【资料简介】

增员面谈圆舞曲
课程大纲
一、增员流程回顾
二、增员面谈前准备
三、增员面谈圆舞曲
四、增员面谈范例 
什么是增员？
增员是指寿险营销员在市场中运用专业知识和工具，通过介绍自己、介绍行业和公司，来达到吸引各界人才加盟寿险营销工作的一系列专业行为。
为什么要增员？
 人都是两条腿走路的，保险也一样。这样才会健康持续发展。保险的一条腿做业绩，一条腿就是增员。
 增员是建立业务组织的第一步，是寿险经营的命脉。对一个寿险从业人员来说，“不增员即死亡”。源源不断增员是寿险事业生命延续的基础。
如何增员——专业化增员流程
增员流程是指寿险营销员(增员者)在组织发展过程中,依据专业化销售流程,运用专业知识和工具，通过若干专业步骤来达到吸引各界人才(被增员者)加盟寿险营销工作的过程。
有准备、有步骤的增员面谈会使整个增员流程更加流畅。
如何增员——专业化增员流程图
课程大纲
一、增员流程回顾
二、增员面谈前准备
三、增员面谈圆舞曲
四、增员面谈范例 
增员面谈前的准备
一、自我准备
自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
着装修饰
增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念
请你写出寿险业优势至少20条
二、熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方
1、弹性、时间自由；
2、无创业成本，无风险；
3、被动学习(获得很多培训机会)；
4、人际关系变得简单；
5、人脉积累；
6、自然加薪（20—30%)；
7、最具潜力的行业；
8、行业发展优势明显；
9、有很强的团队归属感；
10、畅通、透明的晋升渠道；
11、收入稳定、透明、安全、上不封顶； 
12、充分发挥个人才能；最大发挥潜能；
13、有丰厚的养老金；
14、有成就感、荣誉感；
15、免费旅游；
16、个性化工作方式；
17、建立个人品牌；
18、个性修炼（感恩、包容、换位思考）；
19、终身事业； 
20、慈善事业；
行业优势分析
三、针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求
一个人转行意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转行动机？
我们需要的人群是： 25—45岁 
25—30岁人群的   特点？   需求？
25－30岁人群特点：
激情
情绪不够稳定
自信、敏感、
需要不断被认同
依赖性强
学习能力强
容易受诱惑
薪水
 只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。所以在三十岁之前，机会远比金钱重要，事业远比金钱重要，将来远比金钱重要。对大多数人来说，三十岁之前干事业的首要目标绝不是挣钱，而是挣未来。
25－30岁人群需求：
生存
学习机会
发展空间大
被人欣赏、认同、自我认可 
30—45岁人群的 特征？ 需求？
30－45岁人群特征：
事业心随年龄递增
注重家庭生活质量
重视子女教育水准
改善住房条件
考虑投资，减轻负债压力 
30－45岁人群需求：
行业稳定性
收入稳定性 
四、了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题
六类重点人群的增员需求分析
一、个体经营者
二、销售人员
三、金融工作者
四、全职太太
五、企事业职员
六、专业人士
个体经营者——职业分析
优势： 
自主
 收入发展空间大
 有创业成就感
 有独立经营意识
 社会面交广
 生活自由
个体经营者——职业分析
增员点：
竞争激烈
 投资风险大
 心累
 单打独斗，无团队归属感
 受政策和季节影响
 学习机会少
 经营持续性差
 收入不稳定
 容易陷入三角债
突破点——无成本的投资以及持续的成长性 
个体经营者——预估问题
这个行业很难 
面对熟人我开不了口
现在做太晚了，周围很多人都买了
家人不支持
压力太大、太辛苦
管理太严了要打卡
销售人员——职业分析
优势
有一定销售经验（技能、习惯）；
接受过销售训练；
有人脉关系；
沟通能力强；
抗压能力强；
心理素质高；
有正确的收入观，习惯弹性收入。
增员点：
行业差距大；
个人发展受限于公司和行业发展；
难确保收入和职位兑现；
缺乏团队协作精神；
无完整的生涯规划；
无系统的学习机会；
收入成长性、累积性差；
替代性强，成长性差；
某些销售行业无持续性，受年龄限制。
销售人员——职业分析
销售人员——预估问题
无形商品销售比有形商品销售难度更大
现在做太晚了
收入不稳定
我担心我不适合做保险

