【资料简介】

车行专员沟通技巧
车行专员沟通技巧   ——销售沟通话术要点
讲师介绍
张婧，来自泰州中支公司； 2009.5，被聘为省分公司营销渠道兼职讲师；同年12月，被聘为总公司营销渠道兼职讲师；人生信条：不经历风雨怎能见彩虹
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车行专员沟通技巧   ——销售沟通话术要点
课程大纲
沟通概述  客户购买心理销售循环介绍各环节沟通要点
    沟通是为了设定目的，把信息、思想和情感在个人和群体间传递，并达成共同协议的过程。
完整的定义
沟通概述
一、沟通要素
有一个明确的目标
达成共同的协议
有沟通的具体内容
沟通概述
二、沟通方式 语言沟通 肢体语言的沟通
信息
思想、情感
互动小游戏
双向沟通
传送者
接受者
信息
反馈
沟通的三个步骤
发送信息——说 积极聆听——听 及时反馈——问
了解彼此的需求与想法提醒对方为什么要去做评估不能完成的原因找寻解决问题的方法建立达成目标的信心
沟通的目的——寻求共识
目的达成的沟通步骤
事前准备
阐述观点
确认需求
目的达成的沟通步骤
处理异议
共同实施
达成协议
课程大纲
沟通概述  客户购买心理销售循环介绍各环节沟通要点
 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉
客户购买心理
推销客户需要的 与 提供客户想要的
客户购买心理
 注意  兴趣  了解  欲望  比较  行动  满足
心理变化
时间
注意
兴趣
了解
欲望
比较
行动
满足
客户购买心理
课程大纲
沟通概述客户购买心理销售循环介绍各环节沟通要点
推销流程
关系对应图
销  售
推销流程的两大原则
 所有的流程都在客户的同意下进行  掌握推销流程的主控权
  成功推销的法宝就是——          深入了解客户购买心理，确实执行推销流程
课程大纲
沟通概述  客户购买心理销售循环介绍各环节沟通要点
推销流程
优秀的营销代表
诚实守信感性与理性规范的行为健康的身体端正的仪表 …
长期的准备
知识技巧                                    资讯礼仪
面谈前的准备
笔笔记用品名片相关资料（电子版或打印）小礼品合约书还有……检查仪容！
电 话 约 访
问好并介绍自己及推荐人询问客户是否方便道明电话目的 “二择一”法约定会面时间异议处理重申会面时间并结束对话
得到面谈机会
接触和初次面谈
通过自我介绍和赞美话术的运用，建立良好的氛围道明来意收集资料异议处理约定下次见面时间、地点
得到资料  深层沟通
客 户 需 求 分 析
学会客户细分个人客户（生命周期、教育程度、收入状况）单身贵族、二人世界、三口之家、成熟家庭、空巢时期、退休生活团体客户（行业性质、公司性质、业务规模）使用需求要点表
需 求 沟 通 步 骤
感谢并赞美根据客户类别与客户进行需求沟通取得客户认同                
找出购买点
产 品 说 明
详尽介绍，根据客户的需求详细讲解产品的特点及优势。专业说明，必要时利用计划书并结合典型案例进行分析说明。突出重点，抓住客户心理需求，强化产品能够满足客户需求的主要卖点，引导客户。
需求分析
产品说明
7、确定下一步的行动细节
1、鼓励客户讲述异议
2、对客户的感受表示理解
3、通过提问澄清异议
4、总结听到的意见
5、呈现以解答异议
6、确认对方是否满意
拒绝处理
促  成
推定同意总结计划. 次要点
促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售！
促成 =     强烈的感觉+ 熟练的技术+良好的心态
促成的技巧
客 户 服 务
递送保单服务承诺服务说明索取转介绍
优质服务是赢得竞争的终极利器
推销流程
三项简单的原则
做正确的事尽力把事情做到最好以别人希望的方式对待他们