【资料简介】

创新保险销售理念
前  言
客户不懂什么是保险，客户觉得保险离他很远，没需求，一般出现的三大问题是：我不需要保险（不认同保险）已经买了保险（保障是否足够）没有钱
创新销售理念简介
 让客户简单清晰了解保险的作用，保险生活化  激发客户的保险需求  专业分析客户的保障需求  轻松解决客户提出的异议  可持续地对一个客户做反复销售
客户为什么购买？
想要
客户到底买了什么？
客户的消费心理
问题严重性
解决问题的代价
钱     时间心思    麻烦
不满  问题困难  缺憾
动机冲突
需要
受到激励
  购买
消费心理流程
渴望
需要
受到激励
动机冲突
渴望
消费心理流程
销售流程
挖掘
分析
激发
想要
成交
首要工作：寻找需求点
信任度曲线
紧张度
时间
公共话题
兴趣点
现状
私人话题
创新销售系统：第一步
规划愿景
创新销售系统：第二步
设置障碍
创新销售系统：第三步
确认美景
创新销售系统：第四步
成交功能特点优点带给客户的好处
不用钱的保险
账户必须开资的科目： 1、生活开支—？%      2、应急的钱—？% 3、养老的钱—？% 4、小孩教育—？% 5、供房的钱—？% 6、赡养父母—？% 8、交际应酬—？% 9、旅游娱乐—？%
不用钱的保险
那么多的科目混在一个账户里叫混账。哪些科目的开支可以确定？哪些科目的开支不可确定？在任何一个状况里，最灵活的部分便是最能影响大局的部分。在您的账户里，最能影响大局的这个科目叫应急！
理念基础
人生3大风险!
理念基础—意外篇
谁也不知道灾难什么时候会降临，也许一辈子都不会发生，也许就会在根本想象不到的时间和地点找上了门，意外，永远在意料之外
理念基础—意外篇
T195尾部 卧铺 乘客伤亡最严重 
部分遇难者名单 
理念基础—重疾篇
资料来源：慧聪网
理念基础—重疾篇
淋巴癌不同年龄段的发病率：
15岁至34岁是淋巴癌的高发期
资料来源：新浪网
理念基础—重疾篇
资料来源：中国保险网
理念基础—重疾篇
隐性损失是治疗费用近2倍
资料来源：中国保险网
理念基础—重疾篇
如果不幸罹患重大疾病，需要50万，你属于以下哪一组？
A、没有50万元现金。 B、虽然有50万元现金，但将马上面临财务问题。 C、可以随时花费50万元。
理念基础—重疾篇
您的解决方法
动用存款
变卖房子
抛售股票
四处借钱
抢劫银行
理念基础—重疾篇
在最需要的时刻，您是否仍手握足够现金 ？
就算有，但……辛辛苦苦一辈子，一病回到解放前！
就算有，你交了最贵的一笔保险费！
理念基础—重疾篇
客户，也许不认同在人生中，人人都会遇到上述的“大”问题，但日常生活中的小伤小病，以及每个家庭中的教育、养老问题是每个人都会面临的问题。而上述的大问题虽然不常遭遇，但一旦遭遇都是致命的打击。
理念基础—子女教育
倒金字塔型的家庭结构
4位老人的赡养费用孩子的抚养费用孩子的教育费用自己未来的养老费用
……
负担重！
理念基础—子女教育
孩子养育费用
上海社科院徐安琪研究员名为《孩子的经济成本：转型期的结构变化和优化》的报告指出：
从直接经济成本看，0～16岁孩子的抚养总成本将达到25万元如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元
理念基础
理念基础
生命历程中，如何解决钱的问题, 让我们高枕无忧呢?
三千老人被骗4.7亿 
受害人称”棺材本”没了
以承诺多项投资为幌子年回报率高达30%为诱饵,广州一家公司两年间非法吸收3000余名离休老人4.76亿多元,东窗事发后老人们才发现有4亿多的募集资金被挥霍殆尽.扣押查封的涉案财物仅有:现金230余万元,银行账户2000余万元以及财物一批.
理念基础—养老篇
为什么这么多香港老人会去投资雷曼迷你债券？
理念基础—养老篇
《阿甘正传》及《返老还童》编剧  埃里克 罗斯的大喜和大悲 大喜：12月11日早上他接到电话， 荣获金球奖最佳编剧提名大悲：没过多久，一则新闻彻底粉碎 了他的喜悦——纳斯达克前董 事局主席麦道夫诈骗事发，罗斯用于投资的养老金化为乌有！
理念基础—养老篇
理念基础—理财篇
要往袋子里放钱，如果袋子是有漏洞的，放多少也不会满，只有将所有可能出现的洞堵上，袋子才可能满。
堵住漏洞，防止损失，防止风险的发生是关键！
工作
投资
理念基础—理财篇
理财金字塔
关键是 资产配置
全面保障,稳健理财,规划美好人生!