【资料简介】

幸福康乐少儿重大疾病保险 ——市场篇
课程目录
为什么要重视少儿市场新险种带来的市场机遇如何开拓少儿市场
为什么要重视少儿市场
容量大：客户多、需求多好切入：客户优先考虑为孩子投保好成交：医疗/意外/教育/便宜/易保/资产/财商/责任好拓展：孩子背后更大的市场
容量大——客户太多了
中国目前每年有2000～3000万婴儿出生。我国儿童人口已达2.7亿，投保率7.8%；92%的儿童，即2.5亿儿童未投保。
为什么要重视少儿市场——容量大
数据来源：《中国人口十一五规划的调研及分析 》
为什么要重视少儿市场——容量大
容量大——客户太多了根据盖洛普（GALLUP ）最新市场调研：中国对少儿保险市场需求为20%。 为什么要重视少儿市场——容量大
高等教育体制改革的一个重要方面就是教育产业化，即由公费转向自费。学生及其家庭必须承担越来越昂贵的教育费用。 
为什么要重视少儿市场——容量大
容量大——需求太多了
资料来源：凤凰网《养孩子的一本账》
郭先生的养儿账单：
从出生到满两岁，已花销4.6万元今后吃喝穿用住行，每月1200元，20年计29万元幼儿园每月1000元，4年4.8万元小学到高中，12年正常教育支出6万元大学4万元，合计48.4万元加之可能涉及的择校费、医药费等5万元如果儿子将来读硕士，加4万元如果出国留学，加20万元如果算上买房结婚之类费用，再加20万元(付首期房贷)
　　在一家会计师事务所任职的郭先生，向记者展示了他儿子的成长预算
　　郭先生苦笑：“如果我挣的钱不够他花的，那么儿子受罪；如果我挣的钱只够他花的，老来就是我和他妈受罪了。” 
总额53.4万元 
总额97.4万元 
资料来源：凤凰网《养孩子的一本账》
为什么要重视少儿市场——容量大
容量大——需求太多了
容量大——需求太多了
少儿安全事故调查结果 
为什么要重视少儿市场——容量大
资料来源：凤凰网亲子频道《儿童最易发生哪些安全事故》
容量大——需求太多了
为什么要重视少儿市场——容量大
我国不同地区儿童意外伤害死亡原因调查 
资料来源：凤凰网亲子频道《儿童最易发生哪些安全事故》
为什么要重视少儿市场
容量大：客户多、需求多好切入：客户优先考虑为孩子投保好成交：医疗/意外/教育/便宜/易保/资产/财商/责任好拓展：孩子背后更大的市场
为什么要重视少儿市场——好切入
为什么要重视少儿市场——好切入
中国特色的家庭眼下正值中国第三代独生子女成年，第三次生育高潮即将到来，少儿险市场必将出现一个需求高峰。 “8-4-2-1”家庭将成为中国家庭的普遍构成模式孩子的抚养、教育和保障倍受家长关注
为什么要重视少儿市场——好切入
中国特色父母的传统观念：尽量为孩子提供一生一世的保障尽量保证孩子拥有接受高等教育的机会希望培养孩子自我发展的能力希望养育孩子到他组建家庭
为什么要重视少儿市场——好切入
中国特色的父母培养孩子——父母的心愿教育孩子——父母的责任完善准备——父母的智慧
为什么要重视少儿市场——好切入
中国特色的父母准备的智慧：如何让孩子安心成长如何让孩子健康生活如何选择孩子的教育方式如何为孩子准备未来的花销……
虽然从保险的意义与功用的角度来说，应该第一位给家庭的经济支柱准备充足的保障。但实际上，大多数家庭的第一份保险，都是买给了孩子。
为什么要重视少儿市场——好切入
中国特色的选择——投保人的购买选择
以上数据出自国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会《中国城市寿险市场调查研究咨询报告》
为什么要重视少儿市场——好切入
好切入——切入点太多了
为什么要重视少儿市场
容量大：客户多、需求多好切入：客户优先考虑为孩子投保好成交：医疗/意外/教育/便宜/易保/资产/财商/责任好拓展：孩子背后更大的市场
为什么要重视少儿市场——好成交
好成交——给孩子买保险的八大好处之一：储备医疗基金利用保险分担孩子的医疗费支出是投保儿童保险所要考虑的重要因素。儿童时期的发病率丝毫不亚于成年人，尤其是重大疾病更有低龄化的趋向。所以合理地选择保险可以转嫁孩子的医疗风险，有效保护家庭资产不受损失。
为什么要重视少儿市场——好成交
