【资料简介】

简易保额销售
爱心为什么被拒绝？     
   以客户的需求为导向去销售商品
我们需要问问自己是否做到
自己和客户是否理解保险的功用和意义
客户保额大部分是业务员自己设定的，客户根本不知道为什么自己买的保额是10万,20万,而不是100万？
实践中的问题
保额销售的基础
八项注意
三步法简易保额销售—第一步：计算所需保额
准客户导入话术：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。必须麻烦你给我十五分钟的时间让我帮你做一个保额的计算。
三步法简易保额销售—第一步：计算所需保额
老客户加保导入话术：认错----表达现在我是专业的：以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，你也不知道该买多少，结果咱两就象拉据一样，我说6000，你说3000，结果没有给你建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮你算算，看看你到底应该有多少保障。”
三步法简易保额销售—第一步：计算所需保额
家用：
我想，我作为家庭收入来源，假如我因为生病或其他不能工作了，至少要留下20年的家用，足够用到我的小孩子长大成人，能够养家为止，对吗？
现在的物价，每月的家用2000元肯定要，1年就是2000×12个月=2万4千，20年就是20年×2万4千=48万元，对吗？
养老和父母：
假如我因为生病或其他不能工作了，也还是要养老，太太也要养老，父母也要孝敬；对吗？
60岁养老，就算20年，每月2000元也肯定要，20年又是20年×2万4千=48万元，对吗？
小孩读书：
我希望小孩多读点书，未来打拼就不会像我一样辛苦，就算读大学的费用，一年2万块肯定要，4年就是4年×2万=8万元，对吗？这笔钱无论怎样我一定要存足。
房子和外债：
我买房（建房）、做生意还欠了一些外债，不希望这些债如果我有什么情况还不起或让我的太太、儿子替我还，给他们太大的压力，这些债务大概有10万；
= 114万
重疾：
我还担心万一身体不好，出什么问题，一下子花掉家里太多钱，这个可以通过保险公司支付，不花我们自己的钱，这块也应该准备20万左右吧；
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三步法简易保额销售—第二步：计算现有保额
三步法简易保额销售—第二步：计算现有保额
客  户：这么多保险，需要买多少钱呢？
业务员：按照您目前的经济状况，您还能拿出多少钱来
客  户：每个月大概500元吧
业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？
客  户：可以
以退为进的销售话术
      1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？    
      2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？
      3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！
       4、根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？
永远牢记保额销售标志性的四句话
拒绝处理参考话术
客户：“我身体健康，我认为我没有投保的必要”
业务员：假如你妻子管理你的事务，你是她经营的公司，现在你每年给她创造10万元的收入，你是她公司唯一的收入来源。 故障，但你每天忙于工作，哪有时间照管这些，你们俩个人都很尽责，但你们的将来无人照料。