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转型是银保发展的新阶段(23页).ppt
【资料简介】
转型 是银保发展的新阶段 课程内容 转型是趋势 银保的现状 为什么转型 如何做转型 近年来,随着寿险业改革的不断深入,银保渠道实现了超常规、跨越式发展,切实为行业市场地位的巩固、客户资源的扩大、品牌价值的提升以及整体业务的发展做出了重大贡献。 然而,银保渠道的发展方式仍需进一步转变,管理和队伍的基础还比较薄弱,市场秩序需进一步规范,服务的能力和水平也亟待提升,需要我们正确面对。 可以说,未来几年是银保渠道转型发展的重要战略机遇期,在转型过程中,银保渠道如何在秉承和发挥既有优势的基础上,努力克服自身不足,抢抓机遇,实现新的跨越式发展,值得我们深入思考。 摘自——中国保险报新年社论 所谓转型,一般是指事物的结构形态、运转模型和人民观念的根本性转变过程。 什么是转型 对银保渠道而言,转型的关键点在于转变 经营理念,从而推进发展方式的根本转变。 自从1996年分业经营以来,我国寿险业开始了在新的起点上不断探索,回首银行保险发展历程,主要有以下几个阶段: 1996-2001 2002-2008 2009-2011 2012以后 主要特点: 产品简单 收益明确 规模较小 深度有限 主要特点: 产品多元 收益波动 规模暴涨 合作深化 主要特点: 产品混乱 收益多样 规模停滞 方向不明 主要特点: 产品清晰 回归保障 注重价值 方向明确 转型是必然趋势 单一注重业务规模向注重规模与兼顾效益提升转变 由趸交推动业务增长逐步向首、续期拉动业务增长转变 由资源要素驱动为主逐步向制度、管理驱动为主转变 由粗方式管理向精细化管理转变 由偏重业务发展向业务发展与夯实基础转变 银保的发展趋势 大型保险公司在注重规模增长的同时,加大对保障型期交的营销力度; 银行系保险公司注重规模业务与价值业务的并行发展,两条路齐头并进; 小型保险公司全力发展规模业务,引发新一轮行业竞争 银保发展过程中不确定因素增多,导致发展方向不明朗 转型 是未来一段时间内 银保行业发展的必然趋势!!! 拼关系:没有铁的关系什么都做不成 拼产品:没有好的产品怎么做都不行 拼费用:没有足的费用办什么都不通 银保的现状 有关系、有产品、有费用就一定能做好吗? 国家经济发展 银保经营市场 同业积极探索 系统优秀标杆 为什么转型 国家经济发展方式:由粗放型转为集约型; 银保发展如果在任由粗放式经营方式发展下去,将走进死胡同,万劫不复。 银保经营市场 :规模型转变为价值型是未来发展方向; 过分追求规模增长,必将导致企业发展缺乏持续力。 同业积极探索:新华TCP(网点单兵作战),太平OCD(网点差异化经营),生命TTS(网点直销经营)、平安MVP(高端客户经营)等,都在积极探索期交发展模式; 大的商业银行,都是选择专业人员销售期交或变向驻点销售期交; 必须有一支专业、强大、高效的业务团队才能打开期交营销的大门。 系统优秀标杆:河北分公司、辽宁分公司光行业务对比: 在光行只有驻点营销,才是打开实现期交营销的金钥匙。 如何做转型 EBT :光大业务转型(Everbright Business Transformation) 不相信眼泪(except Believe tear) 转型重点内容 营销主体的转变:由银行人员转为保险公司人员; 营销性质的转变:由被动式营销转为主动式营销; 营销方式的转变:由单一的营销方式转为多样化的营销方式; 营销技能的转变:由简单型营销转为复杂型营销。 转型具体要求 建立主人翁意识,以超积极的态度投入到营销中; 以客户为中心,以超主动的心态开展营销; 拓展营销模式,建立起流量客户与存量客户的多样化营销模式; 提升营销技能,掌握多种营销手段,培养复杂型产品营销的能力。 具体培训安排 任何一种培训,必须在四个方面全面提升 KASH(知识、心态、技能、习惯) 下阶段培训安排 元芳,你怎么看(只有驻点营销才能推动期交大踏步前进)? 大人:不管别人信不信,反正我信了!!! 业绩是我们的,也是银行的,但归根到底还是我们的!!!
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