【资料简介】

六步增员法
3月
105人交表348张
代考班报名32人
创说会67人
上工号30+10
4月
120人交表622张
代考班报名30人
创说会65人
上工号29人
5月
增员对象准主管主管
代考班报名31人
创说会68人
上工号16人 
使用六步曲增员系统前，每月增员不足5人，目前月增员平台在25人左右。初步解决了长期增员难的问题。
6月
增员对象准/主管+西点人
创说会58人
代考班报名31人
上工号23人
零压力增员设计原理
1增员难：      找人难        开口难       促成难 2二个现象：零压力工作 对新人：原来：“我们说跟我做保险，不做！”                 现在：专家设计的性向表，可以分析 出我们的性格 特点与适合从事的工作，愿意填一下！沟通--试一试—机会（**公司：不想来的，来了！）对业务员：原来：叫他增员，他说难，做做业务算了？                     现在：不是马上叫你增员，而是你先动一动，填表，可以抽奖，还可以拿礼品！有兴趣—好玩—参与—热情—高潮 3思考：原来：我们更象狙击枪手一样，用瞄准镜找新人，看适合不适合，找了半天，没有适合的，于是我们觉得：增员难的，找不到！               现在：六部曲增员法更象我们有了一把霰弹枪，打出去，更象一个扇面，一打一篇。 4思考六部曲增员法：就象高效能说明会，降低了我们邀约的难度：性向表填一填，不是叫他做保险的；面试：公司电话邀约组确认参会；参加创说会：电话组通知；专题说明：讲师；促成：组经理，公司面试人员；岗前代考班：培训部门。等同于：象工厂生产流水线做业一样去增员，需要的是大量的人，交纳的大量性向测试表数量！（大数法则）
六部曲设计原理之我见：(零压力增员法)
交回公司 
推荐人跟进确认
组织新人培训
30表格
  推荐人递送推介会通知书
“六步曲”增员系统
第二步 填写性向测试表 
                   1           2           3          4 爱  说  话                  √                           文       静负       责       √                                         随       意勇       敢                   √                             羞       怯专       注                   √                             松       懈活       泼      √                                            深       思勇于挑战                                  √                接受现实直       接      √                                            拐弯抹角固执已见                  √                                犹疑不定敢于对抗                  √                                乐于支持说  得  多                   √                               问 得  多小       计      3          12              3                小      计横 座 标:    18               
填写说明：你是个爱说话还是文静的人呢？如果你觉得你是一个很爱说话的人，请勾1；如果你觉得你是一个有点爱说话的人，请勾2；如果你觉得你是一个很文静的人,请勾4；如果你觉得你是一个有点文静的人,请勾3。依此类推。
性向测试表 
                      1          2           3          4 不重形式                                 √                  注重形式热       情        √                                           冷       酷富幻想性        √                                           注重事实以人为中心                             √                 以事为中心容易激动                                 √                 较为冷静容易亲近       √                                         保持距离问无不答                   √                              守口如瓶外       向        √                                         内       向自 然  的       √                                          作  做  的冲 动  的                                 √                 理  智  的小      计        5            2             12                    小       计纵 座 标： 19              
测试者基本情况
业务员使用性向表初访话术
1.××先生/女士：为了庆祝中国人寿荣升副部级央企，响应国家号召“实现幸福生活”，特别在全市范围内提供少量的就业岗位，准备选拨一批愿意在国企工作的优秀工作人员，同时享受高额底薪。 2.但由于名额非常有限,所以公司对人员的要求也比较高,我们的关系一直不错,所以我在第一时间将这个好消息告诉你,我刚好带来了一份由专家设计的性向测试表,这份性向测试表既简单又科学，透过答案就大致可以看出你的性格特点及适合从事的工作。 3.你只需要将这份表填好,由我交给公司,如果通过公司经理的审核,公司会打电话通知你来面试,如果面试也能通过的话,你就会获得一个难得的免费的培训，机不可失,抓紧时间填写吧!
不愿填写性向表的拒绝处理话术
这份性向测试表是专家设计的，既简单又科学，透过答案就大致可以看出你的性格特点及适合从事的工作，对你未来选择工作很有帮助，赶紧填一下吧。
第三步 公司通知面试
公司通知准增员面试通知话术
1.**先生/女士，您好!我是中国人寿**公司人事部经理,最近您是否填写过我公司一张性向测试表？ 2.为了我们庆祝我公司荣升副部级央企，响应国家号召“实现幸福生活”，特别在全市范围内提供少量的就业岗位，准备选拨一批愿意在国企工作的优秀工作人员，我们的***经理将你所填写的性向表交到人事部这边来, 非常恭喜你从几千名填表人员中顺利通过初审,所以特打电话通知您在周*早上8:20来我公司进行面试。请您带上身份证准时参加. （或者根据业务员要求直接邀约创说会）
问题处理
同意:好的, **时间我们在公司准时恭候您的光临，祝您梦想成真，家庭幸福，再见！犹豫: 这次招聘机会非常难得,我们通过你填写的性向表分析觉得你具备一定的潜质,如果合格通过你还将会获得一次极好的免费培训机会，正常上班后将有高额的底薪，具体细节我们周*来详细了解。同时这也是给自己难得一个锻炼, 周早上周*早上8:20请您带上身份证准时参加.
