【资料简介】

怎样辅导新人
创业说明会                                           
创业说明会
三封信的使用
发放“三封信” A）如通过面试，并愿意参加明日的新人岗前培训，则发《邀请函》，提醒参训注意事项，如时间、地点、需要提前准备的资料、着装问题等 B）如仍不认同行业公司，则发放《感谢函》 C）如表现犹豫，则发《答谢函》，并再次促成其参训（三）注意事项：对发放《邀请函》和《答谢函》的准增员重点回访，保证收到《邀请函》的准增员参加新人班。
提    醒
新人参加创说会结束后，增员人应做到：询问新人参加说明会的感受，了解新人的想法；针对新人存在的困惑做好解释说明；带领新人参观职场及营业单位；将新人介绍给主任和经理，安排新人参与主任和经理对其面试与面谈；告知新人参加新人培训的时间
新人岗前班
岗前培训阶段新人可能存在哪些问题？
新人岗前班
 新人“三个一”关怀工程
在岗前培训期间 每天与新人见面一次给新人打一个电话每天至少发一条短信
1.沟通参训：李姐，通过培训能让您系统的了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。 2.提醒上课时间和上课地点：李姐，明天早上××时间，在××地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在××地点等您！
训前
让我们演练一下吧！
培训前一天沟通参训事宜
两人一组，一人扮主任，一人扮李姐
5分钟
按话术进行，并且融入感情
演练背景
角色分配
演练时间
演练要求
感动阶段
关心学员、关注学习，尤其是询问对寿功及理赔的感受，加深感性认识。
心动冲动阶段
关心学员、关注学习，重点对产品学习及家庭购买保险的情况进行询问，加强对产品的认识，倡导自保件。
行动阶段
关心学员、关注学习，告知入司流程及需要准备的相关资料，在一次强调带单上岗。
 岗前培训电话内容
１. 一个电话或一个短信    话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！    短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！
训中——沟通关怀
训后
追踪代理人考试报名时间：岗前班结训当天内容：协助准备代理人报考资料及上岗资料，对        于考试未通过者也要求出勤并再次备考
协助徒弟准备代理人考试报名资料 ——《代理人报名考试申请表》、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费协助徒弟准备上岗资料 ——《个人业务人员基本信息登记表》、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张
分组研讨与发表
新人岗前培训期间我们还可以做些什么？
提    醒
新人参加岗前培训前，增员人应做到： 1、经常与新人保持联系，告知公司信息； 2、邀请新人观摩营业单位有特色的早夕会，帮助其加深认识； 3、提醒新人参加岗前培训，说明培训纪律，协助新人准备培训资料新人在参加岗前培训过程中，增员人应做到： 1、每天一个电话，了解新人参训情况及心理感受，对新人进行鼓励； 2、到培训班看望新人，让新人感受到增员人的关心； 3、到新人家做一次家访，向新人家人说明新人参加培训的情况，取得新人家人的支持
提    醒
新人参加岗前班结束时，增员人应做到： 1、对新人顺利结训表示祝贺； 2、帮助新人准备展业夹等相关展业资料； 3、帮助新人填写计划100和收入活动目标表； 4、提醒新人按时参加保代复习及衔接训练
代理人考试辅导
代理人考前辅导阶段新人可能存在哪些问题？
代理人考试辅导
训前
一、鼓励参训时间：辅导前内容：【话术】李姐，进入咱们这个行业必须取得资格         证，就像开车需要驾照一样，这个培训         班的讲师都是非常专业的，您只要参加         培训，就能顺利通过考试，拿到证书！         从明天开始每天XX点在XX教室上课，您           一定要按时参加！
让我们演练一下吧！
培训前一天沟通参训事宜
两人一组，一人扮主任，一人扮李姐
5分钟
按话术进行，并且融入感情
演练背景
角色分配
演练时间
演练要求
训中
二、督促出勤（一）时间：辅导中（二）内容：【话术】李姐，听老师说您学的很不错，明天继续 加油！跟着老师好好学，您肯定能考过，         有什么需要给我打电话！
考试前
