【资料简介】

财富密码
课程大纲
一、挖掘身边的财富二、拥有财富圣经三、破译财富密码
关于财富
当财富来到时，他们来得如此之快，如此之多，让人不禁怀疑：过去那些年来，他们都躲到哪里去了呢？                                                                  ——拿破仑
曾经是否想过：如果有人愿意总是在我手上买保险该有多好…… 如果有人愿意不断介绍他身边的朋友在我手上买保险就更好了……
人寿保险行业中有没有“芝麻开门”一样的咒语, 可以帮助我们开启财富的大门？有没有破译财富奥秘的密码，一旦知晓便可让财富源源不断而来？
王永庆的故事
卖汽车的故事
令人动心的服务                     
良好的服务=源源不断的财富
保险行销人员是守护人类幸福的爱的使者。客户至上是一种信仰。客户至上是职业道德。客户服务贯穿在销售循环全过程，伴随客户终身。
服务就是让客户满意
优质服务就是要与众不同
杰出服务就是要把客户放在至高无上的位置上
用杰出的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场，有了市场才可成就一番事业。
用知识和技术做行销，可以成为受人尊敬和欢迎的业务员
老客户流失的原因
客户死亡                1% 客户搬家                2% 客户与竟争对手关系好    6% 产品价位高              9% 产品质量差              14% 给客户的感觉不好        68%
留住老客户的意义
一位客户的价值是年缴保费的20倍；多留住10%的老客户，企业利润率可以翻一倍；开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍；有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品； 37%—45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。 
最高达第二年续期利益的2.3倍
130％
120%
115%
110%
个人继续率奖励
保单品质很重要，永续经营是正道
高额的继续率奖金
世界上最伟大的推员乔·吉拉德250定律告诉我们，每一个客户身后都有250个人，如果我们服务好了，就能争取到更多的准客户，拿到更多的保单。 
课程大纲
一、挖掘身边的财富二、拥有财富圣经三、破译财富密码
对美国财务顾问师协会会员调查显示：59.6%的客户愿意提供转介绍名单源于对其服务表示满意。
客户为什么愿意为你转介绍
不愿加保拒绝介绍撤件退保  断缴失效抱怨抵毁
服务差劲
感到失望
成为流失群
服务低于客户的期望值
能够续保推介消极犹豫加保
服务尚可 
印象模糊 
成为不稳定的游离群 
服务等于客户的期望值
主动续保增加保额购买新险  转  介  绍  推荐新人
服务超值 
非常满意 
成为忠实的客户群 
服务高于客户的期望值
生日   结婚纪念日  法定节日
定期
保单周年纪念日  特刊出版日公司大型活动日
服务的时机
新商品出台时国家重大政策出台时客户家遭遇重大事件时客户情绪悲观失望时
客户不满指责时自己职级晋升时竞赛获取荣誉时客户需要帮助时
不定期
客户对服务的需求
22.47% 的客户需要保险相关动态 19.09% 的客户期望有事找得到人 17.57% 的客户希望在保障需求有所变动时有人主动提醒 14.61% 的客户希望定期寄送相关保险资讯 11.78% 的客户认为只要理赔顺利即可 14.48% 其它的需求
最基本的服务
以专业的形象对待客户以适当的方式接近客户并倾听其需求提供客户所需的资料制作针对客户需求的建议书用浅显易懂的语言做流畅准确的销售说明提前通知或亲自陪同客户体检
及时并亲自递交保单留下可随时联络的电话寄发感谢投保函或传真、发邮件及时帮助客户做保全工作帮助客户做好理赔信守对客户的承诺
客户服务阶梯
没有比忠诚更高阶的成就了，在可以被人接受的服务程度里，满意只是最低的一阶。地下阶层之所以也列了出来，是因为倘使你的服务水准属于这些范围，你就有必要明白在客户的眼里，在客户所有朋友的眼里，以及你的潜在客户眼里，你的服务是很糟糕的。
忠诚客户就是财富
