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银保微训营操作流程实务介绍(20页).ppt
【资料简介】
微训营操作实务分享 分享前言 严峻的形势逼迫我们必须要找到突破口,否则在激烈的竞争中将会使我们失去活力!我们面临什么环境呢?不说大环境单说银保的小环境,退保率投诉率不断的攀升、银行销售热情不断的减弱、银行系控股的保险公司强势推拉、银行以及保险公司银保业务都在下降、个别注重短期规模效益公司的冲击等。我们需要找出一条属于自己的活路!!! 观念决定方向,思路决定出路 1、从投入来看是集中所有资源(包含人力、 物力、财力等),开发开挖重要网点; 微训营概述 2、从参与网点来看是寻找部分网点,小范围 的操作; 3、从销售行为上来看是一场特卖会,调动全 员参与共同营销; 4、从培训和会议来看是培训加训练、辅导实 战、会议经营。 微训营的操作流程 微训营操作前期准备行事历 领导组 会务组 追踪督导组 后援支持组 分管总分管行长 业务发展业务培训 业务发展业务培训 销售支持业务培训 业展、个金主任、BRM BRM、内勤 主任、BRM、BRS、BRC 渠道经理 BRC、柜员 渠道沟通 人员分工资源深挖 方案确定 会议安排 流程落实 统计追踪炒作业绩大单开发方案兑现 技能指导 协助邀约氛围营造 帮助促成 功能小组架构、职责 背景分析开展微训营活动的目的项目目标 1)网点活动率100%; 2)网点产能:趸交XX万以上,期缴XX万。 项目建议书内容 方案设计原则以网点PK荣誉奖励为主,突出网点人员开口量的奖励及大单奖励。微训营举办时间、地点、人员、模式成功案例渲染 内部培训 业务发展XX牵头,业务培训XX以及总部XX老师和渠道经理XX共同参与,与支行 分管行长、个金经理进行渠道攻关,项目推介,说服银行给 予政策支持,重点沟通银行高端客户深度开发。 业务发展XX牵头,业务培训XX以及渠道经理XX成共同参与,向网点主任进行项目预热,着重于荣誉、收入以及网点管理等方面沟通,获得网点主任的支持。 外部沟通 支行层面沟通 网点沟通 开局决定结局 启动会必须隆重、成功 注意事项 支行启动会 参与人员 公司内部: 分管总、业务发展、业务培训、后援小组、参与活动的BRM、BRC。银行渠道: 支行行长、分管行长、个金负责人网点主任、大堂经理等。会议时间 下午18:30 邀约形式:办公室邀约务必请分管行长亲自到会,确定活动目标,下达任务指令及奖罚措施,确定项目操作方式,宣导奖励方案。意愿不强烈的网点,业务发展、渠道经理亲自帮助网点客户经理梳理网点关系,进行网点维护,调动网点积极性 启动会流程 1、必须在启动会上让每个参会人员清楚活动操作流程及要点; 2、分组PK赛:炒作分组对抗,利用网点的荣誉感进行渲染激; 3、事前同行长沟通,要求目标分解到人并对每天工作提要求。 网点衔接启动会 参与人员:全体 会议时间:次日早会 操作要点: 微训营期间早会操作 银行方: 1)支行分管行长、个金经理(责任人):任务下达、进度评估; 2)网点主任:大单邀约,督促柜员邀约;每日统计会议点评; 3)理财经理:流量客户决不错过,电话邀约存量客户。 公司方: 1)业发(责任人):对接个金经理,参加表彰小结等; 2)渠道经理:督促进度,提供支持,沟通反馈; 3)业务培训:追踪,协助组织小结会; 4)后援支持:培训方案兑现、会议组织、短信发送。 活动进行中人员与分工 总结表彰会流程 时间节点:2天内完成总结,一周内完成回访和评估; 对回访和评估信息,及时分类,并追踪相关人员解决落实; 保持与渠道沟通、追踪的频率,维护好合作关系,持续营造 销售的氛围; 做好售后服务工作; 关注同业,及时调整渠道策略; 总结会操作要点 短信发送注意事项 时效方面:及时、准时 内容方面:新颖、用心、鼓励、激励,突出网点荣誉以及 对抗排名等 专人负责制 创新方面:一对一发送、实时新闻发送 固定发送:早问候、午间时刻、下午提醒、每日总结 微训营运作的关键点 寄语未来实践出真知行动可制胜
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