【资料简介】

80%成功销售来源于第4到11次的跟踪
记得1995年在跨国公司工作的时候，我先前的美国老板对我说：“嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。” 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例： 
“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。这是第一次接洽。 一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是第一次跟踪。 　　
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他以前的一个领导写的对他的推荐信，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”
大部分应聘的人只停留在第一步：向公司递交了简历成功的人总是比别人多走了2步、3步。。。。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。所以，在一星期前，当我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，不得不对销售的跟踪工作重新进行了一番反思。请看生动的统计数据： 3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次的跟踪后完成
成交
2%的销售是在第一次接洽后完成
国际销售数据统计：
调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您的客户最近在想些什么，工作进展如何。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动，首先就会想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续性外，更须注意采用正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈想做这一单的渴望。
请记住
国际销售成功定律：80%的成功销售是在第4至11次的跟踪后完成的！如果您的单在第3次没收回来，很正常。您还可以再试一次。。。
重点工作提示
x月份所开的酒会没收回来的单，业务员是否已进行过第4次、甚至第11次的回访和跟踪，记住：80%的成功销售来源于第4到第11次的跟踪。机构负责人、组训将本月所有酒会未回收的单和业务员一起再进行排查、再陪访、再跟进，不放弃任何一单 、一年一次的开门红值得我们竭尽全力。营销部通知：本周末26、27日各机构正常早会、上班，全体内外勤全力以赴进行保证承保日的追踪回访工作。