【资料简介】

筹备新机构督导追踪
课程目的 
 通过督导手段的有效应用，督促与指导机构续期收费人员工作的开展，提高其工作效率，改进其工作效能，以改善其工作管理指标，并最终实现业绩指标的提升。
目  录
督导追踪的意义工作追踪的步骤业绩追踪的方法追踪中易出现的问题
“不管业务员是怎么卖,只要卖出去就行!
不管怎么做只要业绩上去就行!
思考
完成目标不等于没有偏移目标
什么是督导追踪？
    就是通过不断地沟通、引导、反馈、指导，使续期收费人员知道他们工作的表现，对目标达成过程的分析、控制和指导。同时，也是和续期收费人员回馈的一种方式，找出改进之处、改进的方法、有效追踪、正面追踪、修正性的追踪，来达成目标的手段。
追踪的目的:
追踪的目的：在于掌握工作中的问题。问题存在并不可怕，相反不断发现问题，解决问题才能提升业绩及我们的能力。
追踪的重要性:
   追踪的过程就是业务管理的过程,经营管理没有追踪将一事无成.
筹备期经营业务管理的重要性
1、前期续期氛围的营造、推动启动会工作（意愿启动、借力）   （1）职场布置（横幅、海报、X展架）  （2）启动会（我要续收）   （3）融入团队、早会的经营（续期播报、续期专题） 2、各机构摸清家底（收集信息，汇总分析）   （1）架构（各区、部、组）  （2）自保件占比   （3）银行转账变更的核对       （4）当月达成率   （5）各机构保费占比、件数占比  
筹备期经营业务管理的重要性
3、工作流程：（1）上号（续期综合专员、中支内勤核心业务系统）      （2）保单分配（3）工作前置打印下发（提前一个月打印正式电话应缴回访清单）       （4）持续推动营销员续期利益----不要固化只让综合专员接触，中支      保费部经理一定参与引导灌输、接触配合工作。
筹备期经营业务管理的重要性
（5）续期单证的征订（根据各机构的实际情况征订，量不要大）          （6）续期基础管理工作的落实、防范风险（下发续期清单一定莫忘建立      签署工作、续期保单宽末归档工作） （7）分析与督导机构续期收费人员的保单当月应收目标情况（应访数量、      成功率、保全变更率、确定客户当月缴费意愿）   （8）面访客户一定利用续期工具的使用（客户服务评鉴表、分红业绩报      告书的利用、客户服务节给客户保单“体检”的回执）更有效地把       握过程管理。
筹备期经营业务管理的重要性
 4、加强基础管理，提高基础管理水平（以基础管理促业绩提升）严格按照应缴前电话回访作业流程对保单提前回访，一方面维护客户资料，一方面提前发现问题，提前解决，提高当月达成率；加强未收件管理，《客户服务评鉴表》，失效前100%面访；加强离职营销员客户回访工作，使营销员离职后公司能够顺利联系上客户，为下一步续收做准备，特别是保费金额较大的客户；加强续期收费人员的工作日志管理，提高续期收费人员工作的目标性和计划性，并定期进行工作日志的检查和指导。 追踪的原则：
1、设定目标是追踪的基础         2、追踪的思想基础是帮助别人成功     3、追踪是贯彻始终的整体动作
目  录
督导追踪的意义工作追踪步骤业绩追踪的方法追踪中易出现的问题
工作追踪步骤：
（1）设定工作目标（2）投入其中并衡量工作进度及预计结果（3）及时反馈（4）采取必要的改进措施
工作追踪步骤：
1、设定工作目标
（1）目标设立讲究原则
（2）及时关注目标结果
A、将目标进行分解，讲究适当的时间做适当的事情
B、目标一定是可信的、比较合理成功可能性、富有一定挑战    性、可协调
C、尽量将公司目标与专员目标结合一致（调动大家的积极性）
D、根据专员保单摸底的情况衡量而可量化的数据
工作追踪步骤：
2、 投入其中并衡量工作进度及预计结果
工作追踪步骤：
   3、及时反馈   （1）善于及时客观的总结（周总结、月总结、项目阶段总结）      （2）及时汇报（不能解决或难解决的问题及时汇报寻求方法）
  4、采取必要的改进措施
目  录
督导追踪的意义工作追踪步骤业绩追踪的方法追踪中易出现的问题课程回顾
