【资料简介】

创造拜访客户的N个理由
讲师介绍
姓       名：XX 所在单位：XX 工作简介：XX
目录    
销售的定义
  销什么：
答案：自己
  售什么：
答案：观念
观—价值观，是对顾客来说，重要还是不重要的需求。  念—信念，客户认为的事实。 
每日一访，就地阵亡；每日两访，摇摇晃晃；每日三访，才算正常；每日四访，有车有房；每日五访，黄金万两；每日六访，走向辉煌！ 
一、访量定乾坤：拜访歌
业绩=目标市场x销售技术x活动率 
 知识专业技能市场经验  产品
一、访量定乾坤：影响销售业绩的三大因素
拜访量
决定件均保费
拜访量是关键
甘道夫：历史上第一位销售额大于11亿美元的保险业务员，每天20小时拜访客户柴田和子：吉尼斯世界纪录保险销售冠军， 她每天的工作就是拜访客户、销售保单、拜访、拜访、再拜访原一平：每天15访，脚上厚厚老茧，自称：双脚踏出千万金
一、访量定乾坤：良好的业绩来自勤奋拜访
不想干     20%   想干        80%             其中        不会干----30%                         干不好----50%
一、访量定乾坤：拜访量低下的原因 
 目录     
 拜访的最终目的：成交       是循序渐进的过程：认识----信任----朋友----客户       拜访次数：一次、两次、三次。。。。甚至是N次
二、拜访理由至关重要： 明确拜访目的 
 克里斯·加纳（威尔·史密斯）是一个聪明的推销员，他勤奋肯乾努力，却总没办法让家里过上好日子。妻子琳达终究因为不能忍受养家糊口的压力，离开了克里斯，只留下他和5岁的儿子克里斯托夫相依为命。事业失败穷途潦倒，还成为了单亲爸爸，克里斯的银行帐户里甚至只剩下了21块钱，因为没钱付房租，他和儿子不得不被撵出了公寓。 　　克里斯好不容易得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实习期间没有薪水，90%的人都没又最终成功。但克里斯明白，这是他最后的机会，是通往幸福生活的唯一路途。没有收入、无处容身，克里斯唯一拥有的，就是懂事的儿子无条件的的信任和爱。  　　小克里斯托弗便跟着爸爸开始了颠沛流离的漂泊生活。他们夜晚无家可归，就睡在收容所、地铁站、公共浴室，一切可以暂且栖身的空地；白天没钱吃饭，就排队领救济，吃着勉强裹腹的食物。但如此惨淡的磨难却从未摧毁父子间的亲情与他们的信念，在小儿子的陪伴下，加德纳愈发地坚强起来，并迸发出了惊人的斗志……皇天不负苦心人，克里斯最终成为一名成功的投资专家。
二、拜访理由至关重要： 《幸福来敲门》（视频）
二、拜访理由至关重要： 《幸福来敲门》
拜访理由是什么？客户反映如何？
二、拜访理由至关重要： 《幸福来敲门》
冒然造访：表示感谢顺便拜访：表示感谢、并预约下次拜访机会提前设计：借机加深了解
使客户
使业务员
二、拜访理由至关重要： 恰当的拜访理由
目录 
经营节奏
节日营销 
重大事件
销售流程
三、创造拜访客户的N个理由：紧紧围绕以下几个方面
客户纪念日 
活动营销 
三、创造拜访客户的N个理由之一经营节奏
开门红冲刺上半年完胜全年总公司方案分公司方案等各种营销时点
每年5月18日是集团公司客户节开始日，届时集团将召开由媒体参加的新闻发布会，可将填写客户节心愿卡作为拜访理由回访老客户，并开拓新客户
三、创造拜访客户的N个理由之一重大事件
保单复效、信息变更、续期收费通知、变更或增减受益人、代办理赔、再说明保单条款和利益
三、创造拜访客户的N个理由之----销售流程
三、创造拜访客户的N个理由之一客户纪念日
生日、乔迁日、升迁日、康复日、子女升学、开业日等
三、创造拜访客户的N个理由之一节日营销
三、创造拜访客户的N个理由之一活动营销
邀约参加公司新产品发布会、资讯发布会、答谢会等
某某邮政公司VIP客户联谊会
高端客户“上风上水 心有灵通”风水论坛
实实在在的事
风水的作用
命 运 积德 读书 风水 做善事
命中注定，还是改运、转运 ？
聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又名辟邪，是龙的第九子。它有口无肛，能吞万物而从不泻，可招财聚宝，只进不出，神通特异。具镇宅、守财、护身之效。
貔貅 短信 约到公司 电话 信函
三、创造拜访客户的N个理由：采取行之有效的方法
登门拜访
公共场所          
四、拜访时的黄金搭档
理由、话术、工具缺一不可
需求的六大层次：不满意-困难—问题—痛苦—想要—需要 
想要  困难  问题  痛苦 不  满意
 需要
“忽悠”大师
“忽悠”=教育客户,引导卖点
赵本山－－“卖拐”
日系车为什么卖得好
利用SPIN来引导客户
一般车油耗为 10公升/百公里
一月大概需要行驶2500公里
一年时间
能够省油，对你有什么好处
暗示需求
明确需求 　　
3公升/百公里
25*3=75公升 1公升=7元 75公升=525元
1月=525元 1年=6300元
十年时间
1年=6000元 10年=63000元
省油 = 省钱
银保渠道通关话术 1、接触及导入柜员： XX先生您好。您是我们的老客户，现在，我们专为邮政客户推出了一款基本不花钱的增值服务计划，拥有这个计划，就可以在未 来30年中有高达200万的身价保障，您有兴趣了解一下吗
2、产品讲解柜员：这是一款非常温馨的家庭保障计划，最近有很多老客户已经享受到        了我们的增值服务。如果您愿意的话，在接下来的30年当中，无论您乘坐或自驾车、还是乘坐公共交通工具，最高可以享受200万的保障，在这5年当中，您每年只需缴费3050元，5年一共交15250元，30年满期后，我们退换14250元，我们算算看，其实30年您只花了1000元，平均每天只花了9分钱。每天9分钱，身价200万。我们很多老客户都是夫妻双方一起办理的，您看您是一个人买，还是夫妻都买。客户：你说的是不是保险啊？我想考虑一下。柜员：这是我们邮政和中国人保联合推出的一款回馈老客户的增值服务。
3、促成柜员：您看，每天还花不到一条短信的钱，30年每天都拥有200万的保障。充分体现您对家庭的责任与爱心。您只需要在这边签个字就可以了（递上投保单）。客户：等我考虑一下再说吧。柜员：我们近期有个增值服务的答谢会，在这个答谢会上专家将进行详细说明，您给我留个联系方式，我晚点通知您具体时间和地点。   
思想决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运