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新人三关路路通
讲师介绍
课程大纲
新人成长的困惑新人三个关键时刻的辅导结语
研讨：
题目：新人成长过程中有哪些困惑？形式：分组并派代表发言。要求：具体、明晰，5条以上。时间：10分钟。
一、新人成长的十大困惑：
1、由于主管很忙，自己有问题不好意思打扰。 2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了。 3、新人真正有效的训练时间相对来说太少。
新人成长的十大困惑：
4、新人不仅需要技能方面的辅导，还需要    心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、      承受压力、解除恐惧的辅导和训练。
新人成长的十大困惑：
5、反差感：    被增员时 — 行业好、公司好、机制好、产品好、推销好。     主管面谈时 — 提供辅导、训练、陪同展业。     上市场后 — 单枪匹马、到处是拒绝。     回部门后 — 职场和培训班氛围完全不一样。
  新人成长的十大困惑：
6、拜访压力： 缘故客户     A、不敢谈保险    B、即使谈也不感签单收钱 陌生客户 – 不敢敲门、不敢开口。
新人成长的十大困惑：
7、考证压力：    A、 年龄大    B、记忆差    C、时间短
新人成长的十大困惑：
 8、着急：    A、同期新人榜上有名。     B、别人都转正了。     C、老人收入丰厚。         
新人成长的十大困惑：
 9、家庭不支持：       早出晚归，很辛苦，顾不了家，   挣不到钱，家庭反对。
新人成长的十大困惑：
 10、新人最大的问题：     是他自己不知道有什么问题！
新人的心声：
 救救我吧！ 请拉我一把吧！
二、主管的难处：
辅导上：经验技巧单一。压力上：小组所有新人都要自己带。业绩上：是小组业务的主要承担者。增员上：是徒弟最多的师傅。陪同展业上：时间有限，忙不过来。
三、推荐人的难处：
自己辛苦增员的人不知什么原因就走了。自己想辅导新人又不知怎么做，干着急。增员留存不住，影响再增员的积极性。有一天自己突然当主任却不知如何辅导新人，因为在此之前都是主管代替他辅导。
新人最后的感叹：        我真的很累！ 主管的感叹：        我也很累！
我们该如何做？
路遥
“人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步，特别是当人年轻的时候”
课程大纲
新人成长的困惑新人三个关键时刻的辅导结语
新人三关之一：家人关
入行初期，公司的氛围，主管及师父的辅导很重要，但对于新人而言，此阶段家人的支持与理解也是非常关键的，如能提前让新人的“后方”与公司站在同一立场，对于主管与新人来说都是一种双赢！ 家人关的辅导方法
家访
真实再现
家访的时机
新人考取代理资格证时，及时进行家访。
家访的步骤及要点
1，恭喜持证，彰显行业正规 2，询问家人态度，是否支持从业 3，正视一个本质，新人从业是对家庭    的责任 4，描绘行业及公司前景 5，说明新人将获得的支持及待遇 6，表明本人对新人的服务及承诺 7，寻求家人的理解与支持并取得承诺
1，恭喜持证，彰显行业正规     王大哥，今天我过来是给你汇报一个好消息，张姐通过自己的努力已经成功取得了我们行业的从业资格，她通过了全国的考试，从今天起她就是一名合格的“XX人”了。（看其反应）     王大哥，你可能还不太清楚，我们保险行业是非常正规的，国家规定从事保险工作的人员必须考取国家颁发的保险代理人资格证，它就象会计证，律师证一样的，管理非常严格，没有是不允许从业的。     王大哥，你可要好好犒劳下张姐，她考取这个证可不容易，付出了很多！（看其反应，等待其回答）     
2，询问家人态度，是否支持从业    王大哥，今天我过来除了给你报喜外，我还想听听你的意见，对于张姐来我们公司从事保险行业，你是怎么想的？（等待其回答）     明确表态支持的：王哥，真的谢谢你，张姐真有福气，找到你这个好老公！王哥，我想问你一个问题......     明确表态反对的：王哥，我能理解你的想法，但是我想问你一个问题......    态度含糊不清的：王哥，你真是一个明主的人，王哥，我想问你一个问题......
3，正视一个本质，新人从业是对家庭    的责任    王大哥，我想问你一个问题，张姐今天选择保险行业是为了什么？（稍停顿，观察对方反应）无论怎样，我想王哥你也认同，张姐选择这份事业一是为了给家庭赚钱二是为了更加充实自己三也是给孩子树立一个榜样。她的出发点就是对家庭的责任，我想，王大哥你这么心疼老婆的，对于她的选择你更要去支持和帮助她啊！
4，描绘行业及公司前景    王大哥，可能你对于保险行业和我们公司还不太熟悉，我给你简单介绍一下......
5，说明新人将获得的支持及待遇     王大哥，你看保险行业的发展真是非常迅猛，而XX的未来更是不可限量。同时，张姐进入我们公司，她本人获得的支持与待遇也是非常丰厚的，比如说...... (新人一年培训、新人底薪、新人超额、养老金政策，各项福利保障)
6，表明本人对新人的服务及承诺    王大哥，张姐，除了公司政策之外，我在这里也表个态，今后，张姐凡是在工作中遇到了难处，我都会帮助她，保证让她在我们XX能顺利的赚钱，快乐的成长。
7，寻求家人的理解与支持并取得承诺     王大哥，工作中我能帮到张姐，但，她更加需要的是你的支持与帮助。     张姐给我说过，她最希望听到的就是你对她工作的支持，让她没有后顾之忧！王哥，你看，张姐都看着你呢，来，给我们张姐表个态，今后如何支持她的工作......