满意是忠诚度的最低境界，忠诚的客户才是你的拥护者。忠诚度是客户服务成功的衡量标准。什么是忠诚的客户？可以对人说你的好话，替你宣传好口碑的客户，可以介绍生意给你的客户，在投奔你的竞争对手以前会心生抗拒的客户，就是忠诚客户。
课程大纲
一、挖掘身边的财富二、拥有财富圣经三、破译财富密码
升温你和客户关系的窍门
定期赠送客户精美的礼物，愈具创意愈好。在客户生日、保单周年纪念日或是生病时，赠送花束、糖果等。赠送客户任何一种免费的训练课程。赠送客户孩子礼物。赠送客户喜欢的歌星的光碟。当你休假时，寄给客户风景明信用卡表达问候。赠送客户餐厅、电影院、录像带出租店的礼券或优惠券。
升温你和客户关系的窍门
在大热天时，带着冰淇淋、可乐、汽水拜访客户。赠送客户抽奖彩券。赠送客户体育周报或其他令他们有兴趣的期刊。带着甜点与客户共进午餐。使用个人风格的感谢卡。特别订购刻有客户姓名的文具。提供文章给客户，让客户可以刊登在其公司的刊物上。安排客户参观公司，同时展现你好客的情谊。
1.感谢投保函
通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间，客户最可能出现犹豫，这时我们要寄上一封感谢投保函：谢谢您给我服务的机会，我将以最完善的服务答谢您对我的信赖。您以保单保障您的家人，我用诚心感谢您的支持！益处：稳定客户心理，避免减额、撤保等给双方带来的损失，为下次服务打好基础。 
2.为保单做外套
在递交保单的之前，为这件爱的礼物作个包装，穿一件“外套”，让客户更好地保存起来。将保单装进一只精美的纸盒里，一个漂亮的塑料袋里，也可以是一只文件夹（包）里··· ··· 益处：以客户的利益为导向，提供超出客户期望值的服务，让客户有惊喜的感觉。 
3、做好客户管理
把寿险当成自己的事业追求，经营客户关系就是经营机会。客户服务内容很多，诸如续期交费、保全、理赔、变更契约内容等。客户管理就是有系统地将客户各项资料整理归类，然后灵活运用这些资料，与客户保持长期良好的互信互赖关系。益处：客户管理帮助做好客户服务工作，就会使客户满意，最终还是会带来新保单、新客户。
资料收集
资料分析整理
进行资讯化处理
资讯的活用
活动的执行
让客户满意
客户管理的六大步骤
客户管理 的好处
客户资源的有效利用
巩固影响力中心
争取转介绍
开发更多保单
拒绝中有商机
节约成本
4.获奖升级早报告
当业务员受到公司嘉奖的时候，或按照基本法晋升的时候，都应及时与客户分享。分发新名片，把奖状给客户看，甚至将公司颁予的奖品赠送给客户，感谢客户的支持。益处：客户最希望看到业务员在公司里的每一次进步，因为这也意味着他们的服务将更有保障。业务员也可要求客户作进一步的支持和帮助。
5.让客户找得到你
 业务员要告诉客户自己的电话，让客户随时都能找得到。若换了号码，应及时传真或电告，不要因为一次疏忽，而失去一位客户的信任。初一十五打电话，声到礼到诚意到。益处：客户的事没小事，客户打电话，正是业务员提供服务的重要时刻。只要客户及时得到帮助，业务员就可以避免接到公司转来的投诉电话了。要让客户不忘记你的最好方法，就是经常保持电话联系。业务员的关心给客户的是一种安心。
6.年度保单检查
要帮客户编一份保单分析表：首先强调客户投保的理由，各项保障与利益，再写明各种给付的条件，让客户一看就能明白。  每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的修正和检查。再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。并根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。益处：为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机。
分析评估现阶段的保险需求
保单检视三大要领
检视现有保单状况
找出最有利于客户的调整方式和办理方案
保单检视三大要领
要领1：投保目的保险规划的重点保额的安排及险种的搭配保费支付占年收的比例
保单检视三大要领
要领2：将目前拥有的保单数量和缴付的保费统计出来将每一份保单所有的契约内容、保险给付填写出来将单一被保险人所拥有的保险内容统计出来将生存保险金和满期保险金统计起来要领3：调整方式和办理方案=现阶段的保险需求现有保单状况
7.做处理投诉的专家
