【资料简介】

客户真的没钱买保险吗？
面对客户以“我没钱”为由的拒绝，我们到底该如何解决？
勇敢面对
果断放弃
OR
回想一下
客户最常拒绝你的理由是什么？
抱歉，最近手头实在不宽裕，你看是不是过一段时间再来？我刚刚付了房子首期款，现在手头上完全没钱了！我在准备买车呢！手头也没闲钱啊！！！什么都在涨，就是工资不涨，吃饭都快成问题了，哪里还有钱买保险！ ..........
我们是不是常常被这些理由拒之门外？这些不同理由，其实都只在传递一个信息             
熟悉吗？
我没钱！
    那你知道我没钱背后的真相吗？
保险销售心理学研究表明： 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已!
客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是：    给我一个购买的理由！
俗话说嫌货才是买货人    资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。    所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到!
不为失败找借口，只为成功找方法
良好的心态+方法技巧
IDA  教你如何让“没钱”的客户买保险
1.一讲二问三听
打开客户心门的三把锁：准客户目前的开销和收入？准客户目前拥有什么保障？准客户有什么理想和心愿？    二三是重点 “问”能掌握客户的准确情况 “听”能了解客户的真实想法
准客户:收入刚好够用，没钱买保险营销员：请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。
私房话术
如果客户真的没钱买保险 工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧
增员话术
1.熟识客户  “您怎么会没钱呢？真是说笑啦！”  “您事业做的这么好，说没钱也没人会信啊！”  “我可不是来借钱的啦！” 2.不熟识客户     从时事话题切入，适时导入保险，让其明白保险的重要性，达成共识
2.找准突破口，才能有的放矢
中国人一向奉行“财不外露”，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，也一定要注重谈话场合，以免因大失小，避免外界环境因素导致客户流失！
温馨提示
了解客户职业居住小区环境工作单位客户真实经济状况客户购买力
3.充分准备 就不怕客户说NO
私房话术
客户：我现在没有钱买保险，我的钱都投到生意上了。等我有钱了，你再来找我吧业务员：那您什么时候有钱？客户：这个我哪知道啊！我又不是算命先生。业务员：是啊，人生就是这样，充满了很多不确定性。您看，您不知道什么时候能发财，那您知道什么时候不生病吗？客户：当然不能，这又不是完全由我决定的。业务员：如果哪天您的病后，没钱治病，您会跟医生说，我没有钱吗？客户：那当然不会。业务员：对啊，如果那个时候您这样跟医生说，医生肯定会说，你歇着去吧。如果您把钱全部投入到生意上，万一得了病，到时候谁来帮您？生意没人照看，生活也没有了保障。我今天带给您的保险产品，每月才交2000多块钱，对您的生意完全不会产生影响，却能在关键时刻帮您解决几十万的大病医疗费用问题。
“您敢保证自己一辈子不得大病，不出意外吗？”通过直接发问，让客户明白风险在生活中无处不在，而且没有人敢保证自己一辈子不碰到任何风险，不发生任何意外。接下来跟客户强调保险在规避人生风险方面有着不可替代的作用，告诉客户哪些产品符合他的需求。经济条件好的客户可以多买一点，争取一次吧保障做足；经济条件差的客户，可以先少买一点，等经济条件好转之后再慢慢补足。这样客户就不会再拿“没钱”说事了。
4.让客户认同“保险是生活必需品”
私房话术
客户：我现在没有太多的钱来买保险。业务员：假如现在您的手机掉了，您会不会因为没有钱而不买呢？客户：应该会买。业务员：假如现在您生病了，您会不会因为没有钱而不治呢？客户：当然要治啊！身体是革命的本钱，就算借钱也要治！业务员：为什么手机掉了您会买，生病了借钱也要治？这是因为您认为手机、身体对您来说都很重要。事实上，保险和手机一样，都是生活必需品，和生病看病一样，都很紧迫。客户：可我的钱都分配好了，没有多余的钱买保险。
业务员：假如有一天孩子生病了，您拿不出足够的钱，你会怎么办？会不会卖房子？客户：可能吧。业务员：所以不管平时生活压力多大，都要时刻警惕风险，做好准备。一个月存200块钱可以吗？给孩子建立一个专款专用的账户，当有重大疾病时，保险公司会赔付给您一笔钱，那时即便家里拿不出钱看病，也不用卖房子。
私房话术
5.分析前因后果 采取不同对策
