【资料简介】

寿险营销中的提问技巧
内容提要
——说文解字
外门：人心之门内口：微笑之口意思说：要用微笑的嘴巴打开对方的心门
——提问艺术的目标定位
引导沟通对象达成共识（目标达成是重点） 建立融洽的沟通氛围   （客户说的才是真理）
——有效提问方式的方法一
第一类：单刀直入法。 针对客户的潜在想法突然地提问一个间接相关的问题，来一个措手不及稍后，对其进行详细劝服 
 针对客户心中的潜在想法 有一天，一位穿着艳丽的富太太与老公手挽着手在外散步，与营销伙伴相遇，伙伴，就问了一句话，签下10万保单。 老板，你好，今天这么没有带墨镜啊？
单刀直入法——实例
——有效提问方式的方法二
第二类：确定选择法。 “二择一法” 重点：两个可供选择的方案必须高于心里的最低标准
确定选择法——实例
针对康宁销售的实用技巧 您看，根据您的家庭情况，是一家三口人全部保障，还是您和您的夫人率先选择保障呢？ 这里，高出的最低标准就是——一个人购买或者无人购买的情况。
——有效提问方式的方法三
第三类：就地取材法。 在对方的观点之中找到片面的地方然后，转化为自己的观点。实质：以子之矛，攻子之盾
就地取材法——实例
  针对准增员对象对保险的偏见抓住这些偏见为突破口先生，您确实道出了保险行业中存在的不好的现象，但是您觉得这些现象是因为保险本身的不好，还是由于某些保险营销人员素质的低下、不诚信销售引起的呢？如果您在一个行业，您觉得您是愿意、还是不愿意与这些不诚信的人为伍呢？这就是我们一直要邀请您这样诚信的人才加盟的原因啊。
——有效提问方式的方法四
第四类：预设框式法。 主动论证一个模式的正确性取得对方的认可后，按照模式的推论，给对方提问。核心：预设模式
 关于人人都需要购买保险的论证第一步，主动预设这样一个模式：通过汽车的价格有价与人类生命无价之间进行比较，得出一个结论：汽车的价值远远不能和人相比！第二步，接着问：先生，当您刚刚购买了一部20万的车子，没有过3天你就给车子上了保险，为什么，当公司向你无价的宝贝女儿规划保险的时候，您却说她不需要呢？
主动预设法——实例
——有效提问方式的方法五
第五类：提升层次法。 提问者有着广泛的知识量就客户感兴趣的话题，说出更深层次的见解让客户刮目相看
提升层次法——实例 
针对客户的兴趣有感而发先生，您对陈一冰没拿到体操金牌觉得可惜吗？接着回答：事实上，不论是谁，只要他与巴西的扎内蒂同台，一样会是银牌！对方疑惑之时，继续解释，原因在于国际体操联合会一定会借此机会打破中国体操独揽的格局，以下届巴西奥运会为平台，树立典型，向更多的人推广体操运动？
最后，切换到保险话题：我的独特的想法，正如我为你量身规划的保障一样，您永远是独一无二的你，您有您的财富与身价。为什么您要和比您差的人想法一样呢？你看，还是年缴38万还是48万？ ——有效提问方式的方法六
第六类：大智若愚法。 在对方非常生气，情绪激烈的时候通过假装“不知道”，来迂回地解决问题
提升层次法——实例
  针对客户对公司服务上的抱怨 不要着急，要听对方慢慢说完，然后，假装提出问题：“对不起，您刚刚说的话太快了，我还没有听明白，能再说一遍好吗? 通过这样的迂回，一个可以拖延下时间，想办法，一个可以舒缓对方的情绪。表面看来很愚钝，实质上之智者所为，也维护了公司的形象。
——说文解字
熟练而生巧
——提问技巧的训练途径（1/4）
理论学习：理念、专题、学习思维训练：演练、活动、话术实战演练：模拟、陪访、回顾
——提问技巧的训练途径（2/4）
一、理论学习： 1、理念：客户口中说好才是真的好 2、专题：《销售中的黄金六问》、 《话术：和谐的辩论》 3、学习：书籍阅读：《演讲与口才》   ——提问技巧的训练途径（3/4）
二、思维训练： 1、演练：双人组合（一问一答）、三人组合（一问一答一观察）、实景模拟（增员过程、销售过程、邀约过程等） 2、活动：辩论赛、演讲 3、话术：根据话术分析技巧、根据提问技巧拟定话术
——提问技巧的训练途径（4/4）
三、实战演练： 1、模拟：       进门：寒暄，赞美，产品导入；       说明：讲解，促成，拒绝处理；       收尾：增员，转介，关门话术 2、陪访：观察、提醒、记录、 3、回顾：情景回顾、记录回顾、优劣总结、心得分享
一句话与大家共勉：
提问技巧的艺术，不在于提问本身，而在于通过提问，让对方说出你想说的话！