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需求分析增员五步法  
需求分析增员五步法流程        
话题导入
艾XX：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？小李：好的。艾XX：那我们一起关了电话好吗？小李：好的。艾XX：在这个过程中需要您的配合，可以吗？小李：好的。艾XX：请问您家庭成员的年纪分别是多少？小李：  我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。
第一步：挖掘需求
1、生活费用支出：艾XX：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？小李：大约是3000元/月。艾XX：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万  我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？小李：是的。
2、退休所需费用艾XX：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生活20年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少，打一个折扣，每月夫妻俩的每人1000，合计2000元，那么2000×12×20=48万，我相信这48万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需10-20万）您说对吗？小李：对。艾XX：这两笔钱您有没有准备好？ 3、渲染生活压力小李：没有。艾XX：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 
第二步：建立观念
1：草帽图
1、草帽图艾XX：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决10万元应急钱的问题”。比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
艾XX：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。艾XX：可是，小李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？小李：大概是生病或者意外的情况下吧。艾XX：你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。马平安：小李，你认同这个说法么？小李：这个说法还是挺有道理的。
2：财务分配图
2、家庭财务分配图这是一般家庭的财务分配图。拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？ 
 财务分配图
3：家庭风险图
3、家庭风险图小李，您先生是一家之主，在他的关怀和照顾之下，您和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是你们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假如他有一天突然不能照顾你们，对你来讲，不仅仅失去了一个丈夫，对你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是你们的家庭将会失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。
4：账户对比图
4、账户对比图艾XX：小李，假如我们每个月挤出500元，我相信对您家庭的整体生活不会有太大的影响，您说对吗？我们分两个地方存，您看有什么不同，一个是银行帐户，一个是保险公司。当我们存到了第二年，存了12000元时，有以下几种情况发生： 1）意外磕碰。假如花了8000元，那么在银行帐户需取出8000元，银行帐户余额为4000元，而保险公司这个帐户能几乎100%报销8000元，您的12000元还在保险公司，以后如果再遇到意外磕碰，仍可以获得80-240000元之间100%的意外医疗费用报销。
500*12个月=6000        银行帐户             保险公司帐户第一年        6000                        6000 第二                     12000                      12000 1）意外8000                                 4000                       12000 2）小病15000                              -3000                       12000 3）大病                                           0                    240000—480000 4）死亡                                           0                            120000
2）生病需要住院治疗。假如花了15000元，在银行这个帐户，需支付12000元，您还要借3000元，而在保险公司这个帐户，每次住院按所花费用的50%报销，在社保报销之后最多可报7500元，每年最多可住180天，几乎可以保证您有病不需要花自己的钱。您帐户的12000元还在保险公司。 3）大病一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只是您的12000元本钱，目前重大疾病的治疗费用平均就要10－20万，这笔钱是远远不够的，而保险公司这个帐户，只要投保90天后无论什么时候患重大疾病，都会一次性获得24万元的赔付，最高可以获得48万元的赔付。
4）死亡一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险公司一定会赔偿12万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，王某，男，于2005年3月因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场致死，您知道当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？做为他的同学，如果我劝他每月拿出500-1000元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子20-30万元的教育费用，而500-1000元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做的很好，可是我却从没有劝他办理保险，做为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出1000元以示慰问而已。我真觉得自己是个罪人。然而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力，留给家人的却是未了的责任，您说对吗？
