【资料简介】

    家族保单，顾名思义，就是锁定客户的家族作为目标群族，深度经营，从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。
    保险界的传奇推销员——班·费德文，他一生之中销售出超10亿美元的保单，这个金额比全美国80％的保险公司一年的销售额还高。但是，这位保险奇人一生所呆的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。
    在这样一个小镇里，他曾一天售出2千万美元的保单；一年售出超过1亿美元的保单。 
开发家族保单的四大利好 1、节省成交成本，尤其是时间成本； 2、提高服务效率； 3、建立个人品牌更容易； 4、有利于事业长期发展
经营家族保单的“四要” 1、要有深耕经营的理念； 2、要有耐心； 3、要保持高敏感度； 4、要长期提供良好的服务。
经营家族保单的“四忌” 1、有了新人忘了旧人； 2、过度卷入客户的家事； 3、一心高攀大家族； 4、强行闯入做“第三者”
找出家族关键人物事半功倍
抓住时机了解客户家族背景     在与任何一个客户取得第一次面谈后，除了了解客户的需求，也会想办法了解客户的家世背景，了解客户最关爱的人。     1、客户有多少兄弟姐妹？     2、家族规模大概多少？     3、父母是否健在？     4、是父母持家，还是各自独自成家？     5、还有哪些来往密切的亲戚？     6、客户在家族中的辈份如何？     7、家族中的成员大多从事什么行业？      ……
找出家族中的关键人物
1、热心、好相处，如果他很冷酷的话，就很难打交道。 2、他在这个家族中最好是领导者，或者有话语权，说话做事有一定的影响力，这样只要他认同你，那么经营家族保单会相对轻松。 3、他对你的公司、你这个人都非常支持，对保险非常认同。                  如果拥有这样的客户，而且他的家族具有一定规模，那么就努力去经营，他注定会成为你的贵人！
你的服务别人无法取代     首先是勤于出现在客户面前，第二是要多多表现。在合适的时候，如果发现客户的家族需要什么，就应该根据他们的需求有所表现。
1、了解客户家族情况
2、判断家族是否具有开发价值
3、锁定目标
4、找出关键人
5、取得关键人的信赖
6、让关键人成为客户直至影响力中心
7、提供无可替代的服务
经常出现
多多表现
有所贡献
吃苦 
 你想成为幸福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦！   ——屠格涅夫
成功＝艰苦劳动+正确方法+少说空话     ——爱因斯坦
欲望以提升热忱， 毅力以磨平高山
积极的人在每次忧患中看到机会，而消极的人则在每个机会都看到忧患。
没有天生的信心，只有不断培养的信心。 经验让人自信，自信让人充满魅力。
环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制心境，从而改变环境。 
世上没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是用来奖励工作成果的！ 因成效而所获！ 当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人，心态决定一切。
把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。
人之所以能是相信能！
人生伟业的建立， 不在能知， 乃在能行。
人生最大的失败：不投入、 不成长！
这一分钟可以不成功，但这一分钟不可以不成长！ 人生可以不成功，但绝不可以不成长！
最重要的就是不要去看远方模糊的，而是要把手边的事做清楚。
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦！
大多数人想要改变这个世界，但却罕有人想改变自己！
让我们将事先的忧虑， 换为事先 的思考和计划吧！