【资料简介】

幸福康乐少儿重大疾病保险 ——销售篇：康乐保障计划
目标市场界定
0岁到15岁的孩子适用无论家庭收入多寡，孩子的健康保障都是必不可少的其实尤其是收入一般的家庭，抵御风险的能力相对较弱，为孩子准备充足的健康保障是理财计划中不可或缺的一环康乐保障计划，就是普通收入家庭准备子女健康保障的最佳选择
销售思路
需求切入组合说明销售思路——需求切入
营销员： ***，我这次来是想和您聊聊孩子健康保障的事儿。现在有很多家长，特别关注孩子的健康保障的问题，您大概也有这个想法吧？客   户：这个我没仔细想过，我觉得孩子这么小，得病也就是个感冒发烧之类的，应该不会有大事儿，也不用特别准备吧？营销员： ***，你也知道，我做这个行业有些年了，我也经常会帮客户、朋友做些规划，积累了些资料和经验，花几分钟时间给您介绍一下吧……
销售思路——需求切入
营销员： ***，其实我以前和您想的一样，没觉得孩子的健康会是个问题。我有一个客户是儿科大夫，前几个月来找我，特意问我有没有专门儿保孩子健康的保险，我挺奇怪的，就问她为什么要问这个。她跟我说，一般家长都不觉得孩子的健康是个问题，其实孩子的健康不只是生病那么简单，孩子的健康是两个问题，一个是意外，一个是重疾。她说，首先少儿身体抵抗力低下，容易受外界的侵袭，容易患上疾病尤其是重大疾病；第二来讲，孩子都很爱动，整天跑来跑去的，也很容易因为意外伤害到身体。不管是疾病还是意外，出了问题就是一笔不小的负担。
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营销员：您看，我这儿有一份从她那儿拿来的报告，上面是这么说的：根据卫生部网站数据，2011年全国5岁以下儿童死亡率为15.6‰ ，我国每年15岁以下小儿恶性肿瘤发病数为5000例，并且以每五年5%的速度上升，而位列小儿恶性肿瘤之首的白血病，每年超过2万个新发病例，随着环境污染的加重，发病率还在每年增加。客   户：啊？有这么严重？不过也不用太担心吧？现在不是有社保嘛！
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营销员：是啊，我当时也是这么问她。她说现在虽然农村合作医疗和城镇职工的医疗保险都覆盖了孩子，但是社保最基本的原则是“广覆盖、低保费、保基本”，换句话说，就是保障的水平比较低，而且更偏重的是大人，针对孩子的项目要少很多。问题就在这个地方，孩子一旦生病，在营养、用药上跟大人区别可不小，要是全依靠社保，很多好的药物，好的治疗方案就不能用了，或者是只能自费解决。所以说，连大人的重疾都不能完全依靠社保解决，就更别提孩子了。销售思路——需求切入
客   户：你说的这些其实我也大概知道一些，前两天还有人向我推荐什么重疾险来着，不但让我买，还让我给孩子也买一份儿。我也犹豫来着，我怕买得不合适了白花钱。营销员：您说得太对了，买保险最重要的就是要合适。像您刚才说的，大人孩子都能买的，那肯定不是少儿专属的重疾险。刚才咱们也分析过了，这大人和孩子容易得的病肯定有区别，像严重川崎病，大人的重疾险里基本都不保的。
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营销员：还有啊，***，现在很多公司的重疾险里面带着身故责任，孩子投保最多买到十万。可是十万块钱能解决的问题就很有限了。您也知道，一旦得了重大疾病，花钱像流水一样。比如说儿童高发的白血病，光治疗费就要20到70万，要是肾功能衰竭，那得长期治疗，每年光透析费用就要6到10万。要是少儿专属的重疾险就没这个限制了，可以买到30万，特殊疾病还能加倍给付。客   户：唉，听你说的这些还挺有道理的，可是我们家你也知道，每年也拿不出太多钱来……
销售思路——需求切入
营销员：呵呵，这个你不用担心，解决大问题不一定要花大钱。要是一个月拿出200来块钱，把孩子的健康保障做到20万，您要不要考虑一下？客   户：那你说说是怎么个做法？营销员：好……
销售思路
需求切入组合说明组合介绍
投保年龄：0-15岁适用 郝太太按照以上方案为她0岁的儿子郝宝宝购买了“康乐保障计划”，该组合计划年交保费2569.6元，交费期10年，共交纳保费25696元。
组合介绍
组合利益： 销售思路——组合说明
营销员： ***，您的情况我大致上也了解了，我们公司新推出了一个“幸福康乐保障计划，非常适合您这样的家庭投保。这个计划简单来讲就是“少儿专属、覆盖全面、费用低廉、保障充足”。幸福人寿联合医学专家，筛选了30种儿童多发的重大疾病和2种特殊重大疾病，设计了充足的健康保障。30种多发的重大疾病保障额度达20万元，2种特殊的重大疾病保障额度高达40万元，这在市场上是非常罕见的。
销售思路——组合说明
营销员：而且，这份保障是专门为孩子设计的，不但病种覆盖全，而且针对性特别强，保障特别充足，最贴心的是还跟社保或者各种补充医疗完全没有冲突，确诊后30日生存便可给付，可以及时地提供看病急用的大笔现金。 ***，上面说的是健康账户，这个计划还具有保额增长的功能，从投保开始一直到孩子55岁，年年增长，自动升值，到了孩子55岁的时候拿回4万的满期金加红利。 ***，上面说的这些，只需要你每个月给孩子200多块，就可以立刻拥有。
营销员： ***，我在这个行业做的时间已经不短了，但是这么好的方案还是第一次遇见。我有十来个客户都给孩子做了这个计划，您要不也做一个吧！手续也很简单，在这上面填一些基本的资料就可以了…… 注：建议在实际销售当中，为客户附加豁免保险费定期寿险。销售思路——组合说明
分段练习时间