【资料简介】

家族式增员课程要点概述
课程内容大纲
家族式增员
增员系统
留存系统（见下页）
理念导入
增员系统
正确认识增员与脱落的关系
四个车轮
职责与角色定位
正确观念
增员与销售的关系
基本法：大树理论
增员的5个理由
增员观念：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡
三件错事和良性循环
团队增员系统POP
POP要素
团队增员POP的七个流程：决定增员概貌、开拓增员的方法、初步面谈、确定职涯概貌、深度面谈、承诺面谈、建立人才库
面谈话术
家族式增员
增员系统
留存系统
观念导入：要更关注新人的心态辅导
辅导方法
心态辅导
新人签约仪式
专业四部分（30分钟洗脑）
满月庆生会
技能辅导
去哪里找客户
找到了怎么说：陌拜、缘故话术、转介绍工具、理财4321、救命钱、自我介绍等待
陌拜：3-2-1
缘故：周单元经营
督导管理
工作日志
二次早会
课程内容大纲
正确认识增员与脱落的关系保险行业的四个车轮大树理论增员的观念为什么要增员
意愿部分：    
一、正确认识增员与脱落的关系
每季度净增15%的人的退队就是健康的团队新人的流失是新人的问题，不必自责要勇敢砸掉烂苹果团队分布3-5-2原则：30%初学者、50%一般人、20%绩优件数一定是衡量一个人的标准
二、四个车轮（重点一）
职业与角色定位：1、4、7原则业务员：90%时间做销售、10%时间做增员初级主管：60%时间做销售、40%时间做增员高级主管：30%时间做销售、70%时间做增员（30%增员、40%管理）正确的观念：30个金句增员与销售的系统：好的系统就是可以一代一代传承下去的系统基本法：大树理论（亮点)
大树理论（亮点）
1、树根是主管的个人销售能力
2、树干代表主管个人直辖的增员能力
3、树枝是主管的育成能力，每棵树最少有5根树枝
4、树长的好三大要素：阳光：培训水：基本法肥料：竞赛
5、树木成才四大原则：时间：至少三年不动：不要跳槽向阳：有积极心态均衡生长：销售与增员并重，团队一起发展
三、大树理论
四、增员的观念
不增员就死亡? 不推销马上阵亡、不增员慢慢阵亡 
拣到兜里都是好果子增员话术不恰当增员流程不规范
严格把关-意愿以退为进的增员话术一套完整的增员流程
√
恶性循环123与良性循环
五、增员的理由
什么叫主管主管的四项资源为什么要增员保险行业的2笔利润基本法的启示
什么团队增员POP 决定增员的概貌初步激发兴趣的面谈确定职涯的概貌深度面谈承诺面谈
面谈部分：
一、团队增员POP
什么是PoP？
Procedures Of Paper
1.原则 2.工具 3.1＋2=步骤(系统) 4.写下自己的POP 5.行动
可传承、可复制、规范化流程可得到一致的答案
   1.决定增员的概貌    2.开拓增员的来源    3.初步激发兴趣的面谈    4.确定职涯的概貌 (看相册)    5.深度的面谈    6.承诺面谈 (促成,暗示成交)    7.建立人才库
一、团队增员POP
二、决定增员的概貌
什么样的人适合做保险？正直诚信的特质、成就的动力、高度的活力、基本常识、金钱企图心、耐力 如何观察一个人？寿险事业能否解决他不满的导火线、你是否喜欢这个人、他是否相信保险、他是否自律、他处理金钱的态度是否合理
增员成功方程式？ 48     ：     24 ：6  ：1 确定准增员对象：接洽：面试：签约
二、开拓增员的方法
每天做的：营销员和客户介绍的5：1 个人观察6：1 转介绍7：1 主动上门9：1 创说会9：1
可遇不可求的：报纸广告20：1 校园招聘40：1 人才市场30：1 互联网30：1
增缘故比较快推荐网络增员
