【资料简介】

超市营销与保险营销
专 题 大 纲
专题背景案例分析它山之石
专 题 背 景 
    周末去超市购物，看到两件同类商品（儿童磨牙棒饼干），但是售价差了3倍，如图所示，问导购得知贵的那款销量也高。
为什么一样的商品售价差了三倍多？利润也是差距甚大！同样的市场，同样的客户，同样的产品，我们的保单为何不能提升件均呢？
专 题 大 纲
专题背景案例分析它山之石
定 位 不 同 
   贵的一款名字为牛奶磨牙棒，便宜的一款名字为磨牙棒饼干。定义不同，磨牙棒肯定比饼干贵，而且突出了产品功能。那么您为客户提供的是财富赢家还是养老保障计划呢？
       此图为贵的那款背面，而便宜的那款正面背面都是一样的。在超市购物，顾客挑选商品全靠自己的判断，包装格外重要，产品无形的品质需要有形的体现。
包 装 不 同
沟通理念第一步
激发需求第二步
讲解产品第三步
确定价格第四步
首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品会出现的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方用了专家提醒等；然后通过图例等近一步激发客户购买欲望，专业的感觉从细节体现，客户的信任在不经意间产生；
确定谁会购买产品？婴儿家长。购买磨牙棒客户的需求是什么？安全、有营养、可以帮助宝宝牙齿生长。针对客户需求设计产品包装，事半功倍。那么我们客户的寿险需求是什么，养老、子女教育、意外、重疾、理财？能不能更细致一些，养老需求是达到什么样的生活水平，是温饱还是富足？是维持现在的生活品质还是提高生活水平？每天早餐是牛奶面包还是稀饭咸菜？每天生活是墙根晒太阳还是出门钓鱼、聚会、旅游
接着讲公司讲产品，实验展示磨出的粉均匀细密安全；让数字有意义，专业游标卡尺测量磨牙棒直径1.7CM，坚硬不断裂，同时适合宝宝小手抓握轻松磨牙。配上电话和网址，显得正规有品牌！您的计划书里有这些吗？
        如何让数字有意义？客户老年时每个月领取2000元养老金，这是数字。有了这个养老保障，不用伸手找子女要钱，生活更有尊严；可以给孙子买东西，小孩子们喜欢，享受天伦之乐，生活更有趣味；可以和老友们聚聚，可以老两口出门转转，生活更有品质，这些是意义。
最后确定价格，16.9元和17元仅差1毛钱，但是感觉是不是差很多呢。我们和客户确定价格的时候算到每一天的保费会更有吸引力。
在客户的心里，一分钱一分货，价格有时是品质的表现，您还在一味的降低保费吗，还在徘徊在3000、4000吗？有人几万的单子卖得很轻松，为什么越降价越难卖？放大格局，只要理念和保障计划沟通到位，钱不是问题！
举 例
我们要销售一份意外险，怎么做？先定位客户群经济支柱：是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心老人：冬季是老年人意外发生几率最高的季节；路边摔倒了老人无人扶起屡见不鲜；一份保障，一份尊严年轻独生子女：25岁左右的独生子女，该花父母的钱都花了，该孝敬的还没孝敬；年轻人生活越来越张扬；失独者群体已过百万孩子：孩子好奇心强，对各种事物喜欢触碰，面临风险几率大；违规养狗严重，临沂每年狗咬伤人群超两万，60%以上是儿童贷款人群：当许多人选择贷款时，也给家庭的财务带来了风险；借款人不在钱得还，债权大于继承权，受益权大于债权
举 例
假设我们从中选定经济支柱：是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心
画 图
年收入10万
边讲边画：你看，大部分的家庭都是这样的，从温饱到小康再到富裕，家里有一个顶梁柱，拼命的工作，拉着我们家庭的甜蜜负担（车子）让我们家庭的生活不断地向更高的水平提升，虽然有些人不为家庭的经济做贡献，比如老人和孩子，但是家庭生活还是很幸福的。
画 图
年收入0
车子会怎么样？
不过很多人都没想过，如果拉车的人踩到香蕉皮脚底下滑一下，会怎么样的。他的收入会降低，那么车子呢？本来一个人的风险，带来了全家的经济风险。
画 图
年收入0
给车子装一个刹车
保险保障40万，经济寿命延长4年