艾XX：我们平时之所以存钱，大多都是担心一旦有意外发生的时候没有足够的钱来应急，所以您说，同样的钱放在哪里在意外发生的时候对您来说更有意义呢？小李：应该是保险公司吧。艾XX：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？小李：能艾XX：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？小李：您说的很有道理艾XX：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？小李：应该没有问题
第三步：提供方法
1、工作需求     您如果按照我教您的方法每天见到四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月工作26天，那您一共会见104人，当然有一部分人可能会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人有5人说保险不好，我不买保险，那还会有5人听您讲，每讲5个人有一个人说您看，我保什么好，您就问他想通过保险解决保障、养老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说500元，那您把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动打出产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果每月送出10份建议书，如果每送出5份就有一人投保，那么还会产生2件，假如每件3000元，那么我们每月就有6000元保费产出,相当于每次拜访，都会有60元左右的保费。
2、利益分析再来看一下我们应得的利益:  4人×26天=104人/2=52人/5=10人/5=2件   3000×2件=6000（每月6000-10000元左右）——登峰这样你就可以成为XX的登峰会员，登峰会员是每位合格业务员追求的目标，那我们看一下登峰会员半年内将有怎样的收入：第1月   佣金1200+超额奖200+创业津贴1500=2900 元第2月   佣金1500+各项津贴440+创业津贴1500=3440 元     第3月   佣金1500+各项津贴440+创业津贴1500=3440 元合计：  2900元+3440元+3440元+登峰奖金300+年终奖（季）270=10350元第4月   佣金1500+各项津贴440+创业津贴1500=3440 元第5月   佣金1560+各项津贴660+创业津贴1500=3720 元第6月   佣金1560+各项津贴660+创业津贴1500=3720 元合计：  3440元+3720元×2+登峰奖金900元+年终奖（季）270=12050元
    这是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品，所以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高，因为业务员很辛苦，当然这属于我们的商业秘密，今天我看您很优秀才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务是有偿的，业务员要为客户做多年的服务，如果您不来这工作，日后买保险不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的，您想想这是不是一个无本的生意，不需要投资就可与亿万资产的企业合作，产品有公司生产，您只负责销售，可以说是一劳永逸。
艾XX：有的业务员在公司工作3—4年，当月不上单仍然可以收入3000—4000元，是因为他前些年早做过了，第二年就会有续期佣金，你的收入就会提升。其实这个行业最重要的回报是在3年以后，那时候你工作就会有更多的幸福感，因为这时候有人帮你转介绍了，你的销售技术也相应成熟起来了，而且你也有了不少累计的客户，这时你的收入会更加的稳定。您说这样的工作值不值得考虑？小李：是很好
第四步：工作回报
1、保险保障     公司为各层级的业务人员均投保了意外、疾病和医疗保险，随着职级的提升，保险保障最高可达50万。 2、福利待遇     在公司累计承保件数达到30件，公司还会根据你的销售情况，为你发放长期服务奖；主管还可以根据团队业绩情况获得公司养老公积金。
3、未来发展     根据个人喜好可以做销售精英或组织发展。销售精英就是每天与客户打交道、发展业务。组织发展就是管理团队。其实做组织发展会更好，这样你得到的回报也会更高，到一定阶段后，无论你做的怎样，都有人帮你赚取收入。如何做一名主任呢？当你转正后，也可以带朋友一起从事这项工作，如果您增员累计达到3人你就可以晋升主任，如果团队拥有10个人，每个人都完成3000元保费您每月就可以有1700元左右的管理津贴。
第五步：公司优势
    关于XX人寿保险公司您应该听说过吧！XX人寿是国内第一家总部设在大连的全国性中资人寿保险公司，与同业相比其主要有一下几方面的优势： 1、政府背景     XX人寿是在大连市政府的支持下成立的保险公司，公司主要的投资将用于大连城市的建设与发展，可以说无论是来XX人寿为自己投保还是工作，都相当于为我们大连城市的发展贡献了一份力量，可以说XX是我们大连人自己的保险公司。
第五步：公司讲解
2、管理团队    XX拥有十分强大的管理团队，XX董事长何勇生先生历任中国人保高管，安徽、大连保监局局长，有着三十多年的保险管理及行业监管经验，而且何董无论在保险公司经营管理还是在监管系统都取得了让人瞩目的成绩，所以大连市政府在筹建XX的时候多次出面邀请何董出任XX的掌门人。XX的其他高管和员工也都是来自行业内最优秀的职业经理人。 3、培训成长    在XX，最大的福利是培训，XX拥有行业内领先的培训体系，每位业务员都可以在XX获得多种免费培训，无论销售能力还是管理能力，都可以得到很大的提升。XX成立才刚刚四年，随着公司未来的发展，我们的机会和空间会比老公司多很多，相信您也听说过，老公司目前职级和收入比较高的一般也都是老员工，新人很难有机会。
第五步：公司讲解
艾XX：这样，我们公司招聘要求很严格，您是否能被录用我也不知道，要看您能否通过代理人考试，当然考试很简单，只要通过系统的培训基本都能通过。你先填一张代理人报名表，我帮你把名先报上。身份证，学历证和三张一寸照片还有报名费。小李：我试试艾XX：要相信自己，就给自己一次机会，选择一定比努力更重要，近期通知你参加创说会及培训。小李：好的
结 束 语
增员：                 
拥有自己的团队自我潜能的发挥自身素质的提高个人价值的实现