 突破点—— 工作的持续性和未来发展前景 
金融工作者——职业分析
优势：
工作稳定
职业口碑好
接受过专业的服务训练
有相关金融知识
纪律性较强
工作有规律
金融工作者——职业分析
增员点：
晋升困难
人际关系复杂
责任重、业绩压力大
无活力，工作机械重复
生活圈窄
受政策影响
收入空间不大
学习空间小
退休年龄年轻化
上市前减员
金融工作者——预估问题
工作转换带来的职业心理落差
害怕自己没有客户市场
担心收入不稳定
担心没有销售经验，做不来

 突破点—— 无活力，工作机械重复压力大
全职太太——职业分析
优势：
生活悠闲自主
 经济基础好
 家庭观念强
全职太太——职业分析
增员点： 
与社会脱节
生活单调
个人能力下降
没有经济地位
缺乏安全感
突破点——能力下降,与社会脱节未来家庭危机担忧
全职太太——预估问题
压力大，太辛苦
不好意思向朋友开口，我不适合
无法照顾家庭
身边的人已经买了保险
企事业职员——职业分析
优势：
收入平稳
福利较好
社会关系好，认同度高
生活有规律
隐形收入高

企事业职员——职业分析
增员点：
人际关系极端复杂，论资排辈
无活力，缺乏激情
生活压抑
工作压力大
阳光收入低
无学习机会，能力提升慢
被动工作，不自由
无创意发挥
企事业职员——预估问题
认为销售是求人，不习惯；
认为把以前的朋友关系转化成保险的客户关系感觉到有困难；
担心收入不稳定，对弹性收入有恐惧感；
放弃福利和灰色收入需要勇气
突破点——人际关系极端复杂，论资排辈
专业人士——职业分析
优势（ 医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员 ）：
收入稳定,社会认可度高
生活工作有规律
整体综合素质高,可塑性强
医护人员:3,4, 7,8,11,12,13
教师:1,2,3,4,6,7,10
普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12
财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12
专业人士——职业分析
增员点：
环境封闭
知识面单一,知识更新压力大
重复工作,能力退化
无学习机会
综合能力提升机会少
工作劳动强度大,辛苦
时间不自由
沟通能力急剧下降
社交面窄,社交能力下降
财富积累慢
存在职业风险
工作环境恶劣
专业人士——预估问题
突破点——职业风险大,工作不自由,工作发展空间小
做保险好辛苦
我没有做过销售，我不喜欢求人
工资不稳定，做了才有，不做就没有
去旅游业绩要求好高哦
课程大纲
一、增员流程回顾
二、增员面谈前准备
三、增员面谈圆舞曲
四、增员面谈范例 
说明
激励促成
推、拉两度促成
跟进
以准增员的需求点为核心
寒暄开门
环环相扣
循环往复
增员面谈圆“五”曲流程图
流程一——寒暄开门五步
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
帮助他（请其描述理想工作）
流程二——说明
自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的想法
解决对方的疑惑和担忧
行业优势20点中选择性的讲解
流程三
流程三——激励促成
促成再次高估他，肯定他
处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作性质

