【资料简介】

职团发展认识与建议
职团销售康福简介
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职团发展认识与建议
职团销售康福简介
国寿康福健康保障计划
投保范围：18——65周岁，身体健康
保险期间：生效之日起至60、70、80周岁（三选一）
缴费方式：趸交、5年、10年、20年
保险责任： 2疾+ 1豁免+5金
国寿附加康福重大疾病保险
5金
国寿康福两全保险（分红型）
2疾
1豁免
基本资料
客　    户:  王先生　  
年         龄:  30周岁
交费方式: 十年期交　
年交保费: 5000元
保险期间: 至70周岁
8种特定疾病保障
36种重大疾病保障
重大疾病
基本保险金额104,530元
110_国寿附加康福重大疾病保险基本保险金额表.xls
8种特定疾病保障
36种重大疾病保障
36种重大疾病保障
36种重大疾病保障
8种特定疾病保障：
104530×30%=31,359元
36种重大疾病保障
104530-31359=73,171元
如在10年交费期内赔付重疾，
剩余保险费不用再交，
5金责任持续有效
基本资料
客　    户:  王先生　  
年         龄:  30周岁
交费方式: 十年期交　
年交保费: 5000元
保险期间: 至70周岁
罹患8种特定疾病
生效180天后患重疾
8种特定疾病保障
36种重大疾病保障
身故保障
高残保障
给付8种特定疾病保险金
104530×30%=31,359元
给付重疾保险金：104530-31359=73,171元
交费不足10年，则免交剩余保险费
最高5000元/年×10 × 110%=55,000元
最高5000元/年×10 × 110%=55,000元
轨道及民航交通意外伤害身故保障
轨道交通意外身故，3倍身故保障，
最高165,000元
民航飞机意外身故， 5倍身故保障
最高275,000元
重大疾病
基本保险金额104,530元
满期金5,5000元+分红金43180元=98180元 
 注：中等假设累积红利
110_国寿附加康福重大疾病保险基本保险金额表.xls
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与兄弟渠道产品比较
与同业公司产品比较
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困惑：
-目标市场在哪里？
-该怎么开口？
-该怎么做？流程是怎样的？
-过程可能的环节有哪些？
？
职团开展流程
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早会运作-客户30表
关键人沟通-取得通行证
会中宣讲
追踪签单
向关键人反馈
总结提升
什么是职团销售？
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职团销售（Worksite Marketing ），就是在获得单位许可后，利用单位工作场所和工作时间为其员工及其家人提供福利保障计划的一种销售方式。
获得许可证
职场推介
签单追踪
职团销售3步法
职团销售3步法
获得许可证
职场推介
签单追踪
第1步 获得许可证
第1步 获得许可证
选准目标客户满足3个条件
1、5人以上的法人企事业单位和社会特定团体组织（含企业员工的配偶、子女、父母）
2、企业效益良好
3、企业领导比较关注员工福利
客户选择3个优先：
1、先从已有客户中选择
2、先从中小企业团体入手
3、优先选择关系好、效益好的企事业单位
标准
有地位、有影响、有威望、有意愿
目标
工会、人事、财务等部门负责人
社会团体负责人
单位负责人
离退休领导
“许可证”就是单位有力支持
认同职团销售服务模式
提供机会和搭建平台
协助宣导和签单追踪
积极与员工分担付费或工资代扣
职团销售3步法
职场推介
获得许可证
签单追踪
第2步 职场推介
确定
职场推介形式    
各种会议
1、专场职团销售宣导会
2、嵌入客户单位例会
3、新保、续保员工福利计划说明会的形式
4、讲座（健康方面、基本保障方面、人力管理方面等）
A
书面材料宣传    
B
5、通过企业宣传栏广告、公告的形式
6、通过企业内部网络，内部刊物稿件，宣传单张等方式发布公告
7、通过员工福利手册介绍保险保障计划
8、通过理赔通知书、续保通知书附带相关内容介绍的形式
第2步 职场推介
专场职团销售宣导会
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此次活动的目的和意义
职团销售3步法
第3步 签单追踪
签单追踪
获得许可证
职场推介
第3步：签单追踪 24小时黄金时间回访
及时向单位领导汇报职团销售情况
《职团销售信息反馈书》
掌握单位员工的反响，找准二次跟进拜访的对象（部门、社团）
安排签单工作，为跟进签单作准备。 
跟进签单
和单位沟通布置签单现场
签单设备和签单人员准备
按约定的时间到指定地点签单
运用签单期：一般在2周-1个月内，要明确截至日期。通过单位出台相关激励措施，鼓励员工在规定日期内积极加入，提高职团销售效率
在签单过程中要配套使用《职团销售签单管理表》
小结评估——《职团销售阶段评估表》 
 由果索因
 列出优点
 寻求特色
 找出不足
 求得办法
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职团发展认识与建议
职团销售康福简介
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上海法人业务发展的启示与“金山工程”
关于职团销售的7点认识（1/7）
开发客户需求，巩固客户资源
应对同业竞争，保持行业领先
太保、泰康养老、中英人寿等公司正在国内积极推行职团销售
太保在XX地区，半年时间通过职团销售实现保费近600万。太保总部将职团销售定位成团险渠道转型的出路。
关于职团销售的7点认识（2/7）
关于职团销售的7点认识（3/7）
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1、专场职团销售宣导会
2、嵌入客户单位例会
3、新保、续保员工福利计划说明会的形式
4、讲座（健康方面、基本保障方面、人力管理方面等）
尽量选择对方企业的会议室，如果小型企业，人数不多，办公区也是不错的选择，可以减少双方的距离感。
操作方式便捷，运营成本低廉
控制了福利成本，同时仍然提供全面的保险福利保障
提高员工满意度
员工方面   
享受团购的优惠，以较低的价格购买保险
方便的缴费方式（工资扣减、集中上门收取）
个人途径无法购买的产品
单位方面   
关于职团销售的7点认识（4/7）
控制单位成本，满足客户需求
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10000元康福
10000元短险
业务拓展难度
PK
佣金
赔付率
服务
关于职团销售的7点认识（5/7）
股份总裁室高度重视与关注，决定开发此产品，同时产品的上线得到了省分公司精算部、业管、客服、教培、信息等部门的大力支持与帮助。
主打产品给力，契合价值渠道
对于职团销售的7点认识（6/7）
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职团销售≠法人客户
职团销售≠老客户
职团销售≠康福
强调创新销售，丰富发展形式
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提升队伍技能，促进队伍发展
管理人员
兼职讲师
新人
老人
项目团队
关于职团销售的7点认识（7/7）
建议：
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（一）加大考核力度，做好教育培训
（二）树立发展标杆，复制发展模式
（三）鼓励创新销售，做大保费规模
（四）建设兼讲队伍，做好人力保障
（五）紧密联系一线，保证支持效果
（六）举办爱心激励，帮扶落后单位
更要甩开膀子