现场演练时间40分钟
新人三关之二：客户关
新人入行，所先面临的难题说是客户的筛选，如何让新人找到客户，选准客户，以最快的速度拿到行业的第一笔佣金，对于新人的影响是非常大的，客户关就是新人面临的第二个关键时刻。
客户关的辅导方法
准主顾100
真实再现
准主顾100辅导的时机
新人岗前培训结束，正式回到职场的第一天新人专属的亲友联谊会之前，帮助新人找出合适的亲友参加联谊会
准主顾100辅导的步骤及要点
1，不考虑是否购买保险为填写名单前提 2，前面最快填写的名单最为重要 3，当新人填写不出时才引导“五同”客户 4，名单写完后导入到准主顾100表中，进行ABCD类客户分类 5，针对AB类客户，尤其是前面最快填写的名单中的客户进行重点询问 6，锁定参加亲友联谊会的客户，告之邀约方法及话术 7，现场演练
准主顾100辅导的错误观念
一次性的只为亲友联谊会准备只关注AB类客户只告之填写，不告之后续配套的使用
现场演练时间20分钟
新人三关之三：职涯规划关
新人入行的第一个目标往往很清淅---转正，但随着转正的目标达成，新人就失去了下一步奋斗的目标，此时职涯规划就显得至关重要，主管的及时跟进，与新人进行职涯规划面谈，为其明确发展方向，激发其动力。
真实再现
职涯规划的时机
新人转正后即刻进行
职涯规划的步骤及要点
1，恭喜转正 2，询问下一步想法（规划） 3，告之发展的二个方向（业务高手，组织管理） 4，征询其发展意愿 5，建议其暂不做决断，先尝试再决定 6，承诺对其不变的服务及帮助，并提出下阶段工作要求
1，恭喜转正    张姐，恭喜你啊，这个月顺利转正了！
2，询问下一步想法（规划）    张姐，转正是你在寿险行业达成的第一个平台，你对于今后自己的发展有什么考虑啊？    没想过：哦，那你可能还不了解，我给你介绍下寿险行业发展的两条道路......    有想法（先听其诉说再表达你的观念）：不错，张姐你对于自己的未来还是有所考虑，我觉得有必要详细给你介绍下寿险行业发展的两条道路......
3，告之发展的二个方向（业务高手，组织管理）     张姐，在寿险行业，转正只是表明你已经是一名合格的业务代表，基本的展业技能已经具备。接下来，我们就要考虑未来适合自身发展的道路。     在保险公司有两条道路发展：第一条是做业务高手，也就是我们XX的钻石明星，它达标的条件是每月保证达成1500C，是不是感觉很容易啊，但是，它可是要求持续的，每个月都必须达成哦，这可就不容易了！当你连续三个月都达成了每月1500C，你就成为了XX的一颗“钻石”，也就意味着你跨入了业务高手的发展道路，公司也为你配备了相应的奖励（拿出钻石奖励文件，详细讲解）。
3，告之发展的二个方向（业务高手，组织管理）     第二条道路就是组织管理，张姐，目前你可能还没尝试，但你已经看到。比如说我（主管本人）现在选择的就是组织管理。它的发展前提是你要找到一群象你一样优秀的人员，然后在你的带领下大家一起奋斗打拼取得成功。你就是这个团队的领头人，也是我们俗称的“主管”，那晋升主管的条件是......晋升主管后你的回报是......(拿出基本法详细讲解)
4，征询其发展意愿    张姐，两条发展道路我都给你讲解了，不知道你清楚了没有，还有什么疑问吗？（如有疑问给其解决）    张姐，那你想好了没有，要走哪条发展道路？（听其回答不做评价）
5，建议其暂不做决断，先尝试再决定     张姐，你的想法非常好，最起码我们有了一个发展和努力的方向，但是，张姐，我的建议是我们先不要马上做决定，因为我们必须要找到最适合自己发展的那条道路，我们应该先尝试再决定。     张姐，其实不管你走哪条发展道路，这两个发展方向中都有一个共通的部份，那就是你必须是一个业务高手，因为就算你选择了走组织管理道路，如果你做业务不行，我想在团队中也是难以服众的，你说是吗？     因此，张姐，我希望在接下来的时间里，你首先保证达成钻石条件，在此基础上，你尝试去增员，尝试去做团队管理，最后根据自己的喜好及特长，最终选择一条适合自己的发展道路！你说好吗？
6，承诺对其不变的服务及帮助，并提出下阶段工作要求    张姐，在这里我给你表个态，不管你选择走哪条道路发展，我都支持你，我也会尽全力帮助你，因为当初我对你，对你的家人都有过承诺，我对你的帮助会始终如一。    张姐，现阶段你需要我什么帮助？（听其诉说再回答）    好的，张姐，下一阶段，我将帮助你达成钻石，我会不间断的追踪和帮助你，这将是我俩共同的目标！到时，可不允许中途放弃哦！
职涯规划的错误观念
武断帮其决定盲目推荐组织管理，贬低业务发展道路总是用利益引诱其发展只提要求，不提帮助
现场演练时间40分钟
课程大纲
新人成长的困惑新人三个关键时刻的辅导结语
新人是团队的命，主管是新人的魂，命魂相合，才能功成！