三、考前关怀（一）时间：考试前（二）内容： 1、提醒考试中的所需物品：身份证、准考证 2、考试前的心理安抚【话术】李姐，明天考试别担心，公司有专门的老         师陪同，监考老师一般也挺好的，有什么         困难随时找老师，今天早点休息，明天好         好发挥。您一定能通过！
考试后
四、考后沟通（一）时间：考试后（二）内容： 1、考试通过则表示祝贺 2、未通过则鼓励再考【话术】李姐，这次没考过主要是您太紧张了，没         关系，这类考试不是高考，机会多得很， 咱们趁刚培训完，内容记忆比较深刻，抓         紧时间再报考一次，肯定能考过！
让我们演练一下吧！
代理人考前辅导环节中的四个步骤
两人一组，一人扮主任，一人扮李姐
10分钟
按步骤进行，使用话术并且融入感情
演练背景
角色分配
演练时间
演练要求
新兵战斗营
新兵战斗营阶段新人容易出现哪些问题？
新兵战斗营
常规动作——追踪辅导
时刻让学员感受到关注和帮助
主管要做的事
辅导新人做的事
注意事项
三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天给打一个电话，如果实在困难，最少每天发一条短信！关怀、激励、个别问题的辅导
遵守培训班要求（出勤、坚持拜访、填写工作日志等）有问题及时和我沟通，我将随时提供帮助
训前——参加主管训前会
主要内容
注意事项
做足准备
1、介绍班级各阶段安排、学员情况、班级操作    思路等 2、要求主管每天与组员面谈一次或进行电话沟    通、 短信追踪一次 3、明确需对学员进行三次业务陪同拜访、陪访    卡、师徒协议 4、与学员要做训前沟通，确保学员能正常参加    新兵战斗营学习
训前——陪同徒弟参加入营面试
一、时间：入营前三天二、内容：（一）、沟通参训意义【话术】新兵营可以帮助你快速掌握销售技能、获取相关保险知识，是你提高专业素质的必 经之路，也是公司要求必须要参加的培训，  马上就要开班了，你先把《入营申请表》 填一下！
（二）协助填写入营申请表 1、重点强调表中“新人保证书”事项 2、按表格要求帮助徒弟拟定新兵营内业绩目标（三）带领徒弟到指定地点参加面试（四）面试后沟通【话术】面试感觉如何？不用担心，你一定可以通         过的。你一定要珍惜这次学习机会。三、注意事项：（一）面试必须全程陪同（二）提前沟通业绩目标
训前——沟通
入营前一天
入营当天
辅导新人做的事
辅导新人做的事
提醒新人按时参训，并着职业装强调培训重要性，并告知遵守培训要求让新人知道我会时刻关注并给予及时的帮助
参加开训，并签订师徒协议
梳理客户，制定目标
根据班主任要求，再次确立目标
主管要做的事
主管要做的事
为什么要陪同展业？ 
陪同展业在新人的辅导训练方面有何意义与作用？
陪同展业
训中——
陪同展业的目的
帮助营销员更有效的达成拜访目的有针对性的进行辅导增加客户对公司的认同度加深营销员与客户的情感
观摩式
观察式
共同式
以师傅为主，营销员观摩学习展业全过程。
以营销员为主，师傅认真观察。除非有必要，不要打断营销员与客户的谈话。
师傅与营销员搭档展业，尽量让客户感觉到营销员工作努力敬业，在公司很不错，加深客户与营销员之间的情感。
陪同展业的模式
首次陪同一般采取观摩式
前往拜访
陪同前规划
解释陪同目的达成陪同协议筛选拜访客户确定陪同方式说明拜访情况明确执行要领确定观察重点取得客户谅解
观 察 重 点
聆听、眼神、语气、内容态度、同理心、肢体语言 关注点：语气、语速和语调在与客户的沟通中占70%         的作用！
陪同中要领
多了解客户背景不私下沟通不打断同伴的话集中精神主管有效控制过程
不成功的原因分析
目的不明确    主管认为陪同即要签单，则产生压力；营销员认为主管来了就没自己的事了，则忽视了学习好处不知道    看不到保费以外的好处，使培训、示范变成了简单的业务环节过程不了解    主管为陪同而陪同，对如何实施缺乏有效的操作思路
建立正确的陪同展业心态
陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务从来没有100%正确的销售行为，从来没有    100%正确的销售方法陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业
陪同展业的事后总结
是否达到了拜访目的；是否确定了下次拜访的时间；拜访前的准备工作是否充分，下次需补充什么内容？展业过程中最满意的是什么？还有什么不足？在陪同展业过程中学到了什么？是否需要下次陪同？
1、及时总结拜访优缺点 2、与新人沟通，引导学员思考 3、提出下次拜访的建议
