了解对方公司的文化和个人的实际情况
太平公司：让对方全面了解公司硬件优势，太平的硬件在市场有品牌实力
3、面谈地点
同业外勤引进四步流程
第一步：同业分析
第二步：名单收集
第三步：约访面谈
第四步：异议处理
第一步：同业分析
1、行政化公司外勤特点
2、市场化公司外勤特点
3、新兴公司外勤特点
4、同业公司人才认知
1、行政化公司外勤(1/3)
优点
客户开拓能力强
简单听话
自律性强
1、行政化公司外勤(2/3)
不足
年龄整体偏大
对收入欲望不大
队伍普遍小
1、行政化公司外勤(3/3)
动摇点
同样付出收入打折扣（初佣低、组织利益低）
福利待遇低
管理层服务意识差
2、市场化公司外勤(1/3)
优点
狼性原则
辅导能力强
有经营意识
2、市场化公司外勤(2/3)
不足
主管业务能力差
习惯运作新人产能
2、市场化公司外勤(3/3)
动摇点
太平提供平台超常规发展，减少时间成本
充分费用支持，跳出基本法限制来盖楼盘
避免天天冲刺业务的高压工作模式
3、新兴公司外勤(1/3)
优点
执行力强（源于没有判断力）
入司不久的新人有价值（自学成才）
3、新兴公司外勤(2/3)
不足
主管品牌低
队伍基础差
行为标准差
3、新兴公司外勤(3/3)
动摇点
行业发展规律
什么是专业化经营
人才的认知
绩优个人（行政化公司）
大营业组主管（市场化公司）
营业部经理（市场化公司）
入司半年内的绩优新人（新兴公司）
4、同业公司外勤人才的认知
附表：
1、谁来找人
2、去哪里找
3、去找谁
4、名单收集的重点
第二步：名单收集
引进外勤高级经理是中支总的主要工作
引进外勤是服务部经理的长期工作
1、谁来找人
2、去哪里找
收集市场前五公司资料
保险协会资料（保险之星、期刊、报纸、网络宣传、公司宣传材料）
外勤交流（销售明星、大团队长）
内勤推荐
自己打听
附表：营销服务部准高级经理计划30
优秀人才特质1
收入：初佣代表销售能力、续佣看服务和品质、管理收入看队伍大小
荣誉：协会荣誉、公司荣誉
架构：出勤人力、部组有效人力
不要被保费和人力的表象迷惑
3、去找谁(1/4)
优秀人才特质2
良好的行为习惯（出勤、职业装、遵章守纪）
人际关系融洽（同事、客户、家人）
30-40岁最佳（稳定的心态）
引进不吻合太平文化的人，会付出更大改造成本
3、去找谁(2/4)
优秀人才特质3
例1：高级经理参考标准：
市场化公司业务经理以上职级（行政化公司不限制职级）
最近6个月个人收入10000元以上
团队人20人以上
30-40岁
3、去找谁(3/4)
优秀人才特质4
例2：业务经理参考标准：
从业一年以上
最近6个月个人收入5000元以上
26-40岁，已婚已育
住址距离公司10公里以内
3、去找谁(4/4)
4、名单收集的重点
瞄准市场最优秀的外勤
收入最高—行业信念足、适应行业
口碑最好—品牌效应
附表：
根据标准确定名单
1、邀约人（略）
2、面谈地点（略）
3、面谈内容
4、注意事项（略）
第三步：约访面谈
黄金四问：面谈逻辑四个阶段重点
培植欲望
点燃激情
残酷现实
展示说明
3、面谈内容(1/9)
第一问培植欲望：你在行业做了这么多年，还打算换行业吧？
目的：
用行业导入，拉近关系，消除障碍
快速切入面谈话题，为导入对方谈现在做铺垫
对方回答都是坚定的—继续做，因为行业给他们带来了一切
只要愿意做行业，就有发展意愿
3、面谈内容(2/9)
第二问点燃激情：今年收入多少，其中初佣、续佣、管理利益各多少？未来三年年收入百万，你想过没有？
目的：
如果选择对象是人才，收入一定高，用收入衡量人才厚度
收入高的人很自信，愿意谈自己的收入
分析收入结果，可以判断个人优缺点，初佣代表销售能力，续佣代表服务，管理津贴代表团队实力
从收入切入动摇点，比如新单20万，初佣是4万，在太平人寿是8万，同样付出，不一样的收获，做的越多损失越大，做的越久亏损越大
3、面谈内容(3/9)
第二问点燃激情：今年收入多少，其中初佣、续佣、管理利益各多少？未来三年年收入百万，你想过没有？
目的：
提百万收入的是为了培植对方的欲望
百万收入会让对方迅速调整自己目标
百万收入是震撼打压对方，迅速认识到自己的不足
限定三年时间，给对方紧迫感，有压力，很痛苦
回答都是从没有想过年收入百万，更没有想过三年实现百万收入
问你想过没有，就是在点燃百万收入的激情和梦想
3、面谈内容(4/9)
第三问残酷现实：在你这个公司，能否帮助你实现这个梦想？
目的：
牢固建立对方必须达成百万收入的梦想
让对方思考达成百万收入的方法
思考和判断现在公司的支持体系能否帮助达成
让对方感受理想与现实的残酷
梦想是自己的，现实是别人的
3、面谈内容(5/9)
第四问展示说明：你想了解太平百万精英的过去和现在吗？
目的：
不留痕迹的切入公司优势展示
用案例说明现在太平的百万收入业务员，以前也是普通的
太平是一个制造百万收入的机器
突出过去，强化现在，说明太平的体系优势
结论：来太平就能实现梦想
3、面谈内容(6/9)
促成点：
拷贝资料：看看太平的销售精英是怎么销售的，下次再给团队管理的
目的：
留下见面机会
从对方着想，针对性给资料
留资料第二次见面机率20%以上
3、面谈内容(7/9)
促成点：
参观职场：去附近优秀机构参观职场，具体了解一下太平的运作模式，保密性强
目的：
让同一类型公司的优秀高经帮助面谈（比如国寿谈国寿的有同理心）
展示太平的实际运作水平，参观职场的定着率是50%以上
   看到的比听到的效果大十倍
3、面谈内容(8/9)
促成点：
参加培训：总、分公司有系统的同业入司培训，可以系统了解太平的优势和专业化经营体系
目的：
参加培训彻底认识太平的优势
展示太平最优秀的队伍，打消疑虑
  快速参加总公司培训班的，架构搭建成功率在80%以上
3、面谈内容(9/9)
     最吸引外勤的是公司价值导向，其次是支持平台，最后才是收入
同业外勤引进结论一
     培植欲望是最好的引才逻辑，不断树立行业信心就是引才的过程
同业外勤引进结论二
     引进一个人，实际是引进一个架构，一旦引进来可短时间爆发产能，外勤需要持久摇晃才能引进
同业外勤引进结论三