【资料简介】

化拒绝为签单
课 程 大 纲
拒绝的原因及种类处理拒绝的心态和技巧处理拒绝实战演示处理异议的正确态度
就是不想掏钱认为不必要，你急他不急人性本是如此对保险缺乏了解对业务员缺乏信任基础业务员不够专业
拒绝的原因
因误解造成的
拒绝购买的借口问题在于前期的细节
拒绝
真实
不真实
寿险营销五大流程：主顾开拓、邀约、接触、成交、转介绍，都有拒绝问题。         那么，真实的拒绝有哪些?
真实的拒绝
自以为不需要
确实没  有钱
不相信/ 误解保险
对营销员缺乏信任
处理异议心态
嫌货才是买货人客户是对事不是对人避免与客户争执坚信自己是在帮助客户
成交与促成次数关系
Listen    用心聆听 Share     尊重理解 Clarify   澄清事实   Present   提出方案 Ask         请求行动
异议处理的技巧
示例(没有钱)
处理拒绝话术架构
句型一：认同+反问     我对保险不感兴趣！        “那没关系，您对保险不感兴趣，那您对赚钱和健康问题有没有兴趣？”
句型二：认同+举例+反问     我很平安的，不会有事的！     “是的，谁都希望平平安安的，但风险无处不在，万一哪天不平安了怎么办呢？保险买的就是一份安心，你说是不是？”
句型三：认同+赞美+反问    我买过保险了！      “哦，那您保险意识还是蛮好的，有保险就是对家庭有责任感和爱心，那您买了什么保险呢？” 
实战演练  
1、您被保险公司骗过吗？还是听别人讲的？很多人因为对保险不理解，走进了误区，有的险种买得不符的、有的超过两年没有交费，合同终止的，还有的带病投保骗保险公司钱的等等，关键是自己要亲自了解一下，我这么跟你说吧…… 2、保险是受国务院保监会监管的，《保险法》是规范中国保险行业的重要法律，按照保险法85条规定，经营有寿险业务的保险公司，除分立合并外不得解散！ 3、保险是人类一项伟大的发明，只有出了问题的营销员，没有欺骗客户的保险公司！
保险都是骗人的，我才不会相信
人家都讲保险不好！
1、保险好不好，要你亲自了解一下再说，一般对保险不了解的，都会有所误解，只有认同并购买了保险，才真正感受到保险的好处。 2、你朋友说保险不好，真要自己出了什么问题，恐怕他不会也不一定能帮上什么忙吧！所以还是要亲自了解一下吧！
1、谁都想拥有健康的身体，但人吃五谷杂粮，难保一生无病无灾，中华医学会统计一个数字，中国人一生得重大疾病的概率是72.18%。 2、现在我们健康，是不需要，但你看哪天医院里面不是在排队看病啊，谁要是知道自己什么时候有病，那医院就可以关门了！ 3、健康是每人都需要的，就像保险一样，买了健康，更重要的是买了安心。 4、健康不仅是自己的事情，一旦出了什么事，好好一个家庭可能就倾家荡产了，有了保险，就可以尽到对家人的爱心和责任了！
我很健康，不需要买保险  
1、就凭你的实力，现在事业那么好，这点保费还是不成问题的。 2、按照国际惯例，一般一个家庭的保费占到年收入的20%左右，为什么呢，主要考虑到持续性，所以我给你设计的正好。 3、这不是问题，如果资金周转有问题，保险公司规定有60天的宽限期，保障依然没变，60天后交上来就行，实在不行，还有2年的中止期，2年内申请复效就行了。 4、保单上有自动垫交条款，实在这年没钱交，就用累积的保单现金价值把钱补上也管。 5、不碍事的，保单不是有借款功能吗？你可以借到现金价值70%，6月之内还上就行，不影响保证，也不影响分红！
我现在交得起保费，但如果以后交不起怎么办？ 
1、是应该跟家里人商量一下，但保险给自己买的是责任，给家人买的是爱心，我想你要给家里买一份保险，你家爱人孩子肯定是很开心的。 2、商量是应该的，但我跟你讲的比较细，回家后你不一定讲地到位，所以还是你做决定比较明智。 3、这样的，那你看什么时候有时间，我再给您爱人再讲一下可以吗？你看今天晚上还是明天中午比较好呢？ 4、沟通是必要的，但买保险不能错失良机啊，最近公司有一个奖励，就是认购3000元的客户，有一床羊毛被，虽然礼品是附加值，但多拿样东西不是蛮好嘛！
我得跟家里人商量一下  
1、买保险是要考虑清楚了，但这款产品确实很好的，现在公司每天有几十个客户在公司签单，市场销售太火爆了！ 2、做决定是应该考虑考虑，但保险要解决的问题，意外或是重大疾病，是随时都有可能发生的，保险就是早买早安心，有保障才能活得有滋有味的啊！ 3、没问题，这么重要的事需要考虑，但你看刚才的费率表，年龄越大，保费交得越多，所以还是趁早签了吧！
我再考虑考虑
用平常心去面对视为一场考验抱着专业诚恳的态度不要赢了争论而输了保单
处理异议的正确态度