【资料简介】

周经营及周目标管理       
火箭与马屁股 
    积极的心态为成功打下坚实的基础，但态度只是成功的第一步，打好基础，还要在上面构筑成功的大厦，目标就是构筑成功的砖石。要取得成功，必须制定目标。
哈佛的调查
哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结果如下： 
结果：
3%
10%
60%
27%
有清晰且长期 的目标
有清晰但短期 的目标
有较模糊目标
无目标
3%
10%
60%
27%
二十五年后：
25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英 
大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等 
几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩 
几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界 
现有作业流程下的困惑
目前，续收队伍在收费流程与销售流程的经营中，经常遇到这些问题：
服务经营标准化流程的核心
跨月 应收月 本月
实收月
1月
2月
3月
4月
5月
过渡月
最终月
服务经营缴费期定义
举例说明：保单缴费对应日为3月15日
应收月
本月
过渡月
服务经营标准化流程
最终月 服务
销售
电话回访
续期催缴
收费
回访+亲访
接触
说明
促成
流程特点：延长保单服务周期   植入服务销售概念
电话全面回访+重点客户亲访
一周
二周
三周
四周
服务
完成最终月晋升指标 
促成1单
服务经营周目标
促成1单
促成1单
达成过渡月指标
75/80/85
达成过渡月指标
75/80/85
达成本月目标 
60/65/70
达成本月目标 
60/65/70
达成本月目标 
60/65/70
达成本月目标 
60/65/70
实收月
亲访5位客户
实收月
亲访5位客户
实收月
亲访5位客户
实收月
亲访5位客户
跨月
电访50%
跨月
电访50%
应收月
电访50%
应收月
电访50%
跨月   
亲访10位客户
跨月   
亲访15位客户
应收月 
亲访10位客户
应收月
 亲访15位客户
收费
销售
周
二周
三周
四周
达成过渡月指标
完成最终月晋升指标 
达成本月指标 
实收月亲访20人
跨月电访100%
应收月电访100%
跨月亲访25人
应收月亲访25人
促   成
收费
销售
服务
服务经营月结果
一、人类因为梦想而伟大     业务员因为目标而优秀
“成功 = 目标”
二、客服专员周目标管理的定义
  周目标管理是结合标准化周经营3.0版及个人的智慧、力量、才能，来拟定周行动计划,将组织目标转换成绩效目标及个人行动准则的过程。
   对业务目标作系统化的周经营，使我们在预定的目标下完成公司交付任务的一种自我管理方法。

周经营目标的定义与意义
将月度目标细化到周，大目标变小目标
目标明确且易于追踪，避免出现月头没问题、月尾没办法
能够随时评估、调整
更好的营造比、学、赶、超的氛围
三、业务人员目标管理的具体做法
目标的设定要明确、具体，要有一定期限。
要围绕公司或部门整体目标
遵循基本法的规范 
要围绕月度目标
目标一定要白纸黑字写下来，让人一目了然。
一次一个目标（业绩、举绩率、增员等）
（一）目标设定的要点

目标之间应该有连续性
目标要具有挑战性
目标不宜太多，一定要有核心目标
目标不可任意变更。
短、中、长期目标相互配合，一气呵成。
目标的内容，应以能显示工作成果而非过程