三、激发增员面谈
法拉利跑车的故事：保险就是一部很好的法拉利跑车，一个平台环境和平台可以造就一个人
四、确定职涯概貌
过去的我
现在的我
将来的我
邀请到公司
工具：增员相册、话术
五、深度面谈
我知道你在怕什么？解决新人对保险公司的恐惧 1、我们来保险公司做什么——背一段话术 2、我如何学习销售 3、我的回报是什么 4、你为什么觉得我可以做保险——六个条件 5、如果家人不同意怎么办工具：话术、国王过河的故事
六、承诺面谈
主管应该承担的责任： 1、我一定会帮你学习销售和产品； 2、我一定会陪同你制定计划； 3、陪同你展业； 4、一对一辅导； 5、制定计划； 6、协助我的组员签下第一张单新人应该承担的工作：  1、制定准客户名册; 2、6个月的出勤率不得低于90%; 3、你一定要每天三访，填写工作日志; 4、接受主管的训练和辅导，还有目标设定，你要永远怀着感恩的心来报答社会
七、增员面谈话术
法拉利小提琴
洗脑十分钟
手掌图画
保险公司优势
保险意义
两种结尾
第一项销售的渠道
第二项客户的积累
第三项团队的发展
第四项培训
第五项远景
第六项保险的意义
卡片攻势
留存部分：
新人签约仪式新人陌拜321 新人主顾开拓工作日志的填写二早经营
一、新人心态辅导
心态辅导新人签约仪式：音乐、红毯、座位、摄像、拍照等等，可以邀请新人家属参加新人30分钟洗脑：你的想法里怎样是专业，你愿意跟什么样的保险代理人购买保险？各位可以自由的保险行业有自己的专业：讲规矩、讲效率、讲品质、情绪稳定
二、技能辅导——新人陌拜321
技能辅导：到哪里找客户一、陌生拜访访量：什么是一访，交换名片或谈保险超过15分钟陌拜3-2-1：一个月分为三个阶段第一阶段1日到10日：每日3访，新客户第二阶段11日-20日：每日3访，2+1 第三阶段21日-30日：每日3访，1+2 一个月积累60个名单，回访30次，应该可以出2张单
二、技能辅导——缘故客户开拓
技能辅导：到哪里找客户二、缘故市场：周单元经营 1、每月最重要的是第四周：主顾开拓100人老业务员：八条公式新人：画圆圈 2、次月第一周：主管带头开单、全员破零 3、次月第二周：时间过半目标过半、目标调整 4、次月第三周：达成目标、争取荣誉竞赛
二、技能辅导——拜访话术
技能辅导：找到客户怎么说一、陌拜：眼神理直气壮、声音中气十足、肢体语言礼貌、三步杀一人；一点不留人、不在意客户眼神、不挑人、打破谢绝推销、口气又快又急又大声，让对方听不懂二、缘故 1、一套超级的自我介绍 2、一套无法抗拒的开拓话术 3、一个知识丰富的好朋友 4、一段感人肺腑的结语 5、一种心甘情愿告诉年龄的方法
三、督导管理——工作日志
工作日志：列出100个名单后立即做：新活动日志的日期按拜访的顺序及路线填到每一天的预计拜访状况（第一周20个）营业区和公司培训的行事历贴上营业部的行事历贴上管理时间点：前一天或早会前填妥拜访状况和当日安排大早会记录二次早会记录和主管沟通时
工作日志的辅导话术123
①每天出门四件事
你今天要拜访哪个路线？你要找谁？促成还是初访呢？(二择一) 和我演练一次？（祝福的重要） ②翻阅3-7天前的拜访状况,简单的关心 ③有没有遇到什么困难,我可以帮助你的?(或激励)
三、督导管理——工作日志 
四、督导管理——二次早会
填好报表(会前) 念羊皮卷(请英雄) 出单分享访量的报数  问题的解决(小贴士.报导) 每天出门六件事
二早流程：
你如何和这客户认识你是如何切入保险话题为什么设计这个产品有没有遇到什么异议其他人有没有什么问题想请教他?
访问客户安排好拜访目的要订好赞美话术先想好拒绝处理演练好资料工具准备好衣着仪表整理好
二早的目的是为了实现数据化的经营