【资料简介】

新人辅导操作实务
课程目标
认识新人前三个月辅导的重要性掌握对新人前三个月进行辅导的关键动作
大 纲
为什么要推动新人在三个月内转正新人前三个月影响转正的因素分析新人三个月转正辅导操作实务
三个月转正率
一、为什么要推动新人在三个月内转正
XX人寿的“三高”战略——人员的选择基本法作用的体现前三个月是新人留存的关键阶段
1、前3月产能决定了首年业绩
 如上图所示，新人前3月产能越高，则意味着后期的产能也越高。总的来说首年绩效大约为首季度总业绩的3.5～4倍。
2、前3月产能与留存率
 更高的产能意味着更高的留存率，且后期流失更少！
3、新人前3个月的生命线
  月均两件新契约保单（非意外险）是生存的必要条件。
4、关键的首月绩效
 首月绩效对留存率和后期的绩效有关键的影响！新人首月必须出单，且绩效至少在3000元以上。 
     新人入司前三个月的表现决定了其未来三年乃至在寿险行业一辈子的工作习惯和工作标准。
大 纲
为什么要推动新人在三个月内转正新人前三个月影响转正的因素分析新人三个月转正辅导操作实务
1.前三个月新人一直在思考的三个问题
我会不会在这个行业长期做下去？我会不会在这家公司长期做下去？我会不会长期适用这种工作模式？
or YES NO 
2.前三个月影响新人的因素
建立新人辅导的重要观念：
三个月决定未来
大 纲
为什么要推动新人在三个月内转正新人前三个月影响转正的因素分析新人三个月转正辅导操作实务 
在新人前三个月，你认为有哪些辅导关键点？
研讨时间：20分钟小组发表：10分钟
研 讨:
新人辅导关键点
决定性面谈参加创业说明会后参加新人班训前会取得承诺面谈正式进入营业部上岗日第一次正式设立目标第一次检查工作日志第一次电话约访第一次做计划书第一次主管陪同展业
第一次独立展业前第一次独立展业后第一次陌生拜访第一次被拒绝第一次签单第一次递送保单第一次理赔第一次发工资第一次早会分享第一次被表彰转正日
1.决定性面谈
辅导目的：使新人重视并参加创业说明会。辅导内容：   1、行业、公司的相关介绍；   2、成功人士的特质分析；   3、参会的着装和纪律要求；   4、参观公司荣誉榜。辅导方法：一对一沟通、陪同辅导工具：《成长在XX》、《聚焦XX》
辅导目的：解除新人的最后犹疑，帮助新人明确选择的目的，下定参训决心。辅导内容：    1、欢迎并鼓励，再次明确加盟XX的目的；    2、清晰告知即将参加的三个阶段的培训目的和大致课程安排；    3、告知新人业务考核标准以及财务支持；    4、提出要求：严格遵守培训纪律，学习态度要端正、认真。辅导方法：一对一面谈、资料自学辅导工具：公司网址、相关彩页、剪报、《成长在XX》、    
2.参加创业说明会后
辅导目的：让学员认识到培训班的重要性及正规性，引起他足够的重视。同时让学员感受公司文化和良好的人际氛围。辅导内容：    1、陪同学员参加当天早会；    2、陪同学员进入教室，强调新人班的纪律（时间、着装等），将参训通知书交班主任；    3、训前会结束后与学员沟通：针对训前会的内容了解新人的感受和看法。辅导方法：陪同、一对一沟通辅导工具：开训资料
3.参加新人班训前会
4.取得承诺面谈
辅导目的：提出要求，了解人脉。辅导内容：      1、公司制度；      2、卓越的工作标准； 3、营业部经营哲学；      4、工作模式；      5、公司、营业部能够给予的支持；      6、未来一个月的明确工作目标和学习目标。辅导方法：一对一面谈辅导工具：《基本法》、《计划100》、《营业部经营哲学》
辅导目的：使新人感受营业部氛围，并使之迅速融入团队。辅导内容：    1、营业部基本构成简要介绍；    2、成员展示并致欢迎辞（顺序为业务员至高级经理，内容包括：         个人简要成长经历、对寿险业与公司的看法等）；    3、新人自我介绍并感谢推荐人（介绍自己在新人班中所学，  自己下一步工作计划，与推荐人的相识经历等）；    4、推荐人回礼并提出期许与规划； 5、部经理提出部门发展规划与既定目标。辅导方法：讲解（解决疑难点）、相互介绍辅导工具：《逻辑集锦》、《公司制度》、《营业部介绍》、                  《工作日志》
