【资料简介】

有缘牵你来相会
扪心自问一天?访的举手？     结论： 保险是难做还是？     组织发展：         新人就怕“少年老成”         老人就要“返老还童”     
保险好不好做？
 天道酬勤   （津贴佣金。佣：1. 人要有用2.人拿了去用）  勤能补拙（能力、技术、心态）  勤能补情（交情、感情、友情）  勤能补运（机遇、碰运，走运）     天天不出勤，倒在家里睡觉 （倒下去会发霉，植物人）
  销售---?   增员---?    孰难孰易？关键是自己看问题的角度！
销售行为的挑战：  1.改变别人的观念   2.从别人口袋掏钱   这也是销售的挑战所在！
增员难做还是销售难做？
一、出勤与举绩二、招募与甄选三、拜访与陪访四、追踪、辅导与晋升五、身先士卒上行下效
没有发展目标的人永远为有发展目标的人工作！
有志于组织发展伙伴的主要工作
    原一平一辈子做销售没有一个增员，他成为日本的“销售之神”。但是全世界只有一个原一平，全世界却有无数个主管。如果做不了原一平，那就选择做什么？
刘老师寄语：最高明的生存之道不是坚持，而是适应。 
推    销     利      益 
服  务   利   益
增  员  利  益 
管理利益
育成利益
寿险营销伙伴利益金字塔的构造
（续年度佣金）
（首年度佣金、推动奖励）
产品销售立身之本→
客户经营发展之需→
组织发展腾飞之翅→
曾仕强—中国人成功十要素 
一表人材    （职业人士的自我形象设计）二手准备    （学会角色的瞬间应变转换） 三杯酒量    （融入社会交际圈适者生存）四圈麻将    （政际人际交往的实战技巧） 五方交游    （广博知识造就各阶层人脉）
 六出祈山    （虽屡败仍就屡战真英雄也）  七套打马    （沟通、实战、管理的技巧）  八口能侃    （自我、产品、公司、行业）  九分努力    （用坚韧的小火炖熬大成功）  十分忍耐    （设定目标直到成功）
小结：增员歌
增员做得好说明有头脑            增员做的精说明思路清            增员做得细说明懂经济            增员做的大收益最优化         不做销售马上阵亡、不做增员慢慢阵亡！
组织突破之三步进阶
1.比自己高一点点的人     2.增员的原则－去找那些感到“不安”的人                   “经济与职业上不安”的人     增员标准:意愿  韧性  人品
增对人才能做对事!
在已知的范围内找不到更新方法在未知的领域孕育有无限的可能
增员的标准
意愿比条件更重要 韧性比水平更重要 人品比能力更重要
在增员招募中的五个提醒：
1.客户从哪里找？            新人找缘故            老人找客户            陪访找师傅            困难找干部
大客户做转介、小客户做增员！
可以转化为增员对象的客户特征：         1、无续收，2、无再加保可能，         3、有保险意识，4、熟悉 即使其中有部分人员脱落，他依然是你的客户。       
2.在创说会和培训之间的保温动作一定要紧紧跟上。 3.在说明会之前可以不先谈钱的问题， 但一定要谈到业务问题。 4.夫妇当中有一方反对的，一定要一起邀约创说会。
二、招募选拔三步进阶话术流程
过去的增员为什么不成功？
一次招募话术：  我们根据保监会的新规定，（7月1日后原则上大专以上，代资考全面改版）计划在XX建立一支高素质高学历的业务主任队伍，以提高完善我们的服务品质和服务体系。 我们现在就要选择招收一部分业务主任，他必须要同时具备三个条件和要求，第一他必须是高中（80后须大专）以上，第二…….，第三…….。  
第一阶段目标：邀约参加说明会 
 我们觉得你的条件比较合适，建议你不妨到中国人寿去听一听。
一次拒绝处理：我不想做保险！ 你有这种想法很正常，因为你对保险不了解。      你要是说做保险保证没问题，我还不敢收理！其实我根本不需要你现在下决定说做不做保险，       现在做决定太轻率。
#号上午在公司会议报告厅有个行业说明会，机会比较难得，你不妨先来听听，有兴趣我们再谈，没兴趣我们同事做不成我们继续做朋友。（3-1包装创说会）
诵读话术
二次邀约话术：我在加入中国人寿之前，每天的工作与生活就象看一部看了几十遍的老电影一样枯燥无味!每天眼睛一睁就知道一天的结尾，况且每月的收入也是固定的,不会带给自己什么惊喜. #号上午我们在公司会议报告厅举办的事业说明会，是我们邀请的事业规划专家亲自主讲！机会难得，我带你去领略一下这个世界上还有更精彩的活法!
