【资料简介】

为什么要学习本课程
什么是销售误导
销售误导的后果
如何避免销售误导
第一部分
 第二部分
 第三部分
 第四部分
课程大纲
第一部分为什么要学习本课程
保险行业销售误导问题日益严重
引发社会公众的不信任，危及销售人员发展根基
破坏销售人员口碑与声誉，侵蚀潜在客户资源
毁坏公司商誉，破坏销售人员生存发展平台
公司
客户资源
行业
销售误导
保监会重拳打击销售误导
2012年2月14日，保监会下发《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》（保监发〔2012〕14号 ）
追究各级高管管理责任，吊销公司许可证照
处罚力度空前
监督力度空前
公布全国统一投诉维权电话，发动媒体明察暗访
为落实监管政策，公司于2012年全面深入开展综合治理销售误导工作，并将持续开展此项工作。
人身保险销售误导行为认定指引（保监发〔2012〕87号 ）
为规范销售误导行为的认定，保监会下发《人身保险销售误导行为认定指引》（保监发〔2012〕87号 ）
列举21类误导行为
明确执法标准
但个别销售人员因认识不足，导致了销售行为的瑕疵，引发了一些不良后果
课程目的 
诚信是公司销售队伍的品格
本课程将帮助您掌握相关行为规范，维护您的职业安全
第二部分什么是销售误导
根据保监会《人身保险销售误导行为认定指引》，销售误导是指人身保险公司、保险代理机构中销售保险的工作人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺诈、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明行为。
欺骗行为
夸大保险责任或者保险产品收益；对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；以赠送保险名义宣传销售保险产品，实际并未赠与；以保险产品即将停售为由进行宣传，实际并未停售；对保险公司的股东情况、经营状况以及过往经营成果作虚假宣传；以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品；将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或金融机构的产品，或将本公司销售人员宣传为其他保险公司或者金融机构的销售人员；其他欺诈行为。
隐瞒行为
免除保险人责任的条款；提前解除人身保险合同可能产生的损失；万能保险、投资连结保险费用扣除情况；人身保险新型产品保单利益的不确定性；人身保险产品保险期间、交费期限，以及不按期缴纳保费的后果；人身保险合同观察期的起算时间以及对投保人权益的影响；人身保险合同由于其起算时间、期间及投保人犹豫期内享有的权利；其他重要情况。
阻碍投保人履行《保险法》规定的如实告知义务，不得以利诱、唆使等不当引导方式，诱导投保人不履行《保险法》规定的如实告知义务。对保险产品的不确定利益承诺保证收益；诱导、所示投保人为购买新的保险产品终止保险合同，损害投保人、被保险人或者受益人合法权益；使用保险产品的分红率、结算利率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单比较；阻碍投保人接受回访，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题；其他销售误导行为。
阻碍与欺诈行为
1.  夸大收益或责任
4.  隐瞒告知
3.  混淆产品界定
6.  承诺收益
5.  阻碍如实告知
2.  虚假宣传
8.  不公平比较
7.  诱导退保或转保
9.  阻碍回访
1.  夸大收益或责任
销售误导的常见表现形式
夸大保险产品收益水平，故意夸大保险责任和保险保障范围。
分红保险是保本商品，保证永远不赔钱 这个险种保障全面，生老病死样样齐全
对保险业务涉及的相关法律、法规、政策、公司经营状况、产品信息等进行虚假陈述，或利用虚假宣传手段销售产品。
销售误导的常见表现形式
2.  虚假宣传
以赠送保险名义宣传销售产品，实际并未赠送。 以产品停售为由进行宣传，实际并未停售。
销售误导的常见表现形式
3. 混淆产品界定
故意混淆保险与其他金融产品的区别，把保险产品等同于储蓄产品、投资理财产品，或其他公司的产品向客户进行推销，蒙骗保险消费者。
将保险缴费介绍为“存款”，保险期间介绍为“存款期”，返还的生存金介绍为“利息” 这与银行存款是一样的性质，却比银行存款实惠的多，既送保险保障，利息又比银行利息高
故意隐瞒保险产品保单收益的不确定性、投连和万能产品费用扣除情况、免责条款、犹豫期、观察期、退保损失、产品保险期间、交费期限，以及不按期缴纳保费的后果等涉及投保人利益的重要信息。 
销售误导的常见表现形式
4.  隐瞒告知
隐瞒观察期的起算时间、对投保人权益的影响。 隐瞒犹豫期起算时间、期间及投保人犹豫期内享有的权利。
阻碍投保人履行《保险法》规定的如实告知义务，以利诱、唆使等不当引导方式，诱导投保人不履行《保险法》规定的如实告知义务。
销售误导的常见表现形式
5.  阻碍如实告知
诱导投保人隐瞒病史，带病投保  唆使投保人提供不实投保信息
对保险产品的不确定利益承诺保证收益，一旦产品到期，则无法兑现承诺，客户自身权益较难得到有效保障。
销售误导的常见表现形式
6. 承诺收益
绝对不会比银行利息低  今年收益绝对比去年高
诱导、唆使投保人为购买新的保险产品中止保险合同，损害投保人、被保险人或者受益人合法权益。 销售误导的常见表现形式
7.  诱导退保或转保 
 唆使投保人退保，购买其他保险产品
使用保险产品的分红率、结算率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单比较。
销售误导的常见表现形式
8. 不公平比较
绝对不会比银行利息低 收益比银行一年定期利率（ 3.5% ）高
阻碍投保人接受回访，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题，影响回访工作。
销售误导的常见表现形式
9.  阻碍回访 
 指使投保人不如实回答回访问题  指使客户不提供联系电话、通讯地址等联系方式，达到独占客户资料或者隐瞒其它违规行为的目的
课程重点：销售团队五条禁令
诱导退保或转保
阻碍如实告知
夸大责任或收益
混淆产品界定
承诺收益
隐瞒告知
阻碍回访
销售误导
不得阻碍投保人如实告知
不得诱导退保或转保
不得误导宣传
不得隐瞒合同重要内容
不得阻碍回访
《销售团队五条禁令》
虚假宣传
不公平比较
反思
您在销售过程中是否存在误导行为？
第三部分销售误导的后果
销售误导
案例一
案例二
客户退保
产品叫停
销售误导会对销售人员产生什么损害？
思考
销售误导对销售人员的直接危害
公司
行业协会
监管机构
违规处罚经济损失信誉受损
行业通报进入黑名单
法律及行政处罚警告罚款
监管形势表明，销售人员面临着较大的外部处罚风险
公司有关销售误导的处理规定
经济赔偿
违规处罚
降低信誉
引发客户投诉或退保的，需补偿客户损失 
1.违规扣分 2.扣款 3. 延缓晋升 4.解除合同
1.降低信用评级，列入重点监控名单 2.取消近几年评先表优资格
因监管机构明确表示要追究公司治理销售误导不力的管理责任，公司将从严查处误导行为
新版《营销员违规处理规定》已正式实施
第四部分如何避免销售误导
知行合一 避免误导
知 行
误区
—走出认识误区