【资料简介】

新形势下银保发展方向
课程P.P.P表
目的：了解当前银保市场形势，转变作业观念，认知公司银保未来的发展方向。目标：明确公司银保发展方向课时：50分钟重点：新形势下银保作业模式和发展方向收获：了解银代新型作业模式
课程大纲
国内外银保发展之路
新形势下公司银保发展方向
课程回顾
前  言
2011 年国内银行保险市场发生巨大变化，一系列银保监管新政的陆续出台，在新形势下如何才能更好地提升竞争优势、深度挖掘网点资源、促进与网点关系的深化，这一系列问题都值得我们思考。在这样的形式下，谁能率先出击，寻找到新的销售模式，谁就能在这场变革中占领先机，引领银保市场。
国内外银保业务发展之路
（一）欧洲银行保险产品种类及业务结构
作为银行保险的起源地，欧洲银行保险自20世纪70年代初产生至今，经过了近40年的发展，历经简单业务融合、产品融合到资本融合的三大发展阶段，市场已日趋成熟，其现有产品结构在一定程度上代表着国际银行保险业前进的方向。
保障性寿险产品
产品结构
储蓄性寿险产品
（二）国内银行保险业务发展历程
国内外银保业务发展之路
二十世纪九十年代初个别银保主体探索
萌芽阶段
起步阶段
加快发展
整合提升
2006年之后，前期风险逐渐凸显，监管部门要求“防风险、调结构、稳增长”
2000-2002年多数银保主体合作
2003年-2005年，银保与个人、团体并列成为寿险公司三大主力渠道
1.从保险发达地区银行保险业务的产品种类与业务结构可以看出，适应市场发展需求、追求经营内涵价值的增长是银行保险业务的历史发展规律，这其中，期交式的、保障功能强的产品是银行保险产品体系中的重要组成部分。       2.尽管国内银行保险业务近两年高速增长，但与国际市场相比，仍然处于业务发展的初级阶段，产品形态简单、种类不丰富、交费方式多为趸交。
国内外银保业务发展之路
课程大纲
国内外银保发展之路
新形势下公司银保发展策略
课程回顾
监管环境发生重大变化： 银监会[2010]90号文和《银、保监联合下发监管指引》一系列监管新政，对银保业务的网点合作模式、业务销售模式、产品管理模式、队伍的功能定位等做了新的界定，对银保渠道经营管理的关键环节和主要风险点进行了全面系统的梳理和规范，给银保市场未来的发展带来了重大的变化和影响。保监会2011年第1号文件《关于进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度 清理整顿保险代理市场的通知》，保监会明确表示，2011年上半年，将继续深入开展保险公司中介业务检查工作；下半年，将开展保险代理市场清理整顿工作。
银保经营的三大核心基础发生改变
网点合作模式发生改变
业务销售模式发生改变
产品选择策略发生改变
要求银保合作双方要审慎选择合作对象，合理确定合作对象数量，网点合作期限不短于1年
90号文：投连险只能在理财室进行销售。监管指引：产品分区域销售，开辟理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域。
监管新政不允许保险公司人员派驻银行网点，向客户销售保险产品的工作由银行销售人员直接完成
我们的挑战
外部挑战
内部挑战
 网点竞争  产品竞争
 作业模式转型  队伍能力提升
抓住城镇化的历史机遇  
抓住老龄化的历史机遇
以客户为中心 
战略定位：“一个中心、三个支撑点、两个机遇”的转型思路，在确保规模稳定的基础上，逐步扭转和提升业务价值，提升银代业务核心竞争力。
公司新五年战略方向
提价值
促效益
求变革
防风险
回归保险本原
创新营销手段
调整产品结构
提升队伍技能
销售活动向专业化、组织化方向发展
创新营销手段
柜员营销：     是一种针对银行网点的流量客户，由高、低柜员及大堂经理直接或多岗位协作，完成产品销售的一种营销模式。
柜员营销特点：      针对性差、偶发性强，时间短、盲目性高、件均低。产品简单，多为趸交和简单期交产品。柜员营销主要解决“四不”： 1、不愿卖：政策、部门、分行。 2、不敢卖：督促、活动量管理。 3、不会卖：培训上下功夫，关注营业区督训与兼讲的配比。 4、不愿为新华卖：加大营业部经理费用投入，网点关系维系。
会议营销特点：规模小：人数一般为8到15人，平均10人左右。对人员、费用、物资等要求不高，可操作性强。品质好：会议营销是由专兼职讲师进行讲解，以理念引导为主的销售方式，其对产品的介绍较规范，因此从实际情况看，产生的保单业务品质较好，撤保率低，投诉少。投产比高：因参会人数较少，费用投入主要集中在食品、水果、饮料等方面，平均每场投入仅为200-400元左右，投入产出较好。
会议营销：     以单个网点为单位，通过小型会议进行的专业化营销模式。会议营销是网点理财经理搭建促进业务发展、快速提升收入的平台；是增加与网点合作紧密度，深度挖掘客户资源、丰富网点单兵作战模式，提升双方人员客户经营能力的有效手段。
精准营销：         在精准定位的基础上，依托银行数据库建立个性化的客户沟通服务体系，筛选出特定的目标客户人群，在恰当的时间，通过个性化的沟通服务，向客户提供适合的家庭理财方案，以满足客户在人生不同阶段的保障及理财需求。
精准营销适用条件：网点：网点配备理财室或VIP财富中心；具备一定的优质客户资源；客户：当地银行VIP客户；理财经理：具备一定的网点沟通和维护能力，具备一定的保险规划专业知识，综合素质较高，网点关系坚固；
发展高价值产品（由短期业务向长期业务转移，大力发展期交，提升价值）
调整产品结构
回归保险保障（由储蓄型理财产品向保险保障型产品转变，回归保险本原）
提升队伍技能 
   随着公司迈入新的经营阶段，银保业务必须向内涵式发展转变，价值贡献将是判断银保业务可持续发展的关键，持续提升期交业务占比，销售长期、复杂型的期交产品才是银保未来的发展方向！ 关注效益与价值，走内涵发展道路 
  “最沉重的负担同时也成了最强盛的生命力的影像。 负担越重，我们的生命越贴近大地，它就越真切实在。相反，当负担完全缺失，人就会变得比空气还轻，就会飘起来，就会远离大地和地上的生命，人也就只是一个半真的存在，其运动也会变得自由而没有意义。”        未来金融市场的不确定性让我们很难做出最为精确的预判，但我相信，始终脚踏实地的人，能够对抗各种各样的涛走云飞；任凭风云多变幻，我们将专注于自己擅长的领域，坚持做正确的事。我有充分的自信，在我们这种坚持之下，一定能换来新华保险的成功转型和长久健康。
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国内外银保发展之路
新形势下公司银保发展方向