【资料简介】

职场训练第四关:“画图说保险”关
课程目标
通过本课程的学习，让主管掌握训练新人借助图形简单、快速、有效地导入保险理念与说明产品的方法。
课程大纲
画图说产品 
目的与意义
保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品。
销售流程
准客户开拓
售后服务
递送保单
方案说明
设计解决方案
寻找购买点
收集客户资料
接洽
安排约访
职场训练“八大关”
第一关 五讲
第二关   准客户开拓
第三关 电话约访
第四关   画图说保险
第五关   方案说明
第六关   促成
第七关   异议处理
第八关   转介绍
课程大纲
画图说产品
画图谈保险----草帽图画图谈保险----鱼骨图画图谈保险----家庭保障图画图谈保险----子女教育图画图谈保险----退休养老图画图谈保险----意外应急图画图谈保险----长期储蓄图
画图说保险
画图说保险的七大方法
训练流程
准备说明示范观察督导
第一步 准备（P）
主管事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、白纸和笔。主管与新人预约好训练时间、地点，对于草帽图等已经学习过的内容，提醒新人提前复习。主管自己事先熟悉话术与画图，并准备《职场训练“八大关”主管训练操作手册》。
第二步 说明（E）
主管可结合自己画图说保险的实际运用，激发新人学习的兴趣。主管向新人介绍草帽图、鱼骨图等的话术要点及画图要领，并提示新人进行记录。主管让新人熟读并记忆草帽图、鱼骨图等七个方法的话术及画图要点。
草帽图的训练知识点
③消费线
②收支线
④收入线
鱼骨图的训练知识点
家庭保障图的训练知识点
子女教育图的训练知识点
退休养老图的训练知识点
意外应急图的训练知识点
长期储备图的训练知识点
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图的示范。主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点。主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行画图和话术的演练。主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。
第五步 督导（S）
请新人对自己的表现进行自评。主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示。主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止。主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。
示范视频
演练说明
演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：客户/观察者
演练要求新人按照话术，认真投入主管按照流程进行训练客户/观察者对主管的训练过程进行点评每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
课程大纲
画图说产品
画图说产品----十字交叉法画图说产品----太阳图法
画图说保险
画图说产品的两大大方法
养老保险
分红保险
意外伤害保险
产品分类
健康保险
教育保险
福禄满堂 、松鹤颐年
 康宁、瑞鑫
 福禄宝宝 
 福禄双喜（至尊版）
 吉祥卡
产品的分类及主打产品
画图说产品的训练流程
准备说明示范观察督导
第一步 准备（P）
主管事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、白纸和笔。主管与新人预约好训练时间、地点，对于十字交叉图等已经学习过的内容，提醒新人提前复习。主管自己事先熟悉话术与画图，并准备《职场训练“八大关”主管训练操作手册》。
第二步 说明（E）
主管可结合自己画图说保险的实际运用，激发新人学习的兴趣。主管向新人介绍十字交叉图及太阳图的话术要点及画图要领，并提示新人进行记录。主管让新人熟读并记忆草十字交叉图与太阳图的话术及画图要点。
返还
生—— 老—— 病—— 死—— 财——
保值增值
关爱金
改善品质
医疗金
祝寿金
分红金
保障金
老有所养
年年
双重
健康
晚年
价值体现
病有所医
五项全能险
国寿瑞鑫两全保险（分红型）
案例产品（一）
重疾：12种重疾（保额3倍给付）分红：每年领取或累积生息；储蓄：每三年定期返还保额的8% 保障：3倍保障养老：80岁祝寿金（保额3倍）避税：个人所得税、遗产税等
瑞鑫的六大核心元素
产品特色及优势
产品说明的方式一：十字交叉法
③身价保障：30万元 ④每三年定期返还金：8000元   共计返还：12.8万元 ⑤满期养老金：30万元 ⑥大病保障金： 30万元 ⑦浮动分红金：**万元-- **万元 ⑧综合收益：**万元
①
案例产品（二）
卡折式意外险吉祥D卡（300元）
产品特色及优势
年龄不同，交费相同保费低，保障高手续简单、操作方便无需体检、无需核保
产品说明的方式二：太阳图
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行十字交叉图、太阳图的示范。主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点。主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行画图和话术的演练。主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。
第五步 督导（S）
请新人对自己的表现进行自评。主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示。主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止。主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。
示范视频
演练说明
演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：客户/观察者
演练要求新人按照话术，认真投入主管按照流程进行训练客户/观察者对主管的训练过程进行点评每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
结语
学而能用是真学知而能行是真知