针对已有想来意向的
尚且犹豫
流程四——推、拉两度促成
无论推拉均切记掌握“度”
推：向新人提出标准和要求
拉：告知新人招聘流程，帮助其做决定
流程五——跟进
增员跟进很重要，档案建立最可靠；
促成增员待时机，天、地、人和不可少
课程大纲
一、增员流程回顾
二、增员面谈前准备
三、增员面谈圆舞曲
四、增员面谈范例 
范例概要
人物：王姐　(老客户)
年龄：32岁
现状：个体经营者（化妆品））
年收入：1５万左右
学历：大专以上
外形：形象气质佳
职业分析
优势： 
自主
收入发展空间大
有创业成就感
有独立经营意识
社会面交广
生活自由
职业分析
增员点：
竞争激烈
 投资风险大
 心累
 单打独斗，无团队归属感
受政策和季节影响
 学习机会少
 经营持续性差
 收入不稳定
 容易陷入三角债
预估问题
这个行业很难 
面对熟人我开不了口
现在做太晚了，周围很多人都买了
家人不支持
压力太大、太辛苦
管理太严了要打卡
电话约访（老客户）
业：王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？
客：在，有什么事？
业：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你
客：好！
说明
激励促成
推、拉两度促成
跟踪
以准增员的需求点为核心
寒暄开门
增员面谈圆“五”曲流程图
寒暄开门
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你
地点：办公室
王姐，这么久没见面了还好吗？
还可以。
小孩上幼儿园了吗？
…………
你先生现在怎么样呢？
…………
王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近生意越做越好。
哪里嘛，一般一般
第二步：高估他
方式：
1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）
2.激发内心不满
在我心目中觉得你生意一直都做的很好，一年利润肯定有上百万，生意做了这么多年，都做顺手了，行道也熟了，应该没什么压力了。
哎呀你不了解，其实我们这个生意做起来竞争越来越大,大品牌的化装品我们没有实力代理，小品牌现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。
第三步：怀疑他
不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么少收入？
说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！
第四步：关心他
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很佩服你。我有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？
是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入

第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？
我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好的，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，我的本钱又不多，又担心换行风险大。
说    明

我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）
王姐，我选择做保险前做过生意的．我当初也遇到这样的问题，生意遇到瓶颈，如果要想改变生意规模，投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，幸亏一个偶然让我进入保险行业，让我找到一个新的事业起点。
我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）
在这个行业中我发现我同样是在经营自己的事业，投入的只是时间和精力和智慧，而且不断的学习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公司都邀请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业两年来每年都上升30%以上，更重要的是再没有重新选项的操心了，只要付出努力和运用学习好的方法就可以创造出相当于利润几十万的企业。
激励促成
你们那个行业我不了解，怕做不了，压力可能大哦
你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业一样，我们都是在追求利润希望永续经营，所不同的是我们付出的不是本钱，房租，风险，而是时间精力和智慧，公司给我们提供职场，完善产品，不断帮我们提升各方面能力，就象你做企业一样一开始我们学会自己销售，以后公司还要帮助我们培养合作伙伴建立我们的连锁事业，公司还给我们足够的空间让我们自己设计我们的事业蓝图，你看象我的团队有我们自己的文化经营理念销售模式，我们一年创造的产值几百万，利润好几十万。
现在做太晚了，周围很多人都买了
是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化装品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步，家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保险的需求，在日本每个人平均6张保单，就象我的一个客户我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业只是一个银行的职员买的很少的医疗险，过了几年他结婚了给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了教育险，现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够了，上个月在我这里刚刚加保了几十万的XX人生，这几天还在向我了解我们的投资类保险，你看没有客户可以买够保险，只能买到当时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得到保障呢，中国目前是保险市场潜力最大的国家，还等着我们去开发呢。
我担心我做不了这个工作。
这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，甚至可以同你一同前往解决困难签下保单。
推和拉
推——针对已有想来意向的：
我怎么才能到你们公司呢？
今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关 这是个双向选择，你也知道我们公司是国有企业，我们公司要求比较高，上个月我们面试了50多个，才过了20多个。下周二我们公司正好有面试我推荐你去
注：如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈—工作标准）
拉——尚且犹豫：
你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。
强力促成及跟进
促成方法：
方法一：刚好我们星期五有个沙龙，讲师是我们的某某经理，他也是在进入寿险业以前也在很多行业摸索过，他的心路历程分享会让你受益匪浅，我们有很多客户慕名而来把他的销售经验带会公司传承给自己的员工，他也曾经给很多大公司进行管理培训。我相信这次讲座对你肯定会有很大帮助。那星期四下午我们电话联系。
促成方法：
方法二：刚好星期一我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期天和你电话联系。
跟进经营方法
我们公司经常有销售管理类培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。