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转型是银保发展的新阶段(23页).ppt
 


所在类别: 专题销售/银行保险
文件类型: PPT
文件大小: 756kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

转型
是银保发展的新阶段
课程内容
  转型是趋势 
  银保的现状 
  为什么转型 
  如何做转型
        近年来,随着寿险业改革的不断深入,银保渠道实现了超常规、跨越式发展,切实为行业市场地位的巩固、客户资源的扩大、品牌价值的提升以及整体业务的发展做出了重大贡献。 
        然而,银保渠道的发展方式仍需进一步转变,管理和队伍的基础还比较薄弱,市场秩序需进一步规范,服务的能力和水平也亟待提升,需要我们正确面对。 
       可以说,未来几年是银保渠道转型发展的重要战略机遇期,在转型过程中,银保渠道如何在秉承和发挥既有优势的基础上,努力克服自身不足,抢抓机遇,实现新的跨越式发展,值得我们深入思考。
摘自——中国保险报新年社论
      所谓转型,一般是指事物的结构形态、运转模型和人民观念的根本性转变过程。
什么是转型
      对银保渠道而言,转型的关键点在于转变 经营理念,从而推进发展方式的根本转变。 
        自从1996年分业经营以来,我国寿险业开始了在新的起点上不断探索,回首银行保险发展历程,主要有以下几个阶段:
1996-2001
2002-2008
2009-2011
2012以后
主要特点:
产品简单
收益明确
规模较小
深度有限
主要特点:
产品多元
收益波动
规模暴涨
合作深化
主要特点:
产品混乱
收益多样
规模停滞
方向不明
主要特点:
产品清晰
回归保障
注重价值
方向明确
转型是必然趋势
  单一注重业务规模向注重规模与兼顾效益提升转变 
  由趸交推动业务增长逐步向首、续期拉动业务增长转变 
  由资源要素驱动为主逐步向制度、管理驱动为主转变 
  由粗方式管理向精细化管理转变 
  由偏重业务发展向业务发展与夯实基础转变
银保的发展趋势 
  大型保险公司在注重规模增长的同时,加大对保障型期交的营销力度; 
  银行系保险公司注重规模业务与价值业务的并行发展,两条路齐头并进; 
  小型保险公司全力发展规模业务,引发新一轮行业竞争 
  银保发展过程中不确定因素增多,导致发展方向不明朗
转型
是未来一段时间内
银保行业发展的必然趋势!!! 
拼关系:没有铁的关系什么都做不成 
拼产品:没有好的产品怎么做都不行 
拼费用:没有足的费用办什么都不通
银保的现状 
  有关系、有产品、有费用就一定能做好吗? 
    国家经济发展 
    银保经营市场 
    同业积极探索 
    系统优秀标杆
为什么转型 
  国家经济发展方式:由粗放型转为集约型; 
  银保发展如果在任由粗放式经营方式发展下去,将走进死胡同,万劫不复。 
  银保经营市场  :规模型转变为价值型是未来发展方向; 
  过分追求规模增长,必将导致企业发展缺乏持续力。 
   同业积极探索:新华TCP(网点单兵作战),太平OCD(网点差异化经营),生命TTS(网点直销经营)、平安MVP(高端客户经营)等,都在积极探索期交发展模式; 
  大的商业银行,都是选择专业人员销售期交或变向驻点销售期交; 
   必须有一支专业、强大、高效的业务团队才能打开期交营销的大门。
  系统优秀标杆:河北分公司、辽宁分公司光行业务对比:
  在光行只有驻点营销,才是打开实现期交营销的金钥匙。
如何做转型
  EBT :光大业务转型(Everbright Business Transformation)
  不相信眼泪(except  Believe  tear)
转型重点内容
  营销主体的转变:由银行人员转为保险公司人员;
  营销性质的转变:由被动式营销转为主动式营销;
  营销方式的转变:由单一的营销方式转为多样化的营销方式;
  营销技能的转变:由简单型营销转为复杂型营销。
转型具体要求
  建立主人翁意识,以超积极的态度投入到营销中;
  以客户为中心,以超主动的心态开展营销;
  拓展营销模式,建立起流量客户与存量客户的多样化营销模式;
  提升营销技能,掌握多种营销手段,培养复杂型产品营销的能力。
具体培训安排 
  任何一种培训,必须在四个方面全面提升 
  KASH(知识、心态、技能、习惯)
下阶段培训安排 
  元芳,你怎么看(只有驻点营销才能推动期交大踏步前进)? 
  大人:不管别人信不信,反正我信了!!! 
  业绩是我们的,也是银行的,但归根到底还是我们的!!!

...........

 

 

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