【资料简介】

健康讲座配合
目  录
一、健康知识讲座定位二、会前接触三、会中操作四、会后跟进
健康知识讲座是为业务队伍搭建主顾开拓的一个平台，是指通过问卷收集名单、社区开拓、转介绍等，邀请客户参加健康知识讲座，通过讲座建立准主顾对公司的信任。其主要目的是主顾积累，让客户建立信任，通过后期经营，转化为公司客户并使之转介绍，让名单变为保单。
一、健康知识讲座定位
会前接触的环节流程
（1）引领客户签到：通过签到簿上设计的内容得到客户的最基本信息，包括：姓名、身份证号、住址、电话等。通过住址和居住环境可以大致判断其经济条件。
（2）礼仪引导：职场外迎宾：欢迎光临！（15度欠身礼）会场引领：客户右前方引导，从前往后安排座位
（3）跟客户交流：通过跟客户一对一交流，获得我们想要的基本信息。交流过程中要做到“八面玲珑”，善于发问，善于设计问题，引导客户多说。
二、会前操作
会前接触的目的： 通过会前接触，了解客户主要信息，同时拉近距离，以便对客户质量进行判断和会后的跟踪。 需了解的主要信息包括：经济条件、家庭结构、家庭住址、工作情况、对健康的关注度。
会前接触的方式：赞美式的发问和倾听。     针对陌生客户，尽量以平和的语气和客户沟通，多多赞美，避免生硬的“询问”，防止造成客户内心的抵触情绪。多用开放式的问题，引导客户多说，采集到更多的信息。
接触工具：防雾霾天气知识宣传单
接触的切入点：给客户倒水
每一位员工见到客户的第一反应：微笑、点头、“欢迎您”
会前交流的几个问题：
（业务员给客户倒上一杯水，做为沟通交流的切入点）业 务 员：您请喝水客    户：谢谢业  务  员：不客气。（坐下来）   先生，您怎么过来的？客    户：我开车过来的。   （通过交通方式可以判断客户的经济条件：开车的、打车的：经济条件都不错；坐公交车的、骑电动车和自行车的：经济条件可能 一般；步行的离家近）业  务  员：现在工作节奏都很紧的，先生今天有时间参会，看来您的工作很自由，真让人羡慕！先生在哪里工作？客    户：我在×××上班业  务 员：那可是个好工作！（赞美，很自然的了解到其工作单位。）业  务 员：先生，今天所有到会的来宾都能免费获得防雾霾专业口罩,大哥怎么没带家人一起来呀？                                                            A、（客户如果带了）业  务 员：嫂子跟您一个单位的吧？都有时间。（是或不是都赞美） B、（客户如果没带）    客    户： 没有，就我自己来了业  务 员：哦，他们工作都忙吧？没有时间？   客    户：是。业  务 员：忙点也好，充实。嫂子是什么单位的？（了解双方的工作情况） 业  务 员：先生以前参加过类似这样的活动吗？ A、（参加过）  业  务 员：一看您就是非常有头脑、非常关注健康的人，这次公司7周年庆特举办此次防雾霾天气知识讲座，以前您参加过此类讲座吗 ？   客    户：参加过×××。业  务 员：那您之前了解过保险相关理财知识吗？或购买过保险产品吗？（了解客户对保险的态度）业  务 员：先生，会议马上就开始了，这是我们公司的一份资料（递上公司介绍），您先了解一下，今天我们公司举行7周年健康知识讲座专门邀请了健康知识专家，您一定要认真听 ，对咱们非常有帮助！还有有奖问答呢，祝您好运呀！
B、（没参加过）业  务 员：我们公司成立6周年关注全市人民健康问题，举办此次防雾霾健康知识讲座，请了最专业的健康专家给大家介绍健康知识。客户经理：先生，会议马上就开始了，这是我们公司的一份资料（递上公司介绍），您先了解一下，会议开始后您一定要认真听 ，对咱们非常有帮助！还有有奖问答呢，祝您好运呀！     （陪客户观看暖场片等待会议开始，或一起参观公司职场，或去照顾其他客户。）
健康知识讲座质量的衡量标准是否更好创造了客户的信任（对公司、产品和业务员本人）是否更深入了解客户的信息（家庭财务状况、家庭人员保险需求）是否多方面营造了积极火热的氛围（转介绍名单获得等）
第一要务：创造客户信任第二要务：信任基础上创造需求第三要务：有了信任和需求后的跟踪
核心点：现场用心服务获取客户信任，为后期上门服务及再次邀约打下基础。
2、会中操作
1、自始至终，形影不离客户，不能离开现场客户去接待别的客户，以现场客户为主 2、规范着装，专业形象 3、开始讲课前与客户密切沟通的环节是后期邀约和跟踪服务的保证，提示会议时间、流程（有奖问答） 4、主动招呼转介中心带来的每位客户，并沟通了解情况 5、引导服务的客户积极参加各环节中的活动营造氛围 6、提示客户手机调至静音，协助做好场控。 7、业务员主动回应与配合：掌声（永远象第一次参加一样） 8、讲座快结束时，为下次见面留下铺垫和借口
会中操作业务员八大注意事项
方法一：会上主持人强调时限，必须在三天内完成回访工作。方法二：由影响力中心陪同，做好转介中心的后续追踪方法三：利用销售工具，送相关资料，强化信任，激发需求方法四：未来在工作或是在收单途中经过客户家门，上门拜访方法五：化被动为主动，客户路过公司或邀请客户到公司主动迎接方法六：调整上门时间，适应客户工作习惯与生活习惯方法七：会上做好铺垫，使客户不得不接电话，不得不开门方法八：公司要求填写《客户满意度调查表》，必须上门
会后跟进环节的关键点-如何实现成功上门？
3、会后跟进
短信编纂参考
李先生，您好！感谢您对我工作的支持，不知您对今天活动的服务是否满意？近日我将上门拜访填写客户满意度回访问卷需要您的配合。谢谢！   XX人寿 XXX 
 首先非常感谢您百忙之中来参加XX人寿公司周7年庆答谢活动——雾霾天气健康知识讲座，也非常感激您对我公司的信任与支持。为了更好的为客户服务，希望您配合回答以下问题：          
1.  您对XX人寿此次举办的防雾霾天气健康知识讲座感觉如何？ ○ 非常满意     ○ 比较满意             ○ 一般  2.  您对XX人寿的服务感觉如何？ ○ 非常满意     ○ 比较满意             ○ 一般  3.  您对“保险在家庭风险防范中的所起到的作用”的看法如何？ ○ 在现代社会生活中不可或缺抵御风险造成的经济困难 ○ 可以有效解决教育、婚嫁、创业、养老等人生各阶段的问题 ○ 既稳健又能抵御通货膨胀的中长期理财方式 ○ 其他：______________________________  4.您人您身边还有那些朋友也关注健康问题，适合参加类似健康讲座？ ○ _______________ ○ _______________ ○ _______________  5.  您希望以后我们能为您提供何种服务？（可多选） ○ 休闲旅游   ○ 购物旅游   ○ 答谢宴会   ○ 提供投资理财、健康医疗、保险理赔等资讯 非常感谢您的配合，为了方便您参加互动活动，请您留下联系方式：姓名：_________  地址_________________   联系电话___________ 
客户满意度回访调查问卷