业绩追踪方法：
<一>会议追踪 <二>短信追踪 <三>电话追踪 <四>谈话追踪 <五>报表追踪 <六>问题处理 <七>考核追踪 <八>汇报追踪 <九>案例追踪 <十>家访追踪
业绩追踪方法<—>会议追踪
会议追踪分层级进行： 1、营业部主管会议 （定期将部门区、组情况及重大保单事项进     行整理汇报沟通、取得支持，寻求中支总、服务部经理对续    期指标追踪及政令宣导） 2、大早会（流程学习、政令宣导、意愿启动、经验分享） 3、周单元全省视频经营会（分中支、续期服务人员目标） 4、早夕会（持续、追踪反馈）
业绩追踪方法<二>短信追踪
    短信追踪是目前最有效的业务追踪方式之一，通过分公司部门建立的“短信群发系统”平台，可以及时有效地将信息发给所有续收服务伙伴，突破公司办公自动化系统 。
短信追踪案例
   尊敬的xxx先生，您好！告诉你一个好消息;正常续交保费、复利计息的时间是12个月。如果在60天之内缴费计息时间就是只有10个月，而实际上越是到后面，产生的利息就更多，所以表面上我们通过宽限期迟缴了保费，但这两个月对产生的分红有巨大的影响，早缴、晚缴、迟早都要缴，与其放在银行产生一点活期利息，还不如放在保险公司获得更多的分红。
业绩追踪方法<三>电话追踪
电话追踪的特点：是快捷、便利、有直接的交流（与短信比）。电话追踪一定要拟定好叫脚本。
电话追踪的技巧： 1、寒暄 2、赞美 3、聆听 4、环境判别 5、听出话外音
业绩追踪方法<四>谈话追踪
谈话追踪一般是一对一的追踪，业绩是追踪出来的，也是谈出来的。（经常买小吃、买早点、请营销员来保费部谈话）谈话追踪有两种：
  1、普通沟通谈话     与营销员及续收收费人员沟通保单状况、谈续收业绩、讲问题、讲原因、讲办法。
 2、“钉子户”谈话     这类营销员及营销主管不配合你的沟通且总是跟不上节拍，还喜欢制造负面影响，但这类往往有深资历或者首期业绩很好，直接沟通取不到一定的效果。那么借助领导的力量，“他”的领导或者你的领导。 业绩追踪方法<五>报表追踪
报表追踪要求：（寻找数字背后真实原因） 1、业绩信息及时准确 2、定期向营业部及续期服务人员进行发送 3、报表一定要清晰明了 4、能体现存在问题
报表追踪案例
当月达成率收费过程(在职单\离职单)指标的关注点：  （1）保费进度 （2）保费/件数差异 （3）系统排名、差距    只要因素：（1）客户缴费习惯  （2）客户缴费方式选择 （3）客户经济状况  （4）客户满意度  （5）应缴前电话回访成功率      （6）收费提示信息的送达率    
业绩追踪方法<六>问题处理
1、续收收费人员工作中遇到的疑难问题进行个别辅导或者陪同拜访 2、针对困难问题可借助优秀的营销员及其主任进行处理 3、对方法不对的续期收费人员辅以正确的方法以及流程 4、对普遍的问题善用早夕会完成沟通 5、解决自己能力范围内的问题 
在续收的工作中难免会出现这样或者是那样的问题如果没有及时的解决处理，业绩自然会打折扣
处理原则：
业绩追踪方法<七>考核追踪
基本法是营销的根本大法，各项续期指标的考核已经容入基本法，追踪自然也要借力使力。考核预警追踪可以激发续期服务专员内在的行动力。
追踪方法：        1、考核月针对继续率不足的续期收费人员进行个别追踪辅导。 2、追踪与续期收费日人员利益相关各项续期指标点。 3、利用激励法提升续期收费人员的积极性。
业绩追踪方法<八>汇报追踪
1、早会播报（通过早会续期播报或者对于激励型按例进行早会     分享汇报、提高业务员的重视） 2、与营业部经理及上级汇报（对于重点保单） 3、业绩榜通报
追踪方法：
业绩追踪方法<九>案例追踪
追踪方法：
总结一些敬业、服务到位的续期收费人员正面案例宣传（续收园地及培训班案例分享）
业绩追踪方法<十>家访追踪
家访追踪对象：                  针对难缠业务员
目的：      到业务员家里去，真正感动我们的业务伙伴
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