5.正式进入营业部
6.上岗日（家访）
辅导目的：    1、让新人感受到推荐人对他的关心；    2、对其家人进行心理建设，使家人认同新的工作，给新人以归属        感、安全感；    3、了解新人家庭状况，为新人上岗后缘故市场的开发打下基础；    4、为下一步新人入司后的辅导做好准备；辅导内容：    1、推荐人到新人家中与新人面谈，主要内容为了解新人在岗前培训中的状         况，自己的感受，及时发现心态问题给予解决；    2、同时与新人家人进行沟通，取得家人对新人工作上的支持；    3、围绕事业、家庭、收入等再次寻找他的需求点。辅导方法：一对一沟通、协助办理上岗手续辅导工具：《工作日志》、相关展业工具
7.第一次正式设立目标
辅导目的：   1、让新人了解计划的重要性；   2、让新人学会自己制定各个阶段的目标。辅导内容：   1、和新人探讨其月度消费，明确其每月需要的      月收入；   2、根据新人目标月收入测算每月活动量；   3、工作日志的填写方法；   4、告知每日活动量监督方法及措施。辅导方法：一对一沟通、讨论辅导工具：《基本法》、《工作日志》、计划100
8.第一次检查工作日志
辅导目的：提高业务员的工作计划性，养成正确的工作习惯。辅导内容：   1、填写的重要性；   2、积累足够量的准客户；   3、分析准客户来源及分类；   4、客户背景资料的完整性；   5、个别复杂项目作详细讲解；   6、多种途径寻找准客户；   7、要求养成习惯；   8、持续追踪。辅导方法：展示主管规范的样板、现场指导、批阅回馈意见辅导工具：工作日志 
9.第一次电话约访
辅导目的：使学员更好地把握好产品中的组合方法和原则，提高学员综合建议能力，避免在制作和说明建议书过程中犯常识性错误。辅导内容：   1、建议书制作的意义；   2、建议书制作的原则；   3、如何讲述建议书内容；   4、对异议的情况进行分析与研讨；   5、强调注意事项和存在误区。辅导方法：示范、实践操作辅导工具：奔驰系统、计划书模板
10.第一次做计划书
11.第一次主管陪同展业
辅导目的：让组员看到正确的展业过程，增强对推销的信心。辅导内容：
辅导方法：一对一辅导、角色扮演辅导工具：《工作日志》、计划书、新人辅导日志
12.第一次独立展业前
辅导目的：平抚新人紧张心情，让新人建立正确观念与信心。辅导内容：回顾面谈流程与注意点，明确此次展业目标。   1、了解客户基本情况；   2、根据相关资料简要分析该客户的需求与异议；   3、初次面谈要点强调（如何寒暄与赞美）；   4、明确初次面谈的目的（收集资料、建立信任）；   5、根据现场可能出现的情况做一些预测（异议处理）；   6、备齐展业资料，调整好心态；   7、帮助新人建立正确观念：胜不骄、败不馁。辅导方法：一对一辅导、演练、通关、预估问题、预演未来辅导工具：展业包、销售逻辑、《工作日志》
13.第一次独立展业后
辅导目的：发现问题，总结得失、提升技能，树立信心。辅导内容：            1、展业流程分析；  2、发现问题；            3、提出问题；            4、解决方法；            5、制定下一步计划。辅导方法：研讨、演练、鼓励辅导工具：展业包、工作日志
14.第一次陌生拜访
辅导目的：使新人了解陌生拜访的方法;利用陌生拜访积累准主顾，             锻炼技能及建立正确的销售心态。辅导内容：       1、介绍陌拜中所遇到的困难和成功的经验，引导出陌生拜访的意义（累积准主顾数量和练习销售技能）；       2、大致介绍规范的陌生拜访的流程；       3、树立“保险生活化，生活保险化”理念；       4、要求新人复述陌拜流程，并演练陌拜剧本；辅导方法：一对一面谈、角色扮演；辅导工具：拜访逻辑、市场调查表