所以我们应该给这个车子准备一个刹车，保险保障如果是40万的话，等于顶梁柱的经济寿命延长了4年，那么这四年里，可能孩子就大学毕业找到工作了，可能其他家人学会了一门手艺······家里的车子可以继续前进，所以这个刹车是每个家庭都必须拥有的
你看这么重要的一个保障，其实每天只需要1元钱，也就是给孩子买块糖的钱，也就是两支烟的钱，有时候忙起来，1元钱掉到地上我们都不一定去拣。有些人存价值2千元电动车都要1元钱，每年也花不少钱，可人是无价的，更需要保障。 1元换400000元，相信你一定会做出明智的选择。
总结案例得知：专业制胜！
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超市营销还有哪些我们可以借鉴的呢？
给客户新鲜的信息
        大超市有一个习惯，每隔一段时间就调整一次货架，虽然大的熟食区、果蔬区等一般不会变动，但是一个区域内的商品经常调整，你本以为这个商品在那个地方，结果去一看不在了，换成了同类的商品。为什么会这样，增加顾客的新鲜感，同时增加顾客挑选商品的时间，根据栽花效应，顾客花了更多时间，就产生了更多购买的可能。保险销售也是一样，不要每次去就那么几个故事，在生活中多收集各种资讯，可以不用，但是不能不积累。软磨硬泡是不对的，但是让客户花更多的时间去考虑保险的事情，一定会增加你成交的可能性。
利用刻板效应
       在超市里，水果蔬菜一般都用灯光直接照着，由于反光的作用，可以使它们的色泽看起来比菜市场的同类产品更鲜艳，根据刻板效应，色泽鲜艳的果蔬一定是新鲜的，所以售价也就更高。        拿着IPAD展业和拿着几张皱皱巴巴的纸展业，效果一定是不一样的；再退一步，报纸、彩页、展业夹是最低配置要求了；规范的着装也能使客户更加信任；戴一块不需多贵的手表也可以使你看起来更有时间观念；见到客户递上一张名片，会让客户对你印象更深刻······
客户都很懒
        在超市里，利润大的商品，或者超市急于卖出的商品，都在每个单独货架的右手边和中间3层，当然这部分商品也是卖得最好的。因为顾客大多习惯用右手，而且不愿意蹲下拿最底下的商品或抬手拿最上层的商品。你看，人就是这么懒。那么在保险销售中，有哪些细节我们可以做的更好呢？坐在客户右手边，让客户方便的看到你写画或展示的资料，给客户递东西的时候让他拿到直接可以使用，把客户当朋友，提供力所能及的帮助······                  只要你想，你可以做的更多。
多做一次尝试
        在超市里，出口处有很多糖果饮品类的小商品，销量也是不错喔！         所以千万不要以为客户签了单销售就结束了，索取转介绍、继续介绍其它种类的产品，一定会有收获。         超市门口的小商品其实不便宜，但是你在超市里买了许多东西的时候，这几元的价格就不会令你心痛了。   所以，和客户介绍保险产品也是要从最高保障开始，让客户认同了未来的高品质生活保障后，其他家庭成员相对便宜的主险和附加险等就不需要多费口舌了。我们的一张保单保全家也是最好的形式。
总有一款适合你
        在超市里，豆干会有十几种口味，薯片有近十种口味，方便面有数十种包装······如果你不喜欢辣，有红烧味；如果你还不喜欢，有海鲜味；如果你还不喜欢，有卤肉味······总有一款适合你。         亲爱的伙伴，费率手册上的产品您会销售几款？以客户需求为导向，才能减少碰壁，增加成功的几率。
生意人都懂舍得
        在超市里，每天都有些商品是亏本销售的，比如烤鸡，促销的鸡蛋蔬菜等。目的只有一个，招揽客户，从其它商品上赚回来。同时在超市里，经常有各种试用品。         公司奖励的方案你还视若珍宝藏在家里吗，每次客户签了单你是否可以赠送一个全家的身价保障呢，或者客户没有寿险观念没有签单之前你就送他一份保障。新年快到了，台历、挂历、福字挂轴你定了多少？
       还有，加了价再打折促销、限时抢购、会员积分换购、会员礼、捆绑销售······        很多东西你可以不用，但是不能不知道，不能不积累，市场在前进，原地不动就是退步。
保险生活化，生活保险化。观察、思考、进步、成功！