【资料简介】

走出去赚回来
个人销售客户开拓方法分享
前言1
两大渠道销售方式的区别
前言2
寿险营销的本质
他山之石 可以攻玉
分享大纲
1、个人销售的基本流程 2、个人销售客户开拓的三大途径 3、新兴的客户开拓方法 4、营销行业 服务制胜
销售流程
准客户开拓
客户服务
递送保单
方案说明
方案设计
寻找购买点
收集客户资料
接洽
安排约访
有效行销流程
记住在每个步骤，你是在销售你自己！销售就是简单的动作重复做！
营销员最大的困惑
客户在哪里?
营销员最基本的工作
不断发掘准客户
谁是准保户
五个特点 1、容易拜见的 2、有责任感的 3、经济上付得起保费的 4、有需要的 5、可以投保的
有三种业务员
三流的业务人员，     是卖产品，靠劳力赚钱二流的业务人员，     是卖观念，靠脑力赚钱一流的业务人员，     是靠拓展人脉网络积累财富
客户开拓的重要性
  在销售行业中，常说“人脉就是钱脉”
客户开拓的重要性
在美国，有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(who you know)。”
分享大纲
1、个人销售的基本流程 2、个人销售客户开拓的三大途径 3、新兴的客户开拓方法 4、营销行业 服务制胜
三大客户开拓途径
一、缘故二、转介绍三、陌生拜访
陌生拜访：     通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。转介绍：     由我们的准客户（影响力中心）或己经购买了我们的保险的客户给我们介绍准客户的一种准客户开拓的方法。缘故法：     缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为我们准客户的过程。 
缘故客户与其他客户的区别
一、缘故法
你在社交活动中认识的人 1、邻居 2、俱乐部 3、社团 4、体育活动 5、 政党  6、慈善组织 7、宗教活动 8、舞会 9、 共同嗜好
一、缘故法
你经常出入的场所 1、杂货店 2、洗衣店 3、美容院 4、旅行社 ------
一、缘故法
你的配偶过去、现在一起工作的人 1、 老板 2、 同事 3、 雇员 4、 社交活动中认识的人
一、缘故法
个人的朋友和亲戚 1、父母的 2、自己的 3、兄弟姐妹的 4、表兄弟姐妹的 5、同学的
二、转介绍法
你目前用的最多的开拓方式？
客户是营销人员的生命线 
 新客户名单来源
转介绍客户三次面访内促成
从以上数据发现,
1. 大客户转介绍的成功机会大
2. 转介绍比例与业绩成正比
     我们的工作有问题吗？
发现问题
——  我们是在零售保险还是在批发保险？
零售——扫街、陌生拜访、缘故     ——撞    ——打一枪换一个地方  ——习惯于到处打地基而不是盖楼    ——累死在路上……
零售的特点是后一个客户与前一个客户无关联！
你所要拜访的这个客户和你早先的某个客户有关系！         ——因此，“防御之墙”很容易就倒下！
——  “批发”式销售和“零售”式销售的最主要区别是什么？
变零售为批发
你向客户要过名单吗？如有，您是如何开口要的？如没要，为什么？
一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向 我要求介绍名单”
你没要名单的原因是因为名单够了吗？
转介绍心理误区
觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! ……
转介绍技巧
取得客户的认同肯定；提供客户一个名字；收集资料；你心中还想到谁？焦点(描述名单资格)；打消客户的顾虑；告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；重复以上步骤；
转介绍发生在行销的的每个阶段！
转介绍应该是一种习惯!
转介绍的关键点——时机
  改变你的观念
——如若要在寿险业中成功不是因为“你认识多少人”   而是“你能遇见什么样的人” ——你的工作是持续不断的开拓客户发展转介绍人！
转介绍的八种态度
转介绍的八种态度
客户为什么愿意给你转介绍？
60%，中意你的为人 23%，他们的朋友愿意投保或感觉寿 险需要 10%，信赖你的公司 7%，其他
三、陌生拜访法
锻炼胆识与技巧迅速累积大量准客户容易遭受打击
拥有自己的影响力中心
影响力中心的来源与条件（1/4）
影响力中心的定义影响力中心的来源成为影响力中心的条件
影响力中心的来源与条件(2/4)
影响力中心的定义     影响力中心就是那些能够持续提供名单的热心推荐人。
影响力中心的来源与条件(3/4)
影响力中心的来源   ——家人、亲属、朋友   ——同学、原单位同事   ——现有的和潜在的客户 已成交保单的客户        发生过理赔业务的客户        拒保过的客户
影响力中心的来源与条件(4/4)
成为影响力中心的条件   —认可寿险、认可国寿、认可营销员   —善于交际、人脉广泛   —在朋友圈中有一定的影响力   —精力旺盛、乐于助人   —目前无法加盟寿险行业者
信任＋能力＋意愿
如何建立影响力中心(1/5)
◆获得认可 ◆提出要求 ◆答疑解惑 ◆及时反馈
如何建立影响力中心(2/5)
◆获得认可需要长时间的接触和相互了解持续强化寿险的意义与功用坚定影响力中心对国寿实力的信心为其提供持续、优质的售后服务
人品＋产品＋服务
如何建立影响力中心(3/5)
◆提出要求为什么需要他们的帮助究竟需要什么样的名单需要提供多少名单应该如何提供名单
如何建立影响力中心(4/5)
◆答疑解惑对名单上的人有什么好处如何接触名单上的人会不会伤害影响力中心与名单上人之间的关系对影响力中心本人有什么好处
如何建立影响力中心(5/5)
◆及时反馈有没有成交有没有提到影响力中心的名字近期接触了名单上的哪些人他们有什么反应还需要影响力中心有什么帮助
如何经营影响力中心（1/2）
◆与客户建立信任与共赢的关系、   互惠互利的双赢关系 ◆帮助建立保险观念 ◆定期保持联系，加深感情 ◆及时表示感谢与反馈 ◆及时分享自己在寿险业取得的   成绩
如何经营影响力中心(2/2)
◆及时向其汇报公司的新动向与新   信息 ◆多关心他的家人和朋友 ◆真诚相待，节日给予真诚的问候   与拜访 ◆强调客户对自己在寿险业的帮助
推销从拒绝开始
举双手欢迎你的客户那会让你担心 拒绝是人的本能 不断学习了解客户真实的想法 这是寿险行业让人不断进步的核心原因
分享大纲
1、个人销售的基本流程 2、个人销售客户开拓的三大途径 3、新兴的客户开拓方法 4、营销行业 服务制胜