好成交——给孩子买保险的八大好处之二：储备意外保障金我国近年来的统计表明，感染性疾病和营养不良性疾病不再是中国0岁到14岁儿童死亡的主要原因，意外伤害已经占据了第一的位置。据有关部门对全国11个城市4万多名少年儿童进行的调查显示，我国每年有20%～40%的儿童因意外伤害身故、残疾或进行医学治疗。儿童意外伤害，已成为当今最严重的社会、经济、医疗问题之一。
为什么要重视少儿市场——好成交
好成交——给孩子买保险的八大好处之三：储备教育金目前我国教育费用的不断攀升，使得每个家庭都有储备教育基金的需求。调查显示，中国家庭教育花费已接近家庭总收入的1／3，农村家庭每年用在子女身上的教育花费连续两年增长率超过20％。越来越高的教育支出让很多父母深感压力，提前为孩子做一个财务规划和安排就显得非常必要。以购买保险的形式来为子女筹措教育费用，相当于一种强制性储蓄。
为什么要重视少儿市场——好成交
好成交——给孩子买保险的八大好处之四：保费便宜小孩子投保，具有保费便宜、保障时间长、受益更多的优势。而且当他们长大时，保险缴费已期满，无需再缴纳保险费，既可拥有固定保障，同时避免给他们增加经济负担。少儿投保的费率较低，适合销售组合保单，完善的保障项目更容易得到家长的认可。
为什么要重视少儿市场——好成交
好成交——给孩子买保险的八大好处之五：易于承保年纪越大，身体毛病越多，小时候的疾病有时会影响未来，早投保可避免被加费或拒保。现在生活条件的优越不是对孩子最好的呵护，需要的是不 管何时何地，他永远都拥有一把属于自己的保护伞。 
为什么要重视少儿市场——好成交
好成交——给孩子买保险的八大好处之六：转移资产税法规定，人寿保险的保险金给付免征各项税赋。在我国征收遗产税只是时间的问题，以买保险的方式可以将资产转移到子女名下。之七：财商教育人寿保险为子女成长的不同阶段提供不同的费用基金和风险保障，既可以建立良好的、长期的风险规划，避免家庭经济发生问题，保障家庭生活安定，又能够培养子女先进的理财观念。
为什么要重视少儿市场——好成交
好成交——给孩子买保险的八大好处之八：责任培养养成小孩良好的价值观，长大后协助分担保险费，以培养责任感。  做父母的要有一生的眼光，“乖，听话！”这样的教导的确能给成人带来方便，但无益于孩子自身发展的考虑。英明的父母应着眼于孩子的未来，希望他终身幸福。教育孩子及早了解有关寿险的项目和优点，灌输良好的风险管理观念。 
为什么要重视少儿市场——好成交
好成交——保单太好做了父母不会拒绝因为这是责任，同时也是爱的体现公司一般不会拒绝小孩子又不体检，拒保和加费的概率微乎其微你也不会拒绝吧？孩子更不会拒绝了！
为什么要重视少儿市场
容量大：客户多、需求多好切入：客户优先考虑为孩子投保好成交：医疗/意外/教育/便宜/易保/资产/财商/责任好拓展：孩子背后更大的市场
为什么要重视少儿市场——好拓展
好拓展——家庭保单敲门砖
孩子是家庭的核心少儿险是我们进入家庭的敲门砖圈住一个孩子，就圈住了一个家庭少儿险是赚钱的主顾开拓方式
为什么要重视少儿市场——好拓展
为什么要重视少儿市场——好拓展
好拓展——成人市场的拓展少儿市场的自然延伸——孩子的父母：经济条件最好的市场，27岁~45岁受教育程度最高的市场攀比心理最重的客户群体还有，父母的亲朋好友们，尤其是有孩子的家庭……
为什么要重视少儿市场——好拓展
好拓展——长期效益：未来的主力客户用长远眼光看待少儿市场：被保人生命周期长可加保时期长；目标群体保险意识的较早建立；可通过服务品质提升公司认同度；有利于客户对公司长期忠诚度的提升。
为什么要重视少儿市场——好拓展
好拓展——长期效益
为什么要重视少儿市场——好拓展
好拓展——长期效益：未来的主力客户用长远眼光看待少儿市场：被保人生命周期长可加保时期长；目标群体保险意识的较早建立；可通过服务品质提升公司认同度；有利于客户对公司长期忠诚度的提升。
为什么要重视少儿市场——好拓展
小结：拓展无限的少儿市场父母处于经济条件最好的年龄、是保险观念最好的群体，是攀比心最重的客户易促成家庭保单，全险观念转介绍，加保可能性高可以集中开拓的市场：学校、社区、儿童服务机构未来市场的培育（少儿市场就是未来的成人市场）易于保单维护，继续率高，客户忠诚度高
为什么要重视少儿市场