态度左右服务的表现程度，客户只有一个目的——需要帮助，争辩决不是解决问题的方法。客户服务的秘决是从”是的“开始的。面对客户的诉怨，我们要以是否让客户有个好的感觉为评判标准。 1）保持冷静，笑脸相迎，真诚了解事情的真相 。“您能不能慢慢地将情况告诉我，看看解决这个问题的方法是什么。 ” 2）体谅对方，找出不满原因。“我能理解您的心情。” 3）想办法解决客户的问题，不能当场解决的 ，应说：“我想我们经过调查在**时候会给您一个答复，可以吗？” 益处：客户的意见可能不都是对的，但我们的态度永远都是好的。客户就是你的收入，
8.贺卡传情
 贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡直“射”进客户的心中，是颇有讲究的： 1）小孩子的生日卡是一定不能 忘的，而且必须是卡通的，色彩鲜艳的，立体的更棒。 2）若投保人和被保险人是夫妇的话 ，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大而不在于精致。 3）中秋节是中国人特有的团圆佳节， 写上“幸福的家庭是快乐的基础，幸福的承诺是团圆的保障” ，令客户合家满意。 4）感恩 节也是我们可以 “译为中用”的——感恩的心，感谢有你。 5）当客户不幸患病或住院 时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与体贴。
8.贺卡传情
益处：一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。
9.喜上加喜
客户的大喜之日又是我们大显身手的机会。或帮忙筹备，或准备一份特别贺礼，甚至客串主持，里里外外的忙碌和好表现，会给客户的亲朋好友都留下深刻印象。益处：人逢喜事精神爽，一臂之力能成为客户全家的朋友，要努力为之。
10.善用资源，为客户排忧解难
难者不会，会者不难。善用自己及客户的长处，帮助需要帮助的人，用能力赢取客户的欢心。随时留意客户的难题，积极设法帮忙。如修理、排除电器故障、辅导客户的孩子功课、挂号等。有些暂时做不到的，提些建议表达关怀之意。益处：每个人都有自己所长，也有所短，我们若用一技之长帮助客户，肯定会得到客户的赞赏和感激。经验证明：当一个人学会付出后，生意就会在门前等着他。
11.举办客户联谊会
客户联谊会可以同时服务多位客户，一来答谢客户的厚爱，做感情投资；二来增加友情，便于互相沟通。时机可选在感恩节，新年前后，公司周年庆，或个人从事公司周年纪念日。忌讳让客户有推销或购买的压力。益处：增加新单建立或加深认同感提高自己的能力巩固影响力中心增员
12.组织客户参观团
请客户走进幸福，来看看我们的职场，看看我们的工作景象，拜会我们的领导，在培训室（会客室）内举行小型座谈，略微准备水果茶点，请客户对我们的工作提出意见和建议，最后赠送给客户一些小礼物，包括公司画册，精致摆设等益处：热爱源于了解，采取“请进来”的方式，建立我们与客户沟通的桥梁，增进理解。
13.递送公司资讯
定期邮寄、递送给客户第一手资料，如寿险新动态，公司新举措、新险种、服务新项目、理赔新信息、红利通知单等，让客户掌握最新资讯，做幸福的代言人和宣传者，告诉客户：“您是幸福最重要的人物，幸福的发展也关系到您的利益”。益处：相信客户的寿险观念需要慢慢改变，正如我们自己一样。使客户的观念潜移默化，并感觉是幸福的主人，才能成为一句忠诚的客户。
14.递送特别的信息
注意收集客户所需要的一些特别信息，可以采取简报，口信等方式，用传真，电话或邮递方式给客户，让客户感受到一种朋友间才会有的细心关怀：我愿为您的成功添砖加瓦。益处：我们做客户的事业助手，客户也会给我们的事业以提携，投桃报李的。
15.赠书籍杂志
书籍杂志，是一项非常有益的礼物。送给经理的是管理、投资书籍；送给小姐的是时装、美容杂志；送给孕妇的是育儿知识；送给学生的是学习参考资料；送给小朋友的就是幼儿画报、看图识字、童话寓言等等。最好是那些符合客户兴趣的，或对其工作有帮助的书籍杂志。益处：富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。
16.新年的礼物
新年将至，我们要送给客户一件能使用一年的礼物——年历，包括挂历、台历。最好在这本年历上标注出客户投保日（即缴费日，下边说明客户投保的险种），提醒客户不要忘记。再标注出客户及其家人的生日和其他特殊的日子。益处：要让客户时时想起我们，就看我们是否处处想到客户。
17.陪客户聊天