【资料简介】

突破观念—— 健康险从百万保额起步
一、突破观念的天花板：
正确认知百万保额健康险
社会财富在爆发式增长（1/2）
跨入富裕阶层的国人越来越多
2012年9月，胡润公布中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业宗庆后，财富约126亿美元……     3周后，《福布斯》发布内地前100位富豪年度榜单，并将关注焦点转向财富阶梯的下一级，2011年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，2012年预计将超过1200万。 
备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、受托管理资本金总额
理财方式的错位导致财富安全性缺失
社会财富在爆发式增长（2/2）
健康保额偏低，无法满足现实需求
2011年中国大陆理赔数据—新浪财经保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，其中78% 理赔案例集中在4000元以下赔付金额重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%重疾赔付金额处在6万以内较低额度
增长滞后的健康险市场（1/3）
我的健康险保额数据
增长滞后的健康险市场（2/3）
我的思考——
十年前的10万保额今天还管用？今天的30万保额十年后还够用？十年后客户是否具备加保资格？
增长滞后的健康保险市场（3/3）
健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题
突破我的健康险认知（1/2）
健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用  未来的眼光看待今天的保额
突破我的健康险认知（2/2）
与时俱进、展望未来，健康险从百万保额起步
我的结论——
二、固化五个销售动作：
百万保额健康险销售流程
目录
客户定位（1/3）
10件百万保额健康险统计性别：男性4人，女性6人年龄：30-40岁4人，41-50岁6人学历：本科以上学历为主职业：企业高管、专业人士、私营业主年收入：30-50万4人,50-100万4人,100万以上2人
客户定位（2/3）
客户购买健康险的诉求重大疾病发生后的收入损失保障确保在未来有一笔足额、专款专用的  健康资金与生活品质相匹配的医疗品质
名单整理后带来的启示只要理念沟通到位，任何对未来有品质要求的人，健康险保额都要从百万起步 客户定位（3/3）
提问切入（1/2）
提问的意义问=口+门，开口提问敲开客户心门
开门见山三句话健康问题会不会发生，何时发生？健康问题一旦发生需要多少花费？哪些渠道，多长时间来筹集现金？
提问切入（2/2）
2013年两会网民关注“五大热点话题”  雾霾治理、光盘行动、网络反腐、法治中国、先看病后付费，两个话题与健康相关
销售面谈：聊健康（1/3）
重大疾病发生概率在提升（来源：中国新闻周刊）      《2012中国肿瘤登记年报》用冰冷的数据讲述形势：我国每年新发癌症病例350万，因癌症死亡250万；每6分钟就有1人被确诊为癌症，每天有8550人成为癌症患者，每7到8人中就有1人死于癌症。未来10年，癌症发病率与死亡率将继续攀升
销售面谈：聊健康（2/3）
过去十年健康支出呈几何级增长，未来品质医疗成本会更高重大疾病的花钱特点：短时间内花大量的钱长时间不能赚钱科技发达，不得不花大钱
销售面谈：聊健康（3/3）
财富与风险的关系致富没有固定职业，财富没有固定主人财富可以通过冒险来获取，也可能因为风险而丧失
销售面谈：聊财富（1/3）
财富与健康的关系前期用健康换取财富，后期用财富购买健康财富积累越多，一旦发生健康问题，损失一定会越大
销售面谈：聊财富（2/3）
财富与规划的关系健康规划要匹配未来的生活品质，要  匹配未来的财富拥有人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱。不同的规划，决定不同的结果
销售面谈：聊财富（3/3）
谈未来需求未来高品质医疗的成本会更高，今天 高保额的健康险决定未来高品质的医疗必须站在未来的需求角度看待今天的购买决定
销售面谈：聊保险（1/3）
销售面谈：聊保险（2/3）
谈带薪休假健康险不仅要解决医疗费用，而且要 弥补收入损失买了足够多的健康险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休
销售面谈：聊保险（3/3）
谈保额设计考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间家庭年收入×（3～5）＝健康险保额
异议处理：我收入负担不起
关键你是把健康险当成消费还是保险资产现在每年花几万元就能解决的事情，为什么要拖到未来花一百万你今天不对未来负债，那一定会对未来负罪
核保提示：三扇门逻辑