【资料简介】

准主任培训课程
主顾开拓之有效转介绍
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一、转介绍的意义二、不同类型客户转介绍方法三、获取转介绍的时机四、获取方法及约访话术五、常见拒绝问题处理
美国保险销售大师：
    “我做保险的秘诀就是——每天拜访不低于3个人。”
持续完成销售目标的法则：
有足够的准客户可以去拜访！
  每个客户身边，大约有250个亲朋好友   其中与客户同质人员（收入相当、年龄相近、家庭结构相似）约占20%，即50人
乔·吉拉德250定律 
美国寿险行销协会的调查显示：
从业初期业绩快速起步的关键是：缘故资源的开发随着从业时间的延长，业绩/收入平台必须依靠：       良好的转介绍资源
转介绍三大好处 ——
容易复制客户群体，优化客户质量容易批量获得优质名单销售成本低、成功率高
个性化销售系统经验数据
保单回执转介绍获得新名单—— 30个/月电话约访成功率—— 10∶8 准客户促成率—— 2∶1
仅仅做好一个客户的转介绍，   业绩就能成长5倍、10倍，甚至几十倍！ 如果做好多个客户的转介绍，   业绩就能成长100倍，甚至1000倍！
一个业务伙伴
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一、转介绍的意义二、不同类型客户转介绍方法三、获取转介绍的时机四、获取方法及约访话术五、常见拒绝问题处理
第一种：特别熟悉的客户
        特别熟悉的客户，已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他，大胆的提要求——
大胆要求
   “您知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开您对我的帮助和支持。来，帮我写10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。” 说话的同时把笔和专门的笔记本递上。提醒他：翻出你的手机来看看吧。
第二种：影响力中心
      影响力中心也已经非常信赖你，他们通常认识很多优质客户，让他在一两分钟写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，给他一点时间去为你准备。
给他时间
        “原来您给我介绍的同事的名单我已经开发了二三十位了，真的非常感谢您。您的同事也非常感谢您，也很认可我，因为您给他介绍了一名非常优秀的保险代理人。不过你们单位的人员变动也蛮大的，又增加了几个新的机构，原来的很多领导也有变化，您能不能再给我一张新的名单，把他们的通讯录发邮件给我？”
       第二天给客户发短信提醒：“别忘了给我发邮件，我等着你啊！”
第三种：客户资源中心
      有些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单，出于职业素养，他们不会把客户名单一股脑儿的都给你，他们害怕你骚扰他的客户，那么适当引导，互相帮助 。
互助互利（1/2）
铺垫：“我是金融行业的，我们也有这样的制度，不能泄漏客户信息的，不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦，我们的客户可以资源共享嘛，在工作方面我们互相帮助，这是好事不是坏事，对吗？” 互助：利用你的客户资源，随手帮他做一些开发客户的事情。（他会感谢你）
互助互利（2/2）
再探：“你的客户里面最近有没有刚生孩子的，经济基础又很好的？”  同往：“那你什么时候会见到他啊，把我带上吧，让我认识认识他。”
第四种：企业高层领导
企业高层领导非常注重自己的名望，他们很谨慎，不会轻易介绍朋友给你，除非他认为你对他的朋友有帮助。所以我通常以为企业授课的方式让他认可我。转介绍的时候，一定要提醒他你的优势 。
推销价值
“李总，我想听听您对我这次授课的评价。”（他会表扬你） “您看，我们这样资源共享，对彼此都有很大的帮助，您有没有象您一样的做企业的朋友也需要这方面的培训，可以介绍给我？”  请他在他的朋友面前介绍你的优势。
用心转介绍
客户可能需要一个朋友，可能需要一个合作者，可能需要一个崇拜者，可能需要一个专家。当他信赖你的时候，转介绍就是那么轻松！
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一、转介绍的意义二、不同类型客户转介绍方法三、获取转介绍的时机四、获取方法及约访话术五、常见拒绝问题处理
1、递送保单的时候
 趁客户称赞与肯定的时候，请求转介绍协助  协助客户列出名单  询问被推荐者的基本资料  感谢并请求直接推荐  承诺并告知  
     “非常感谢您对于我和我们公司的信任，再次祝贺你和家人获得这份完善的保障。**先生，根据公司要求，我想问一下，在为您提供服务过程中，您觉得我的表现怎样呢？      “非常感谢您对我的赞美！对了，和您交往的朋友也一定有很多也像您这样优秀又有家庭责任感的人，他们也都很关心家人的将来和XX，相信您也一定觉得这套风险管理规划分析还是能够提供很多有价值的建议，陈先生，能否介绍您的朋友给我，让我有机会也为他们做一下专业的财务风险规划分析，也能够帮助他们解决他们所关心的担忧的人生问题，我想他们一定会感激您的。
