【资料简介】

职场训练第一关:“五讲”关
课程目标
通过本课程的学习,使主管了解“五讲”的内容，并对新人进行有效训练，从而让新人顺利地走出销售的第一步。
课程大纲 
 演练与点评
准客户开拓
售后服务
递送保单
方案说明
设计解决方案
寻找购买点
收集客户资料
接洽
安排约访
销售流程
职场训练“八大关”
第一关 五讲
第二关   准客户开拓
第三关 电话约访
第四关   画图说保险
第五关   方案说明
第六关   促成
第七关   异议处理
第八关   转介绍
“五讲”的意义
课程大纲 
演练与点评
训练流程
准备说明示范观察督导
第一步 准备（P）
主管事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、白纸和笔。主管与新人预约好训练时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“五讲”话术。主管自己事先熟悉话术，并准备《职场训练“八大关”主管训练操作手册》,按《手册》中对主管的辅导要求进行事先准备。
第二步 说明（E）
主管可结合自己长久的寿险销售经验说明“五讲”的重要性，激发新人学习的兴趣。主管向新人介绍“五讲”的话术要点，并提示新人进行记录；
 “五讲”的内容
讲自己讲保险讲公司讲所在公司讲团队
五讲的内容（1／5）
讲自己自己成长快人人要保险我会服务好
五讲的内容（1／5）
讲自己（话术）在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间很大。从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！
五讲的内容（2／5）
讲保险保险是应急的准备 保险是财务的规划
五讲的内容（2／5）
讲保险(话术) 保险是应急的准备：        其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。
五讲的内容（2／5）
讲保险 (话术) 保险是财务的规划：     我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为？
购买保险的13个理由（1／9）
能提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可避免让自己及依靠自己生活的家人陷入绝境，且无需担心自身收入能力的下降或丧失谋生能力。能解决人生的三大忧患：命太长，自己要用钱；命太短，家人要用钱；中途意外，自己和家人要用钱。
购买保险的13个理由（2／9）
 3、能完成自己退休计划：由于医药的进步，人们的  平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去增多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划地提前投入资金是绝对必需的。因为这样不但能减轻子女的负担，而且拥有保险，提升自身的身价，子女定会孝顺（可以避免中国的一句古话：“久病床前无孝子”的说法）。
购买保险的13个理由（3／9）
 4、是忠心耿耿的患难之交：因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家自顾不暇的情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实属有限，同样，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。  5、可作为工作能力受损的赔偿：因意外受伤无法工作时，保险可提供固定的家庭收入，这是其它收入来源无法处理的一项好处。
购买保险的13个理由（4／9）
 6、可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患于未然。癌症并不可怕，庞大的医疗负担才最可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。随着人们生活的日益丰盛，运动的减少，重疾发病率也越来越高。
购买保险的13个理由（5／9）
购买保险的13个理由（6／9）
购买保险的13个理由（7／9）
购买保险的13个理由（8／9）
购买保险的13个理由（5／9）
女人购买保险的七个理由（１／７）
女人购买保险的七个理由（２／７）
女人购买保险的七个理由（３／７）
女人购买保险的七个理由（４／７）
第四个理由：保险好比结婚的合同　　　女人与男人结婚是两个活生生的主体，虽然有了一本结婚证明做保证，但这份保证是不牢固的，会因一方违约而终止合同，而保险与女人的结合完全不同，保险自始自终是忠诚的，永远聆听女主人的使唤，是一个永远不会违约的男人。
女人购买保险的七个理由（５／７）
女人购买保险的七个理由（６／７）
女人购买保险的七个理由（７／７）
第七个理由：保险是一份实实在在     的保障       在很多女人看来，钻石让生活充满诗意，保险让生活得到保证，在广州和上海，许多女孩既爱钻石，更爱保险，如同男人既爱江山又爱美人一样，保险在女人眼里是实在的，平时可当作强制性财富积累，把钱管牢；一旦生病住院时可以报销医药费，减少家庭损失；万一发生意外时，大笔按揭贷款有人偿还；投资时可以获得稳定的收益，没有半点损失，而且免交所得税，这种满足感是任何金融产品无可替代的。
五讲的内容（3／5）
讲公司买保险,选的是公司的实力历史悠久实力雄厚品牌优良服务健全
五讲的内容（3／5）
(话术) 买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。  中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司。全球唯一一家在纽约、香港、上海三地上市的保险公司，是中国A股市场的保险第一股。中国人寿实力雄厚：2011年保费收入高达3182.76亿元，公司总资产超过15839.07亿元,可投资资产14949.12亿元，市场份额33.3%，是国内最大的保险机构投资者；公司追求稳健经营，保证客户的长期利益。中国人寿品牌优良：连续10年入选《财富》全球500强，品牌价值高达1035.51亿元，在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、 “消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、 “亚洲最好的保险公司”等重要奖项。中国人寿服务健全：目前全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一服务热线95519，随时为客户提供最好的保险服务。中国人寿相知多年，值得托付。
五讲的内容（4／5）
讲所在公司机构设置队伍规模业务规模市场份额投保人数所获荣誉
五讲的内容（4／5）
讲所在公司（话术）各地市机构根据上述六个要素，结合当地实际情况编写合适话术。
五讲的内容（5／5）
讲团队团队历史团队规模团队构成团队荣誉团队文化
五讲的内容（5／5）
讲团队（话术）各主管根据上述五个要素，结合自己团队实际情况，编写出适合自己团队的话术。
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据话术进行示范；主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行话术演练。主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。
第五步 督导（S）
请新人对自己的表现进行自评；主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示；主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。
课程大纲 
演练与点评 
示范视频
演练说明
演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：客户/观察者演练要求新人按照话术演练，认真投入主管按流程进行训练客户/观察者对主管的训练过程进行点评每轮5分钟，角色互换
演练点评
结语
学而能用是真学知而能行是真知