性格剖析：
她是一个中性偏内向的双重性格人员 （1）稳重，对熟悉的人比较热情，买东西做决定属于深思熟虑型，做人很实在，做事注重实效，买东西以实用舒适为主，不考虑品牌 （2）一个固定的工作模式比较适合她 （3）由于做事比较负责，在熟悉的情况下，技能和工作效率会越来越好。
面谈切入点：
（1）稳重，容易获得陌生客户信任，老客户比较易加保。（2）不是以自己出去找客户为主，公司提供保险意识比较好的客户，客户服务的流程固定，比较适合高学历，文思敏捷型的有办公经验的人员。（3）做事负责有条理，技能提升较快，后期收入会更高。再讲传统的文书替代性很高，传统的稳定意味着不稳定，而这个行业只要付出和努力是稳定的，收入不但稳定而且节节攀升的。
面谈方法： 1.填表 2.解读性格 3.这种为什么适合保险？ 4.对保险的看法和了解，拒绝处理 5.中国人寿的不同和新人的未来收入 6.报名缴费
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准增员面谈
1外向？热情，开朗，人缘好朋友多，热心，喜欢帮助别人。 2为什么适合？（1）国寿60多年来由于业务员的离职退休使得，一批持续在公司缴费，忠诚度的客户没有人服务，帮在7月1日开始将成将成立一批高学历的客户服务队伍，专门为这批优质客户服务：整理保单，变更信息，办理养老金服务。（2）像你这样性格的工作人员，不仅可以为客户做好服务，而且很快可以和客户建立比较好的朋友关系，由于长期缴费这批客户的保险理念很好，通过服务会自然加保。而且你的朋友缘好，有朋友主动叫你买保险么也是笔不小收入。
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解读性格（外向：这种人为什么适合做保险？）
1内向？工作细致，做事认真，客户放心。 2为什么适合？（1）国寿60多年来由于业务员的离职退休使得，一批持续在公司缴费，忠诚度高的客户没有人服务，在7月1日开始将成立一批高学历的客户服务队伍，专门为这批优质客户服务：整理保单，变更信息，办理养老金服务。（2）像你这样性格的工作人员为客户做好服务：由于是陌生人更加可以可以获得客户的信任，而且现在我们出单都是电脑出单，像你这样高学历的细致的人员可以更顺利获得，客户的信任，由于长期缴费这批客户的保险理念很好，通过服务会自然加保。
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解读性格（内向：这种人为什么适合做保险？）
4对保险的看法和了解，拒绝处理。（1）不了解保险，家里买过保险。介绍保险：保险写入课本（小学、中学）介绍险种：车险，学平险，意外，医疗养老介绍中国人寿：（2）骗人：由于原来的不规范所以现在门槛高（讲7。1后的新政）；而且进入公司每天都会给你做培训，提升专业知识。（3）还好的 5中国人寿的不同和新人的未来收入。不同点（1）地位：中国人寿是国企。为业务员缴纳养老金和医疗金，再举例：月6000元，自己300元。（2）资源：我们不会等你签了合同后就让你在市场上自生自灭，而是给你忠诚度高的老客户资源，给你服务，通过服务不断产生收入。
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解读性格（内向：这种人为什么适合做保险？）
收入：公司分两块，一块是出勤工资，和公司签订合同起公司给你提供培训，每周5天上班，培训不但不收费，而且公司给这块收入。另一块是业务收入，老客户交保，朋友主动找你如车险各意外险。新人平均收入：***，你看这是我们***经理的工资条***（展示） 5报名 缴费：当然我刚刚说了，7月1日后保险行业规定所有从业人员，必须高学历。所以进入这个行业都是经过严格筛选的，得考一个证。这个证是跟着你终身有效的，所以考试费你自己出**元。我们培训期间不收费。你先填个报名表，由于 考试位置紧张，我先帮你缴费订位置。结束语：当然，一言半语我解释不清楚，下周一我们公司有专家会和你解释，周一早会8：30在7楼，讲的。当天我们就培训考试了。到时候发书和练习册。下周一。
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解读性格（内向：这种人为什么适合做保险？）
第四步 公司通知参加推介会
第五步 新人培训代资考并上岗
第六步 育成
资料1
资料2
资料3
资料4
育成体系： 提高新人的留存率是关键。    育成新人是最好的奖励！ 育成主管，是对增员者的最持  续的奖励！标杆引领：有竞争才有发展（刺激） 基本法有要求，公司强势，主管不停讲。孤单资源发放：让新人有地方可跑，新人2张/天师资力量一流：分管总、个险部经理、职场经理、优秀主管精英（全程上课，原来组训、人力岗、新兵营营长全程上课：县支公司自己办班）课程设置：与时俱进，上午理论、下午实践；从保险意义与功用入手（康终），紧盯实战效果！
轻松面试成功增员