【资料简介】

再谈—— 二五增员法
成功完成一件事情需要专业规范的流程
7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利于茶香味的体现。 8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝} 9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶   后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底在茶盆中游玩一周。 11．关公巡城：倒茶时，茶汤轮流注入几个品茗杯中，每杯先倒一半，周而复  始，逐渐加至七分满，使每杯茶汤均匀，色泽浓淡一致。 12．韩信点兵：行茶时应先倒边缘，而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓部分均匀倒入各杯中，最后点点滴下 13．鉴赏三色：喜闻幽香，初品甚多，再倒流露，领悟茶韵{先看其汤色，再在鼻前来回几下闻其茶香，缀一小口在舌齿之间来回打滚，慢慢咽下，三口为品，一小杯分三小口吹完}齿颚留香，喉底回甘，韵味十足，别有情趣，修身养性，益于身心健康。
目前增员状况：想增员,需要找到合适的人找到合适的人,却不能做有效面谈不能做有效面谈,所以增不到员增不到员就认为增员难
归根结底：增员技巧差，缺乏专业化流程；增员拜访量太少
增员面谈路线图
人物：张林　35岁，某民营企业部门经理收入：月均5000 已婚五年，小孩五岁半业务员的高中同学，多年未见，前几周在同学聚会中交流时流露出对目前工作的不满。  本 概 要
1、让人羡慕； 2、综合素质高，收入稳定； 3、有提升空间，有良好的培训； 4、竞争意识较强； 5、自我期许高，学习能力、意愿强； 6、生活品味高，永不满足
职 业 分 析
优势
1、竞争压力大； 2、收入、职位有瓶颈； 3、对公司、行业前景要求高； 4、亚健康； 5、个人发展受公司、行业限制； 6、个人成就感、荣誉感难以实现； 7、人际关系复杂； 8、民企管理落后，工作
职 业 分 析
增员点
1、压力大，收入不稳定 2、想做管理，不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
预 估 问 题
突破点：民营企业管理家族化，人际关系复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。
寒暄开门五步曲
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）
关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
帮助他（请其描述理想工作）
流程一
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
A:张玲，这么多年没见你简直没咋变，还是那么热情自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边聊天的情形，很有意思！ B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么亲切。 A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。 B:听说你在保险公司做得很好的嘛，大家都说你改变挺大的！
地点：餐厅
第二步：高估他
方式：1.行业特征提问       （针对他的职业弱势高估他）       2.激发内心不满
A:是啊，这么多年大家都有变化，你也不错啊！听说你是某集团的高层管理人员，象你这么能干的人，读书就当团委书记，一直都有号召力和影响力，在你们公司肯定很受老板重用哦，一定前途无量的！(行业特征提问) B:哪有哦？我只不过是部门经理，象我们那种民营企业，虽然规模比较大，但毕竟是家族企业,都是老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦?
A:真的啊！不可能哦!那你当部门经理不是好几年了？ B:别说啦！以前别人都说我是最年轻的部门经理，现在改口了，我已经成为最资深的部门经理了。天天做着重复的事情，能力也没有很大的提升。
（不会吧？怎么可能呢？）
第三步：怀疑他
第四步：关心他 了解现状，启发需求，建立同理心
A:那你在你们公司还有没有上升的空间了？
B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样子就算是顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又重，不会让我们这些外人进入核心管理层，没有你们单纯啊！
第五步：帮助他  （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境
A.那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空间，把你的能力都给限制了！你不想找一个发挥能力，有更多上升通道的行业？（通过提问，了解理想的工作环境） B:我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的行业！想出来又怕找不到合适的位置，看着孩子马上就要读书了，更不敢轻易冒风险，矛盾啊！
1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧（行业优势20点中选择性的讲解）
说 明
流程二
（终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定）  行业优势20点中选择性的讲解
自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧
A:也是，当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品牌，有机会参加很多国内国际的行业交流，上个月成都不是才举行了世界华人保险大会吗？（自我对业的认知）而且你想像一下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月左右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定呢？（自我改变，从行业优势选择分析）
B:你当然啰！你做了那么久都已经是管理层啦，收入肯定高！象业务员的收入肯定没你们高？ 
激励促成
流程三
1.促成再次高估他，肯定他
2.处理拒绝问题
（针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容）
再次高估他，肯定他。
处理拒绝问题
(针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容)
A:哪有啦！保险公司有最透明的薪酬制度，一个刚刚入司的新人都有可能超过我们，象我们去年3月才入司的一个大学生当年收入就达到10万元以上。以你的能力，只要你用心，尽力去做，你肯定会远远超过她。（再次高估他）
B:我要做也不会做业务员阿。你们公司招不招管理人员嘛？ A:要啊。公司正处于高速发展时期,需要大量的管理人才，我们现在就在招聘储备高级管理干部。但你想啊，你要管理销售团队又不了解销售一线，怎么来管理呢？在我们公司，包括老总、总监都是从业务员做起来的。当然，能力不同，积累不同，定位不同，导致发展的速度也是不同的。象我们公司的陈孝翠经理，过去是用友软件的财务总监，她用一年半的时间就从新人做到了高级经理，而且还有无限畅通的上升空间，这种机会对我们每一个人都是公平的。
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容。
B:哦，是这样的啊。那现在进了那么多的外资保险公司，他们的待遇可能更好些吧？ A:其实我们公司就是一家拥有政府支持优势和外国先进管理经验的品牌公司，在香港上市的中保国际、中保控股、和世界五百强资产排名26位的富通国际是我们的股东。为了创建这个品牌，我们走的是精英路线，我们对员工的要求是非常高的。正因为此，我们吸引了一大批优秀人才，在我们团队中有过去的企业老总、财务总监、报社主编、大学老师等等。我们的人均绩效是全国最高的，我们的发展速度也是全国最快的。在政府的支持下，在短短的五年内，我们已经在全国成立了300多个机构，这是外资公司不可能做到的。正因为此我们急需大量的管理人才，恰好今年国家颁布了国十条，强调了保险行业在国民经济中占据的重要位置，要求大力发展保险业。这就意味着保险业的春天来临，也就是这个行业面临着最好的发展机遇。你要换行业的话，也是最好的选择，最好的时机。
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容
B：你做保险这么几年，到底好不好做嘛？ A：好不好做在于各人的投入，其实做好这个行业只需要简单和勤奋，简单以空杯心态去学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的事业。