具体操作——第一次陪展
访前沟通
1、与新人共同分析客户 2、制定拜访目标，明确本次拜访的分工 3、提示新人观察和记录的知识点 拜访中
1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业
拜访后
主管要做的事
1、详细观察主任的示范，并作记录； 2、分清角色定位，配合主任，不要拉扯话题；
树立新人信心，让新人明确流程 才是陪同拜访的首要任务
辅导新人做的事
访前准备
拜访中
拜访后
注意事项：
1、搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书； 2、良好的心态准备，明确本次拜访目的。做最坏的打算（不签单），做最好的努力（全力以赴） 3、预演未来，反复演练；
1、及时总结、改进不足、提升能力  
李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？
背诵 
 陪同展业话术参考
具体操作——第二次陪展
1、在新人与客户沟通中给予相应的帮助 2、观察营销员在与客户沟通中出现的问题并及时作好记    录，以便事后的反馈 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。 4、无论是否签单都要鼓励新人，肯定成绩
主管要做的事
1、搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书； 2、良好的心态准备，明确本次拜访目的，做最坏的    打算（不签单），做最好的努力（全力以赴） 3、预演未来，反复演练；
辅导新人做的事
注意事项：
陪同展业是新人成长的过程，切勿急功近利，其要达到的最终目的是不陪同、是让新人能够达到独立作业
访前准备
拜访中
拜访后
及时与主管沟通，改进不足、提升能力 
按事先作好的准备，充满自信的发挥
训中——第一次市场实做
辅导新人做的事
注意事项
1、帮助新人分析市场中的常见问题 2、激励新人给出肯定，让其充满信心的走向市场 3、建议有条件的最好陪同新人前往
1、学会运用观察的力量发现准主顾 2、不同客户的接触方法训练 3、常见拒绝问题的学习
不要提太多的要求，要尽可能的释放新人的压力，鼓励新人此时的过程大于结果，重在参与后获得的体验
主管要做的事
陪同市场实做话术参考
小张，今天去市场实践紧张吗？不要紧张，没有关系的，我们今天实做主要不是为了找客户，更不是为了签单，只是为了锻炼自己的勇气，感受一下市场，不用紧张。不过，我们仍然需要演练一下…… 你刚才做得很好！如果你在这点上……就更好了，再去试试看。今天你的表现太棒了！你看今天有几点做得特别好……不过有几点也需要再注意一下…… 没有关系，你下次一定会做得更好。
演练
训中——第一次产说会
辅导新人做的事
注意事项
1、对新人进行邀约辅导的训练和帮助 2、督促新人邀约客户 3、会议进行中协助新人缔约保单
1、按事先的训练方式邀约客户 2、训练专业化推销流程 
心态的调整
主管要做的事
产说会前2天——邀约客户话术参考
小张，新兵营周六就要开客户联谊会了，你想好邀请谁了吗？要不这样，我们一起把你的客户整理一下，看看到底约谁更合适…… 为了确保邀约成功，我们一起来演练一下…… 演练的非常好，你现在就给客户打电话吧。你刚才的电话和我们演练基本一致，如果在……方面注意点就更好了，记得按时送票，周六备齐签单工具及资料。
如果邀约不成功，鼓励徒弟再次邀约
演练
产说会当日——协助促成
协助促成话术
李姐，我是小张的主管，总听小张提到您，说您为人特别随和，很高兴认识您。小张在公司也很不错，还是我们的明星会员。今天您能来到这，我们都很开心。听了今天讲的内容，您有什么想法？如果有什么不清楚的，我给您再解释一下……
背诵
产说会当日——协助促成
会后总结话术
李姐，今天你的表现不错！今天有几点你做得特别好……不过有几点也需要再注意一下…… 没有关系，下次你的表现一定会更好! 
背诵
1、指导填写投保单，明确填写规则（最好提供范本） 2、签单时的心态处理 3、简单演练促成与签单过程
训中——第一次开单
签单前
签单后
告知交单流程，指导协助办理交单手续并给予祝贺鼓励晋升
主管要做的事
新人第一次签单是给新人再次树立信心，进行愿景规划的最好的时机。 
辅导新人做的事
签单前
签单后
签单中
1、熟练填写投保单，明确要采集哪些客户重要    信息； 2、演练促成与签单的过程；
1、沉着冷静的处理客户的疑问； 2、注意心态的调整，切不可得意忘形
及时总结得失，分析原因并制定行动方案
注意事项：
第一次开单——展业总结话术参考