【资料简介】

运用“四讲”讲产品
提问：
你讲过产品吗？你认为讲产品的重点是什么？
不同的产品，不同的学员
讲产品时的重点不同
当做新产品培训或者是新人培训讲产品时，要运用好“四讲”讲产品。
讲需求
讲责任
讲优势
讲示例
一、如何讲需求？
一个明确，两个结合
一个明确：明确产品类型（明确需求方向）两个结合：现实与经典相结合    当下热点话题与传统寿险观念理论与实例相结合     专家的语言与百姓的语言       
二、如何讲责任？
通俗化，关键点
通俗化：将书面的、理性的语言，做出通俗化、易理解的解释。能整理出简单易记的语言最好。以福寿连连产品保险责任为例。
关键点：关键名词一定要解释清楚，例如基本保险金额、已交保险费、保单贷款。
增额分红介绍
 名称：新型分红方法称为增额红利法，由于起源于英国，又称为英式分红法。  概而言之：增额分红是指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利，增加的保额可作为下年分红的基础再度分红，且不需核保。在合同终止时还将以现金方式给付终了红利。  构成：增额红利由年度红利（Reversionary Bonus）和终了红利(Terminal Bonus)组成。其中终了红利又分为满期生存红利、体恤金红利和特别红利三种。
增额分红简述
增额分红结构解析
年度红利
终了红利
每个保单周年以增加保额的形式派发
合同终止时以现金形式派发
满期生存红利
增额红利
体恤金红利
特别红利
保险单满期
客户死亡（或者如重疾等理赔导致保险单结束）
退保
增额分红介绍
区别一、利源：     现金红利方法的红利源自通常所说的利差、死差、费差损益，而增额红利方法可以形象地称之为“全部差”，因为其红利来源除了上述的三差之外，还将包含保单退保、中止、减额交清等保险单状态变动等所产生的损益。  区别二、形式：     增额红利法包含了现金和增额两种形式，其中年度红利（Reversionary Bonus）是增额的形式，而终了红利(Terminal Bonus)则为现金形式。现金红利法只有现金红利一种形式。
与现金红利区别
区别三、增加保额 vs. 增额红利     现金红利含四种形式：现金领取、抵交保费、累计生息、购买交清增额保险（Paid Up Addition）。除购买交清增额保险以外，其他方式的保障都不会增加 。     购买交清增额保险能够增加产品的保额，但没有增额红利的效果，即增加的保额部分不能参与以后的分红。另外，即便是留存在保险公司的红利部分（累计生息）也不再参与分红产品的红利分配。     增额红利则是红利以增加保险金额的方式进行分配，客户分得的红利无需再次核保而自动提高保额，年度红利保额又成为下一年分配的基础，是复利分红的保险保障。 
与现金红利区别
一、 保险单有效保额 ＝ 上一保险单年度有效保额 + 年度红利 二、客户必须持续有效地经过了一个完整的保险单年度才可以获得该年度的年度红利。如果出现保单退保、理赔等情况，则无法获得年度红利。   三、累积的增额红利将直接增加原有保险单的有效保险金额并参与后续保险单年度红利和终了红利的分配
年度红利
终了红利 
终了红利是一次性以现金方式发放给客户的分红。包括：一、满期生存红利  保险单满期时二、体恤金红利    客户死亡或者如重疾等理赔导致保险单结束时三、特别红利      退保时设立终了红利： （1）更具公平性。终了红利的分配使得全部的经营盈余都参与红利分配。在发生保险事故、期满、退保、减保、减额交清或发生责任免除事项时，均将核算后该保单项下可能存在的未分配盈余至少70%的部分作为终了红利分配给客户。 （2）终了红利具有抵挡短期风险的功能，能起到以丰补歉，维持平稳的年度分红率的作用。终了红利来源于未分配盈余，每年年终核算时，上年节余的未分配盈余将结转至本年的总盈余中，经分配后重新形成可分配盈余和未分配盈余，从而实现以丰补歉的功能。未分配盈余的存在使年度红利保持了平稳。
关于特别红利（针对退保单）     在原来的分红方式（现金红利）中，我们公司对于退保情况的处理是不分配未满一年的保单红利。     在增额红利的方式中，对于特别红利的领取通常都会在公布分红情况时加上领取条件，比如“保险单持续有效5年以上（含五年）者方可以领取当年度特别红利。该领取条件每年可变，但是通常会在一定期间内维持相对稳定。     领取条件的原因：由于保险单首年的获得成本通常非常高。而且，保险单获得成本不断上升（例如银行手续费以及保险公司业务员佣金福利等销售费用的持续上升），因此该领取条件总是会越来越高。
终了红利
增额分红方法的优势
1、保额复利累积，自动核保，给客户提供“加强型”风险保障 2、保额增加，抵御通胀，应对升息，保障投资两不误 3、独特的终了红利，维护客户预期 4、全差分红，更加公平 5、降低现金兑现压力从而扩大了公司投资运作的灵活度，增加了获得高收益的可能
分红产品作为理财工具，主要功能在于规避利率和通胀的压力，实现中长期资产保值、增值。 
三、如何讲优势？
心动才能行动
讲优势其实就是讲卖点讲卖点就是先让业务员心动，然后他才能行动。
思考：
业务员的关注点有哪些？适合的客户群同类型产品的比较能让客户心动的最重要理由
讲产品优势前的思考：
如果我是一个客户，这个产品最吸引我、打动我的地方是什么？一定要使劲想，必须想出来！不要给自己不买的理由。
怀疑是最大的成本
四、如何讲示例？