【资料简介】

转型
是银保发展的新阶段
课程内容
  转型是趋势 
  银保的现状 
  为什么转型 
  如何做转型
        近年来，随着寿险业改革的不断深入，银保渠道实现了超常规、跨越式发展，切实为行业市场地位的巩固、客户资源的扩大、品牌价值的提升以及整体业务的发展做出了重大贡献。 
        然而，银保渠道的发展方式仍需进一步转变，管理和队伍的基础还比较薄弱，市场秩序需进一步规范，服务的能力和水平也亟待提升，需要我们正确面对。 
       可以说，未来几年是银保渠道转型发展的重要战略机遇期，在转型过程中，银保渠道如何在秉承和发挥既有优势的基础上，努力克服自身不足，抢抓机遇，实现新的跨越式发展，值得我们深入思考。
摘自——中国保险报新年社论
      所谓转型，一般是指事物的结构形态、运转模型和人民观念的根本性转变过程。
什么是转型
      对银保渠道而言，转型的关键点在于转变 经营理念，从而推进发展方式的根本转变。 
        自从1996年分业经营以来，我国寿险业开始了在新的起点上不断探索，回首银行保险发展历程，主要有以下几个阶段：
1996-2001
2002-2008
2009-2011
2012以后
主要特点：
产品简单
收益明确
规模较小
深度有限
主要特点：
产品多元
收益波动
规模暴涨
合作深化
主要特点：
产品混乱
收益多样
规模停滞
方向不明
主要特点：
产品清晰
回归保障
注重价值
方向明确
转型是必然趋势
  单一注重业务规模向注重规模与兼顾效益提升转变 
  由趸交推动业务增长逐步向首、续期拉动业务增长转变 
  由资源要素驱动为主逐步向制度、管理驱动为主转变 
  由粗方式管理向精细化管理转变 
  由偏重业务发展向业务发展与夯实基础转变
银保的发展趋势 
  大型保险公司在注重规模增长的同时，加大对保障型期交的营销力度； 
  银行系保险公司注重规模业务与价值业务的并行发展，两条路齐头并进; 
  小型保险公司全力发展规模业务，引发新一轮行业竞争 
  银保发展过程中不确定因素增多，导致发展方向不明朗
转型
是未来一段时间内
银保行业发展的必然趋势！！！ 
拼关系：没有铁的关系什么都做不成 
拼产品：没有好的产品怎么做都不行 
拼费用：没有足的费用办什么都不通
银保的现状 
  有关系、有产品、有费用就一定能做好吗？ 
    国家经济发展 
    银保经营市场 
    同业积极探索 
    系统优秀标杆
为什么转型 
  国家经济发展方式：由粗放型转为集约型； 
  银保发展如果在任由粗放式经营方式发展下去，将走进死胡同，万劫不复。 
  银保经营市场  ：规模型转变为价值型是未来发展方向； 
  过分追求规模增长，必将导致企业发展缺乏持续力。 
   同业积极探索：新华TCP（网点单兵作战），太平OCD（网点差异化经营），生命TTS（网点直销经营）、平安MVP（高端客户经营）等，都在积极探索期交发展模式； 
  大的商业银行，都是选择专业人员销售期交或变向驻点销售期交； 
   必须有一支专业、强大、高效的业务团队才能打开期交营销的大门。
  系统优秀标杆：河北分公司、辽宁分公司光行业务对比：
  在光行只有驻点营销，才是打开实现期交营销的金钥匙。
如何做转型
  EBT ：光大业务转型（Everbright Business Transformation）
  不相信眼泪（except  Believe  tear）
转型重点内容
  营销主体的转变：由银行人员转为保险公司人员；
  营销性质的转变：由被动式营销转为主动式营销；
  营销方式的转变：由单一的营销方式转为多样化的营销方式；
  营销技能的转变：由简单型营销转为复杂型营销。
转型具体要求
  建立主人翁意识，以超积极的态度投入到营销中；
  以客户为中心，以超主动的心态开展营销；
  拓展营销模式，建立起流量客户与存量客户的多样化营销模式；
  提升营销技能，掌握多种营销手段，培养复杂型产品营销的能力。
具体培训安排 
  任何一种培训，必须在四个方面全面提升 
  KASH（知识、心态、技能、习惯）
下阶段培训安排 
  元芳，你怎么看（只有驻点营销才能推动期交大踏步前进)？ 
  大人：不管别人信不信，反正我信了!!! 
  业绩是我们的，也是银行的，但归根到底还是我们的!!!