【资料简介】

保险需求永远存在
景气好需要买保险不景气更要买保险
经济环境的变化对寿险营销的影响究竟有多大？
一则故事：
话说许多年前，美国经济大萧条的时候，一个老头在公路旁开了一家小吃店，老头眼力不行，耳朵又聋，多以既不方便看报读书，又不方便和朋友聊天。对外面的情况都不甚了解。正因为他搞不清楚经济到底有多不景气，不知道生意有多难做，所以反倒干的十分起劲。他把小店的门面漆的很漂亮，还在路边竖起宣传的招牌，让人老远就可以看得到。他店里的东西物美价廉，味道很好，甚至连许多穷的一文不名的人也常在他那吃点东西。老头工作十分勤奋，赚了钱就把儿子送进大学念书。儿子在学校选了经济学的课程，因此对于美国经济形势了如指掌。那年过圣诞节，他回家度假，看到店中生意兴旺十分不解，就对他父亲说：“爸爸，现在经济不景气，你不应该有这么好的生意呀！”于是，他把经济萧条的前因后果费力的解说了一遍，并且说全美国的人都在拼命的 节省、紧缩。老头觉得儿子念过书，懂得道理肯定比自己多，心想：既然外面脑恐慌，我还是省下一点钱来最好，今年也别再漆门面了，三明治的肉饼应该缩小一点。再说，既然人人都没钱，我又何必在路上去做招牌。于是，他真的按儿子的意见调整。结果呢？生意果然一落千丈。当念大学的儿子在度假期间又回到家时，父亲对他说：“孩子，我要谢谢你告诉我关于不景气的消息。那是千真万确的事，连我的小店也感受到了。儿子啊，大学教育实在太有用了！”
时机在坏也有人赚钱  时机再好也有人亏钱 
 寿险营销员是最不应抱怨经济不景气对业绩有影响的，或者说“环境不好、业绩下降”其实只是一个借口，一个不愿突破的借口，一个不努力工作的借口。原因很简单，寿险营销员并不是坐等客户上门，而是主动出击，寻找客户。营销员有筛选客户的权力，所以总能找到有保险需求也有能力购买保险的客户。
重新理解“口袋没钱”这句话客户的担忧就是你的机会客户并非不想买保险
重新理解“口袋没钱”这句话 
 所谓“不景气”，对营销员而言最大的影响是客户掏钱变得不爽快了。相当多一部分客户很直接：“不好意思，最近公司绩效不好，赚不到钱，所以没钱买保险！”或者说：“哎呀，什么都在涨，就是薪水不涨，哪里有钱买保险哦！”
客户真的没钱，还是钱跑到别的地方去了？
据统计，2011年我国银行理财产品发行数量为19176款，较2010年上涨幅度为71.40%；产品发行规模为16.49万亿元人民币，较2010年增长幅度高达1.34倍。其中1个月及其以下产品5806款，市场占比达到了30.28%；1个月至3个月期限产品市场占比最高，达33.60%；3个月至6个月期限产品发行数量超过4000款，市场占比22.36%；而6个月至1年期限产品市场占比11.21%；1年以上产品发行数量2.21%。 进入2012年，银行短期理财产品热度不减。截至6月27日，商业银行上半年共发行理财产品12570款，与2011年同期发行量相比，数量有所提升。与此同时，银保新单业务却持续大幅下滑，四大上市险企去年银保新单业务下滑均超过20%。
显而易见：
一方面是银行借助自身优势，加大了短期理财产品的销售力度，严重挤压了储蓄投资型保险的销售空间；另一方面，股市表现不佳，投资者缺乏更好的投资渠道，于是资金纷纷流向银行。 
 不是客户口袋没钱，而是客户不愿意购买在收益上没有吸引力的保险。保险的核心价值是保障，而保险业长期以来都偏重投资、储蓄功能较强的理财业务，忽视传统保障型业务，导致民众也缺乏正确的理财观念，重投资收益轻保障。在投资型商品不好卖的时候，出现业务下滑的结果也是理所当然。 客户的担忧就是你的机会
长期以来居高不下的储蓄率，也能说明很多问题。
2012年6月29日，中国证监会主席郭树清在陆家嘴论坛上表示，以国家统计局是数字进行分析，2011年国内生产总值47万亿元，最终消费为22.5万亿元，进口为1.2万亿美元，照此计算中国的储蓄率高达52%。郭树清感叹：“这在世界上差不多是绝无仅有的，而且就大国经济而言，历史上也不曾有过先例。”        此外，根据最近西南财经大学中国家庭金融调查研究中心发布的《中国家庭金融调查报告》，2010年，中国家庭净总资产值高达69.1万亿美元，高出同年美国家庭净资产总值57.1万亿美元21%之多。报告指出，主要原因就在于中国家庭储蓄率是美国家庭5到9倍，长期稳定在20%以上。
中国家庭的储蓄率为什么会这么高？        全球知名的市场研究公司AC尼尔森曾做过剖析，报告称中国人传统的节俭文化并非是造成中国高储蓄率的主要原因。中国居民在各个生活阶段花费的高成本、预防性储蓄动机对高储蓄率影响更大。换言之，子女教育、医疗、养老等花销成本越来越大，而社会保障和政府支持不足，民众对未来稳定生活缺乏信心，才是影响高储蓄率的重要原因。
一般家庭最担心的财务问题，无外乎退休养老、子女教育及医疗，而目前绝大多数人采取的应对措施还是把钱存在银行，从理财规划的角度而言，把鸡蛋放在同一个篮子里面，这样财务资源没有得到合理的分配及运用，同样是不合理的。
目前您家的主要困难在那些方面？
民众最关心的三大问题无一脱离保险范畴，而这不正是保险销售的最大机会所在吗！
客户并非不想买保险
一个相当吊诡的现象是，一边是保险从业人员高呼业务不好做、业绩大幅下滑，一边确是为数众多的消费者明确表示想买保险。 2012年3月7日，央视财经频道面向全社会独家发布《CCTV2011—2012经济生活大调查》调查结果。调查活动历时4个多月，在全国31个省、直辖市和自治区、104个城市和300个县投放了十万张调查问卷，回收超过85000张。其中关于消费的调查结果显示，2012年超过三成的民众想买保险，购买意愿仅位列于家电、汽车之后；而且在市场投资上，保险在基金、黄金、国债、做生意之后，排名第五。
2012年您家计划购买以下那些商品或服务？
2012年您准备在哪些市场投资？
相信这个调查结果让相当一部分业内人士大跌眼睛，民众并非不想买保险，相反他们的购买意愿相当强烈。事实上，经过市场多年的教育，民众的保险意识不断增强，越来越多的人都意识到保障在家庭财务规划中的重要地位，只不过民众的实际需求和市场所能提供的产品及服务有一定的落差，导致客户的真实需求不能得到满足。因此要让客户最终作出购买的决定，关键还要看保险公司及业务人员是否为客户提供符合其需求的、专业的风险规划与服务。
如果能够洞悉此点，就该明白寿险环境依然是明朗的。经济环境好，客户需要买保险；经济不稳定的时候，客户更需要保险的协助，来降低损失、排除风险，而且这时客户的风险意识往往更强，理财观念趋于保守，反而更容易接受保险。