   “谢谢您，对了，**先生和您一样成功吧？”    “他平时和您一样喜欢运动吗？”    “您的朋友为人一定与您一样平易近人吧？”    “我可以直接告诉**先生是您推荐我的吗？”    “我一定会给您的朋友也带去很好的保险服务，请您放心！”
第一次要求转介绍
    “您现在已经是我们公司的客户了，根据公司要求，必须持续为您提供相关优质的服务，您现在就可以挑出5个最要好的朋友，我们可以免费给他们寄送杂志、刊物和资料，当然您也一样会收到。这是我们的服务卡，请您将他们的姓名和地址留给我就行。我将会尽快安排公司客户部门进行本月邮寄。”
2、签收回执的时候
您已经是我们公司的客户我们可以免费为您及您的朋友提供服务只要求客户提供姓名和地址
第一次的3大重点内容
   “您不用担心，我们只是提供服务，只是寄送一些最新的信息和杂志。希望通过服务让更多的人了解一些全新的领域。”
再次要求转介绍
3、任何交谈愉悦的时候
转介绍贯穿于任何一次愉悦的交流过程中。
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一、转介绍的意义二、不同类型客户转介绍方法三、获取转介绍的时机四、获取方法及约访话术五、常见拒绝问题处理 
      获取转介绍名单后需继续询问和整理客户4项详细资料——
客户和对方的关系对方的收入和年龄家庭成员状况工作性质
 如果客户也在场，第一次见面不必行销事实上一开始你的行销动作做得愈少，获得的信赖度可能就愈高。  一次性不要寄太多资料邮件就像电话一样，是不可能完成销售的，它只是工具与过程。
与转介绍对象接触规则
  24小时内写封私人信件（或邮件）给转介绍客户简短有力！你只要告诉他，很高兴认识他，期待下一次见面就好了。   写信致礼给你的客户如果想让这笔行销意义非凡的话，最好能随信寄上一份礼物(一份精美的礼品或贺卡——印有公司商标的东西)。如果你要送礼就要送得令人难忘；
转介绍对象一次约访成功率80%的方法
1.对转介绍名单分类
      根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为3类—— 炽热名单：客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字温和名单：客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字冰冷名单：客户亲和度较低，无论是否允许提到介绍人名字
炽热: 迅速约访，马上接触温和: 及时约访，耐心经营冰冷: 短信维系，缓缓渗透
三类名单的分类处理方法
炽热型电话约访
陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？你不认识我，我是XX人寿的***，您的一个好朋友，***向我介绍了您。是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您不止家庭XX事业成功，而且还特别注重生活的品质。他还说您和他是生意上非常默契的合作伙伴，给了他很多的帮助。我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，也想向您学习。不知道您肯不肯给我这个见面的机会？
炽热型电话约访
陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？你不认识我，我是XX人寿的***，您的一个好朋友，***是他向我介绍了您。是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高雅的生活品味。 ***常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。不知道您肯不肯给我见面的机会？
2.电话约访的及时回馈
每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况。     “杜总，你好！我是***，我刚刚给你的朋友***打了电话，张总真的是个很随和的人，他和我通话也很开心。我们约好下周二见面，。谢谢你介绍这么好的朋友给我，对啦，如果他打电话向你问起我，你一定要表扬表扬我哦！”
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一、转介绍的意义二、不同类型客户转介绍方法三、获取转介绍的时机四、获取方法及约访话术五、常见拒绝问题处理
“我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣”。 “ 都怪我做的不好，我应该提示您的。您的私人电话薄中一定有一些合适的；或最近您周边的朋友当中有没有刚刚升迁、结婚、生育的呢？还有就是平时与您的爱好相同的朋友。(拿出笔和记录本准备记录）
“我不喜欢销售人员去打扰我的朋友，或我要向我的朋友征询一下意见……”  “由此可见您是个很重友情的人！您放心，我只是希望能寄送一些资料，并且在约访他之前会先告诉他们见面的原因，并确定他是否有兴趣和我交流，如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没兴趣，我也不会贸然前往，您觉得怎样？
“我不想利用友谊来做这样的赌注，或我不想给我的朋友造成一些压力”。 “我了解您的想法，但是朋友们之间可以分享一些好的观念！为您做的那份计划一定会为您和您的家人带去保障与长远的财务规划，让您的朋友也多了解一下，好吗？我只是希望能先寄送一些资料和杂志给她（他），不会冒然拜访的。请放心！”