容量大：客户多、需求多好切入：客户优先考虑为孩子投保好成交：医疗/意外/教育/便宜/易保/资产/财商/责任好拓展：孩子背后更大的市场
那么，为什么一直以来开发度不够？
专注保障吧，儿童投保幸福人生限制在了10万，不够高专注教育金吧，孩子年纪稍大，就会觉得不划算专注资产转移吧，与其他金融工具比较优势较弱，缺少保险的核心竞争力还有，少儿市场开发的拓展技能、销售技巧的匮乏
新险种带来的市场机遇
优异的性价比，全面盘活少儿产品高、中、低市场全覆盖产品库升级完善
新险种带来的市场机遇
优异的性价比，全面盘活少儿产品 0岁的男孩 10万重大疾病保障 20年交 299元！每天不到1块钱！
新险种带来的市场机遇
高、中、低市场全覆盖——通过精心的产品组合，可以满足高、中、低市场的各类需求高端市场：资产传承+保障中端市场：教育准备+保障低端市场：分红增值+保障
新险种带来的市场机遇
产品库的升级完善从前：少儿买重疾只能到10万现在：少儿重疾直达30万 从前：宏利、成长少儿、祥利、富利……对少儿市场缺乏吸引力现在：利益丰厚，保障充足
产品库的升级完善
新险种带来的市场机遇
借力公司活动，开拓少儿市场
目标市场——准爸爸妈妈年轻的准爸爸妈妈们，一边焦虑的期待着新生命的到来，一边已经迫不及待的开始规划孩子的未来：想要他成为音乐家、舞蹈家、还是钢琴家？在下列地方，你可以找到他们的身影：   准妈妈培训教室  医院（妇产科）  婴儿用品店
目标市场——孩子的父母少儿重大疾病一旦发生，作为家长会不惜一切代价去医治……与其到时不知所措，不如及早防御。孩子的教育始终都是压在父母心头的一块石头，一方面是家长望子成龙的殷切期望，一方面是日益高涨的教育、培训费用。需要合理平衡两者，解决家长的后顾之忧。在下列这些地方，你可以找到他们的身影：儿童杂志订户（邮局）幼儿园儿童乐园
借力公司活动，开拓少儿市场
医院小儿科病房大型户外游乐场玩具商店、玩具城
借力公司活动，开拓少儿市场
目标市场——爷爷奶奶随着家庭规模的日益缩小，孙子孙女的健康成长也成了爷爷奶奶的关注重心。在下列这些地方，你可以找到他们的身影：  老年人活动中心  妇女联谊会  社区社团中心（才艺、晨操社团） 
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借力公司活动，开拓少儿市场
少儿市场开拓要点：巧用媒体借助大众媒体刊登播放少儿保险意义、作用、投保方式、专家访谈、案例摘要等内容，以营造宣传声势，为设点宣传、上门拜访提供条件；赠送玩具，或内带卡通图片、育儿、保健、教育、保险知识的宣传小册子给客户，以拉近同孩子及其父母的距离，直接聊起孩子的个性和生活，轻松切入保险话题。
你得这么说，明白了吗？
明白，还是老婆英明！
借力公司活动，开拓少儿市场
少儿市场开拓要点：多角度切入，爱心突破一切营销活动均围绕“教育、养老、保障、爱心”展开。 借力公司活动，开拓少儿市场
活动要素
●活动时间 2012年10月—2013年2月 ●目标市场：学龄前儿童及小学生（主要开拓方向）一般客户市场 ●活动目标人均增加50个准客户
活动行事历
准备期
集中拜访期
二次拜访和邀约期
促成期
对外而言
对内而言
10月15日
11月1日
11月22日
2月28日
1月1日
感恩节
元旦 2月10日
春节
感恩节活动
圣诞新年拜访活动
健康讲座及产说会
方案面市
少儿市场操作方案一
1、幼儿园、小学的前期拜访，达成活动意向； 2、发放感恩卡及刮刮卡，并说明相关活动事项； 3、感恩节当天少儿填写、绘画感恩卡并亲手交给父母填写回执； 4、少儿回收回执交老师汇总后转交业务员； 5、业务员向客户赠送大礼包并邀请家长参加相关少儿讲座； 6、举办少儿健康讲座、介绍幸福康乐少儿重疾保险并赠送少儿礼品。 操作要点：前期拜访、孩子送感恩卡，老师收回执，业务员拜访邀约。
少儿市场操作方案二
1、幼儿园、小学的前期拜访，达成活动意向； 2、发放感恩卡及刮刮卡，并说明相关活动事项； 3、感恩节当天少儿现场填写、绘画感恩卡并由感恩天使（业务员）送交父母； 4、回收回执，向客户赠送大礼包并邀请参加相关少儿讲座； 5、举办少儿健康讲座、介绍幸福康乐少儿重疾保险并赠送少儿礼品。 操作要点：业务员拜访并送感恩卡、收回执并邀约。