【资料简介】

如何做到完美销售
答案：自己  一、乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；  二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；  三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身  四、销售过程中，假如客户不接受你，他还会给你介绍产品的机会吗？  五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服       务是一流的，可是，如果顾客觉得你的外形像三流的，谈吐像三流       的，那么，一般来说，客户还会愿意跟你谈下去吗？  六、让自己看起来像一个好的产品
销售过程中“销”什么？
面对面之一
为成功而打扮，为胜利而穿着形象上的投资，是服务人员最重要的投资
完美销售关键之一
答案：观念观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。
销售过程中“售”什么？
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，可以先改变顾客的观念，然后再销售。
记  住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱我们的工作是协助客户完善他全面的保障
完美销售关键之二
答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；四、假如你看到一套高档西装，价钱款式布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 买卖过程中“ 买”什么？
答案：好处一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，还要跟我们说谢谢！ 
买卖过程中“卖”什么？
在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的行为动机是什么？     追求快乐        逃避痛苦        两祸相衡取其轻        两福相衡取其重
你的产品能带给客户的最大好处是什么？
一、你认为追求快乐的驱动力比较大还是逃避痛苦的驱动力比较大？二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍！四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
你的产品能带给客户的最大好处是什么？
六、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
答案：  痛苦加大法    与快乐加大法
痛苦和快乐怎样应用于销售？
痛苦加大法：客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦：那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点（养老、医疗、子女教育）。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。
痛苦和快乐怎样应用于销售？  
快乐加大法: 有十只虫子，十元一只让你吃。你不会吃，因为虫子吃起来很不舒服,   为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人会吃。因为有好处。当你的客户不买产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。
痛苦和快乐怎样应用于销售？
快乐加大法:       有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候 ，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。
痛苦和快乐怎样应用于销售？
记住三点：一、痛苦的力量比快乐的力量大二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己三、要善于借用给第三者的好处来达成交易
痛苦和快乐怎样应用于销售？
七、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：一：你是谁？二：你要跟我谈什么？三：你谈的事情对我有什么好处？四：如何证明你讲的是事实？五：为什么我要跟你买？六：为什么我要现在跟你买？
销售过程中客户都在想什么？
拜访客户之前，把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购他认为对自己最好最合适的。