【资料简介】

现场辅导新人 名单整理和分类6步骤
直辖营业部数据
寿险营销生涯的成功: 90%      取决于名单的收集!
寿险行业的规律
衡量收集名单技能的标准
100个名单是合格标准！ 100个名单是生存标准！ 
 辅导新人掌握名单整理和分类的关键技能，让新人拥有100个名单，是主管的职责！
过去的做法
让新人回家自己写名单 结果： —新人写的名单少 —名单虽然多但比较乱，不利于后期名单的利用和辅导
现在的做法
现场辅导新人写名单 结果： —新人写的名单多 —名单有条理，有利于后期名单的利用和辅导
现场辅导名单整理和分类的作用
言传身教,培养新人学会行业生存的关键技能新人整理的名单多、质量高,坚定从业信心了解新人的准客户市场,方便主管后续辅导和陪访
辅导新人整理名单和分类6步骤
第一步：准备工具第二步：辅导面谈第三步：填写名单第四步：名单分类第五步：建立档案第六步：制订计划
步骤1：准备工具
时间：新人正式上班第一天要求：第二天带相关工具到职场，进行名单整理和分类
相关工具
家谱通讯录手机影集同学录 ……
新人的一句话：“你如果让我提前把这些工具都带来，我可以写1000多个名单”！
步骤2：辅导面谈
地点：办公室，安静、不受干扰主管展示自己的客户名单及档案 —名单整理和分类是新人的关键技能 —名单整理和分类是良好的工作习惯 —客户积累和开拓是事业成功的关键
12年后的保单！
步骤3：填写名单
缘故客户分类： —至亲：亲属 —至爱：同学 —至友：朋友阐述分类的意义，赋予名单情感按分类依次立即写下所有名单填写名单时，不做任何筛选
第一类：亲属——永恒不变的关系
祖父辈和外祖父辈、配偶的祖父辈和外祖父辈
说明逻辑： ——血缘关系是我们一辈子都无法改变的，亲人是我们生命中最重要的人，他们的过去、现在和未来都与我们息息相关 ——亲人未来的一切都是我们最在意的。他们万一发生不幸，作为有良知的我们，会义不容辞地帮助他们。与其如此，我们不如今天用自己的专业知识帮助他们未雨绸缪，防范风险 ——按照家族辈分关系，从大到小一一罗列名单
按以往的教育经历写出所有同学名单
第二类：同学——因缘分而不变的关系
说明逻辑： ——同学情谊是我们人生中最纯真的，在我们的成长旅途中，这份真情一直伴随着我们，这份友谊是我们一生中最值得珍惜的 ——同学之间没有利害关系，不会因工作、加薪、升职等利益冲突产生隔阂，是我们一生中最值得信赖的人，也是最不会讲条件愿意帮助我们的人 ——按照从小到大的同学关系，一一罗列名单
第三类：朋友——因环境而变化的关系
邻居、因工作关系认识的人朋友、以往同事、同乡、战友、股友、旅友等
说明逻辑： ——随着生活、工作环境的变化，我们不断结识新邻居和朋友，他们是我们人生中的有缘人 ——这种关系简单而又纯朴，是我们人生中的另一份情感财富 ——按照自己成长履历，把重大人生环境变化的有缘之人一一罗列
计251人
步骤4：名单分类
把所有的名单誊写到《计划100》依据《计划100》评分标准，按ABCD等级进行分类主管及时询问新人名单分类结果
步骤5：建立档案
拜访名单里的A类准客户请对方填写《市场调查问卷》，了解真实情况建立《准客户档案卡》，将《市场调查问卷》粘贴在对应的《准客户档案卡》内页
步骤6：制定计划
根据《市场调查问卷》，主管帮助新人确定拜访对象，制订拜访计划将拜访计划填写到《工作日志》做好拜访前准备