【资料简介】

四大“秘笈”助我组织大发展
 选才  引才  育才  留才
增员四大秘笈
秘笈一： 选才
a.职业背景 b.挣钱欲望 c.口碑好，在当地有影响力
增员选才就在每天的客户拜访中进行优选；处处留心皆增员
    我的增员对象过往职业都是个体经商人员。     有过个体从业经历的人，能吃苦，关系网广泛，具备沟通能力，这些都是成功寿险经理人必备的基本条件。这类新人比较好培养，成长速度较快。    
职业背景——
    我始终认为一个人是否有强烈的赚钱欲望是他在一个行业能否取得成功的重要因素。     那些希望通过自己的努力能够提升自己能力、改善家庭生存现状、对生活品质有追求的人，才是我增员的目标！满足现状、没有追求、没有目标规划的人我绝对不考虑。    
赚钱欲望——
    好的人品对一个人能否做好保险有着非常重要的作用。保险是个特殊的金融行业，只有人家信任我们才会把钱交到我们手里！所以只有人品好，能赢得身边亲朋好友信任的人才能做好保险。出于这样的考虑，口碑好，在当地有影响力是我选择增员的必要条件之一。   
口碑好，在当地有影响力——
秘笈二： 引才
a.职场感染 b.绩效面谈
    确定增员对象后，与常规增员动作配套的另一个重要的关键动作是利用身边已经在行业获得成功的案例来打动新人。每位新人我都会首先邀请参观公司职场，借助荣誉榜、获奖证书等各类资料向新人展示其他成功者的事迹，目的是让新人明白寿险工作并不是外界传说的“难做”或者“不合法”，只要用心就一定能成功！    
职场感染——
选择与新人“同质”的成功者作为展示对象         要想起到足够的打动效果，选择适宜的展示对象非常关键。因为起点高，新人会觉得自己条件不如别人好，做不到别人的水平！起点低，新人会认为原来谁都可以做保险，因此看低保险行业！所以，选择与新人“同质”的展示对象非常重要！过往的从业、人生经历、文化水平、生活水平等等都要十分接近。
操作关键点：
1）新人“闯三关” 2) 早会出勤 3）团队精神
    新人面临人生重要抉择，免不了产生各种各样的疑虑、想法。提前做好思想工作、进行心理建设、打消消极想法、端正从业态度，这是推荐人在其入行之前必须完成的重要工作。
绩效面谈——
1）新人“闯三关”
“面子”关亲人的“冷水”关同行的“冷水”关
最影响新人入行的这“三关”
如何突破“内心面子”关：
面谈逻辑：张：面子是什么？面子究竟值多少钱？一个人不想办法努力挣钱，日子过得紧巴巴的，人家见了我们，老远就躲着走，这样有面子吗？没钱就没面子，可不是因为我们从事某个行业就没面子！再说保险行业合理合法，从事合法的行业怎么会没面子？保险是活菩萨、大慈善，我们做保险的人是在做慈善事业，为什么做好事还会拉不下面子呢？
如何突破“亲人冷水”关：
面谈逻辑：张：（首先肯定）家人不同意你干保险，是非常正常的，我们应该理解他们的想法和心情。（然后解释）那是因为他们对保险行业还缺乏了解。市场还存在着一些保险行业起步之初的不合规行为造成的不良影响，这些都限制着很多老百姓的思想认识，还要靠我们这些专业代理人凭借自己的规范行为去改变！因为我们认识上的误解就否定一个行业是不对的，会让我们失去很多发展机会。（再次讲解“博士谈保险热点话题”里关于保险行业的观点）
如何突破“同行冷水”关：
XX是小公司，不如来我们公司吧，待遇更高…… 张：什么是小公司？什么是大公司？论规模，XX也是全国性寿险公司；论注册资本金，XX注册资本金37.3亿，保险法规定2个亿就能注册一家寿险公司，XX是小公司吗？（三讲之讲公司继续深入展开讲解）保险不好干，别干了…… 张：小马过河的故事小学时候就学过了，河水到底深不深，自己亲自过了才知道！再说，人和人不同，他不成功，不一定我就不成功！我的人生我做主！
2）早会出勤：
知识是财富，不学就退步！公司每次早会、培训必须按时参加！
关键点：坚决表示以各种原因无法遵守的人要坚决放弃！
3）团队精神：
    团队管理文化理念初步灌输：加入团队的人必须具备豁达、宽容的性格。团结同事，与大家和睦相处，有困难互相帮助不推脱，有问题互相维护不拆台！
秘笈三： 育才
a.新人的14个“第一次” b.复制、传承
新人的14个“第一次”
    团队要做大做强，增进来必须还要留得住。如何能有效提升留存率就成为摆在推荐人、主管面前首要解决的问题。我个人一直认为要想新人愿意留下来的方法其实很简单：一、同事有情：大家相处融洽，有困难时鼎力相助；二、收入提升：持续的收入增长是增强新人留存最好的动因。实现收入提升的前提当然是具备合格的工作技能。所以说新人入司后，给予他们亲情式的帮助以期快速提升工作技能是主管必须要做的。
新人的14个“第一次”
第一次筛选确定拜访对象；第一次到银行开存折；第一次上客户家拜访；第一次填写投保单；第一次计算被保人年龄；第一次计算费率；第一次上门送保单；
第一次与客户告别；第一次给客户送资料；第一次处理客户提出的问题；第一次处理客户的拒绝；第一次给客户发短信；第一次促成；第一次看客户的身份证。
    新人来到保险行业后绝不能是推荐人工作的结束，扶上马之后必须还要再送一程，否则新人很有可能走不远。所以入司后新人工作中碰到的14个第一次我都会手把手亲自教会他们，让他们在人生关键时刻因有人关注、关心而感到温暖。
秘笈四： 留才
置产容易守产难，增人容易留人难！
    作为团队管理者应该时刻牢记这句话，用这句话来鞭策提醒自己不能忽略对新人的培养关注，以保证他们的长期留存。
我的“爱心工程”准则：
自己的事情抽空办！组员的事情赶快办！
我的“爱心工程”具体做法：
没有早会的时候早上给组员打电话询问一天拜访计划；每天晚上9点再与组员电话联系，了解当天拜访情况及碰到的问题、困难并给予指导； 组员在拜访过程中如果碰到自己解决不了但又必须当时解决的难题都会打电话给我，让我和客户直接对话，帮助解答客户提出的问题； 每天保证至少发三条激励性或学习性短信给组员。
感  悟
 干一行，爱一行，有一颗不服输的心；  入司以来一直听话照做、简单重复；  身为团队长更要以身作则，起到模范带头作用。
目  标
首周开单 持续A类 二季度晋升营业部经理