真正买不起保险的准客户并不多，大多数准客户说“没钱”知识借口而已。很多时候客户嘴上说的并不代表心里想的。准客户表面上说“没钱”并不代表他真的没钱，背后可能是他对保险印象不好有排斥心理，对营销员不够信任，甚至是习惯性拒绝。因此，最重要的是分析拒绝的前因后果，了解客户说这话背后的具体原因，然后对不同的客户采取不同的策略。
私房话术
客户：现在企业各方面开支都很大，哪有钱买保险？业务员：您一直为事业辛苦打拼，如果现在没钱，那要等到什么时候才有钱？难道要等到您退休了才有钱吗？再说，我又不是来向您借钱的。客户：嘿嘿，那到不至于。业务员：您企业经营的这么好，一定知道很多商机稍纵即逝，过了这个村就没有这个店了。这个世界上许多好东西是不等人的，就像有些保险你想退休后有钱了再买就买不了了，即使能买也要花比年轻时更高的代价。现在环境污染很严重，经常有人得各种疾病。您经营企业那么辛苦，而且经常还要到外应酬，您现在花一点小钱买保险并不影响您的企业，但是在关键时候却能帮助您解决燃眉之需。再说了，拿出一定比例资金来做规划并不会对您现在的生活产生多大影响，反而是您的生意却无法保证一致都盈利，如果能够稳稳当当留一笔钱下来以备不时之需，这样不是很好嘛？
6.为客户讲清楚保险的价值
如果准客户说没钱买保险，首先要判断客户是否真正存在经济问题，然后分清客户对保险是否存在认知不足，再根据客户的实际情况跟客户讲清楚他们目前所必须具备的是哪一些保障。只要讲清楚保险能给客户的家庭和个人有什么影响，对他未来的生活有什么影响，他们就会明白保险的重要性。我们要敢于跟客户谈生死，这是作为寿险人员必须去直视的问题，如此从理念上让客户相信保险。
7.认真倾听 听懂客户弦外之音
“我们脑筋一定要比客户转得快，转得快，客户就容易买保险”——贾淑珍。在与客户的交流过程中，要认真倾听客户所说的话，从客户的谈话中找到突破口，从而完成签单动作。
客户:您看我这家庭,上有老下有小,哪还有剩余的钱买保险呢? 业务员：您觉得要有多少闲钱才能买保险? 客户:像我这样的家庭都是买不起的,保险都是有钱人买的。业务员：其实，买保险真的不需要很多钱,就拿医疗保险来说,每天只需10元,一年3650元。但是,如果您出了什么意外,最多能得到保险公司10万元的理赔。我问您，每天10块钱多吗？
私房话术
客户:不多。业务员：保险并不是有钱人买的，每个人都需要。即使现在您有几百万的存款，您要是患了大病，您存的几百万还不是一样要拿出来？所以，您之前存的钱一点意义都没有。我的想法就是花最少的钱，管最大的事。您没有那么多的钱，就买少点，大病与意外保险是必须的。客户:哪来那么多意外啊？业务员：生病和意外都是我们无法避免的，作为一家之主，家庭中医疗和意外没有保障，那谁来承担这个责任呢？我们要学会以小钱换大钱，把风险转嫁到保险公司身上。
私房话术
8.以“问”贯穿对话 适时导入“保险”
因为客户对保险不够了解、有偏见，他们害怕业务员太“粘人”，所以很多客户才会用“没钱”之类的话，拒绝保险，让业务员知难而退。此时，如果业务员继续和他们谈保险，只会加重反感情绪。此时应该先避开保险，通过聊天互动，在“问”中适时导入保险。比如“孩子在哪里读书，开销大不大”“最近怎么样”等等类似的话题。
客户:哪有闲钱买保险啊？业务员：呵呵，还是不谈保险了，聊些其他的吧！平时除了工作，都有哪些业余爱好？客户:做“驴友”，开车兜兜风之类的。业务员：现在的汽车尾气都很重，你开车出去玩的时候 ，一定要记得把车窗关上。虽说现在的医疗科技越来越发达了，但很多没听过的新病种也出来了，像禽流感、猪流感之类的，都可以通过空气传染。客户：是啊，是啊！
私房话术
业务员：生活中一定要多注意，注意饮食，多锻炼。万一生了大病，就可能“一病回到解放前”，成为全家的负担。您现在还年轻，买保险也方便，费用低，体检容易过关。如果等年纪大了再买，体检就会难过关。客户:我不担心这个，单位有报销呢！业务员：是百分之百报销吗？我的一个朋友，退休前是事业单位领导，前几年患了再生障碍性贫血，单位报销了一部分，最后还是花了几十万，把自己养老的钱都花光了。人一老，最怕的就是生病，虽说那是有儿女照顾，但“久病床前无孝子”，还是提前给自己规划，准备一份保险的好。
私房话术
9.与客户约定一个【有钱】的时间
“客户不一定从一开始就信任我们，因此面对客户‘没钱’的拒绝，我们可以跟客户约定一个时间再谈保险，这样做不仅是为我们争取一段获取客户信任的时间，同时，如果客户真的没有钱，也能给客户一段准备的时间。”——李淑霞成功的关键是在于你是都坚持用行动来获取客户的信任，因为大多数客户不会真的没钱买保险。业务员遇到拒绝之后，应继续对约定了期限的客户进行追踪和服务，只要敲开客户的心门，再谈保险就不是难事了。
获得客户信任的最好方法就是持续的服务。用90%的时间用心经营和服务，剩下10%的时间用来谈保险和促成签单。每隔一段时间给客户发一些养生小知识给客户发信息提醒他们什么季节应该煲什么汤对身体有益跟客户聊一聊最近的市场经济情况下应该怎样理财
9.持续的服务让客户“没钱”变“有钱”