三、业务人员目标管理的具体做法
（一）目标设定的要点
例行性，缺乏挑战性的工作项目，
   不宜列入目标
团队目标转化为个人目标的方法
以家庭收支情况为出发点
以月度目标为依据，细化周经营目标
以职级发展指标为出发点
以个人收入追求为出发点
多激励少分配，化你要为我要  
目标可行性评估
在目标管理课程上，有个同学举手问老师："老师，我的目标是想在一年内赚100万！请问我应该如何计划我的目标呢？" 
老师便问他：“你相不相信你能达成？”他说：“我相信！”老师又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成？”他说：“我现在从事保险行业。”老师接着又问他："你认为保险业能不能帮你达成这个目标？"
他说："只要我努力，就一定能达成。"
“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力： 
根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。“我说。 ”每一天：8300元业绩。大既要拜访多少人？
老师接着问他：“大概要50个人。”，"那么一天要50人：一个月要1500人；一年呢？就需要拜访18000个客户。" 
这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户？”他说没有。“如果没有的话，就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢？”他说：“至少20分钟。”我说“每个人要谈20分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到？”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。"的确，计划是目标的度量仪。
目标设定的SMART原则
具体明确 SMART
可评估的 Measurable
可执行的 Attainable
切合实际 Realistic
可追踪的 Trackable
（二）根据自身的条件设定目标
根据家庭收支
    情况定目标；
某服务专员一年平均费用表
您想每年存多少钱？
50000元（储蓄）
一年你必须赚80000元（收入目标）
业务员收入公式：
收入=拜访量×平均成功率×件均保费×平均佣金率
平均成功率：10%    件均保费：3000元
平均佣金率30%
拜访量=收入÷（平均成功率× 件均保费
×平均佣金率）=80000 ÷（10% × 3000 × 30%）=888人|年
每天的拜访量=889 ÷ 12 ÷ 23=3.2人（拜访目标）
依据标准化3.0版设定目标
工作内容
根据晋升指标差额，对最终未收件应收尽收，确保利益最大化
对过渡月疑难件进行回访，达成过渡月阶段指标；
对5名最终月缴费的重点客户进行亲访，提供缴费后服务；
对跨月锁定50%的客户进行回访，保证10名重点客户的跨月接触亲访，完善续期保单信息，了解客户保险需求，进行客户分类；
对已进行销售接触、说明的准客户进行促成（上月及上上月亲访）
工作提示
重点客户拜访：完成跨月保单中锁定客户的50%的亲访服务
辅助工具：亲访卡、市场调查表、疑难单汇总分析表、
                         客户资料卡、SOH手册
服务经营流程——第一周
工作内容
对过渡月疑难单回访，达成过渡月指标；
催缴当月保单，达成周进度指标；
对5名最终月缴费的重点客户进行亲访，提供缴费后服务；
对跨月锁定50%的客户进行回访，保证15名重点客户的跨月接触亲访，完善续期保单信息，了解客户保险需求，进行客户分类
对已进行销售接触、说明的准客户进行促成（上月及上上月亲访）
工作提示
重点客户拜访：完成跨月保单中锁定客户的50%的亲访服务
辅助工具：亲访卡、市场调查表、疑难单汇总分析表、
                         客户资料卡、SOH手册
服务经营流程——第二周
工作内容
加强本月催缴力度，对本月应收未收件回访解决；
对5名最终月缴费的重点客户进行亲访，提供缴费后服务； 
对应收月锁定50%的客户进行回访，保证10名重点客户的应收月说明亲访，对客户已有保障进行分析，检视出客户的保障缺口，增加客户完善自身保障的意愿；
对已进行销售接触、说明的准客户进行促成（上月及上上月亲访）
工作提示
重点客户：应收月客户的50%
辅助工具：亲访卡、客户资料卡、SOH手册、保单检视卡、
                         划款成功通知书、发票、建议书、分红报告书
服务经营流程——第三周
工作内容
加强本月催缴力度，确保本月指标达成；
对5名最终月缴费的重点客户进行亲访，提供缴费后服务； 
对应收月锁定50%的客户进行回访，保证15名重点客户的应收月说明亲访，对客户已有保障进行分析，检视出客户的保障缺口，增加客户完善自身保障的意愿
工作提示
重点客户：应收月客户的50%
辅助工具：亲访卡、客户资料卡、SOH手册、保单检视卡、
                         划款成功通知书、发票、建议书、分红报告书
服务经营流程——第四周
根据业绩考核来定周目标
（三）业务员目标管理过程的掌控
   1、经常把目标拿出来比较
   2、在必要的情况下采取补救行动。
   3、完成阶段目标后给自己一些奖励
    一位管理专家曾说“无论目标是多么的明确，当人们得不到有关工作表现的回应时，他们很快兴趣全无”
八、四条重要建议       
头一天晚上设
定明日目标
上周五前设
定下周目标       
上月30日前设
定下月目标
上年度11月30日
前设定明年目标
九、达成目标的3个方法
每天晚上认真填写《日志》，问自己以下4个问题： 
      1.今日目标完成情况                2.未完成目标的原因和障碍
      3.克服障碍的对策和方法         4.今日创新与收获
      每周末，一定要回到《周目标》表，对照原定目标，填写实际达成 ，
找到差距，反省总结，校正方向。方向比努力更重要。
 一年365天，每天，每周，每月，只要你坚持使用（行动日志），
日积月累，没有完成不了的目标，没有达不成的绩效！
循环往复，坚持使用
每周总结，反省改进
每周总结，校正目标
个人目标的订定
我的目标:
我必须实现上列目标的理由:
我肯定在下列期限之前完成目标:
为实现目标我须具备的条件:
为实现目标我必须做以下的改变:
我的决心:
签名: 
              不要以你现在的条件来设定目标 
      比如，我现在没有钱，我现在的知识不够，我
现在没有人际关系，我怎么达成目标？而是你想要
什么结果，从你的人生的终点往回设想。你60岁以
后，在人生的六大领域，事业、财富、家庭生活、
学习成长、人际关系、健康休闲方面，你的梦想是
什么？
四、结语
  没有目标你就象大海里没有灯塔指引的巨轮，总有一天会迷失方向，永远也不能到达成功的彼岸！