 填表邀约:可能到时参会的人很多，去晚了可能没有位置。这样吧，你先填一下这张预选表，我先去为你报个名，占个位置。  二次拒绝处理:这张表只是一张预选表，你选公司公司也要选你。选中了，这张表才有用，选不中就是废纸一张，你不要有任何担心。       
诵读话术
  三次促成话术：这次会议我们公司为每位参会嘉宾准备了一份礼品，说不定还有抽奖的机会，你看到时候是自己去还是一起去？
三次拒绝处理:还有什么好犹豫的。我们一生浪费了多少机会啦？其实,机遇就像飞过天空的小鸟,你不抓住它,它又飞走了.对吧?     你不要紧张,不是让你一去就做保险.
诵读话术
要是说明会听了还犹豫怎么办？
第二阶段目标：邀约参加培训班
二十一世纪  最大的能力是有能力吸引有能力的人为你工作。
1.我不要你现在着急下决定说做不做，现在做决定太轻率。你参加的说明会就好比看了一张电影海报，培训班才是看电影。       2.x号有个培训班，你不妨先来参加，对保险的作用、收入与晋升做一个全方位的了解。有兴趣我们再谈，没兴趣我们同事做不成我们继续做朋友。          （3-2包装培训班）
3.参加四天的培训班对你来说有百利而无一害。通过四天的学习，你可以了解一个行业，增加知识，开拓眼界。最起码，你以后要买保险的话绝不会出错，可以避免花冤枉钱，你说对吗？
诵读话术
要是培训过了还犹豫怎么办？
第三阶段目标：邀约上岗
除了行动以外，一切都是假的。
从“电影海报→看电影→ 做演员”的逻辑系统：       如果说听“创业说明会”是看一部电影大片的海报，那么，参加我们公司举办的“岗前培训班”就是看电影。       现在请你上岗来试一试，就等于自己亲自做演员体验一把，有百利而无一害哦。            （3-3附：利益展示）
拒绝一：保险做不到！             不少人都有这样的想法，正因为如此      所以才来请你去面试业务主任…… 拒绝二：保险难做哩！            不少人都有这样的想法，我说保险不难你又    不信。正因为如此，所以才来请你去听听专家的    说法，我们#号下午有个事业说明会……        
两大拒绝的巧妙应对：
诵读话术
招募行动要树立正确的增员观：
第四：正确的增员观
伙伴的去留，绝大部份 均来自管理人员的态度及人际环境的影响。
增员流程与销售流程一样，不能一下达成总目标的，就一次达成一个阶段目标。        这样既减轻新人的压力，也减轻自己的压力。
第五：小结
组织突破之四三法则
一、增员的流程：“四三法则”
了解环境优势：        第一步：沟通性面谈、收集资料             （第一次见面选择中性场所。避免干扰）        第二步：选择性面谈、成功吸引             （第二次见面选择客户家中。居家优势。团队出击）        第三步：决定性面谈、邀约促成             （第三次见面选择职场、公司。主场优势）        第四步：促成性面谈、参会培训              （参加明会的技巧略）
“四三法则”之三个步骤提示：          1.增员流程分三个阶段进行：                           收集资料、成功吸引、邀约促成          2.每个行进阶段分三个步骤： 工具准备、熟悉话术、掌握流程          3.每个步骤都运用增员工具：
二、第一步：沟通性面谈、收集资料
目的：收集客户资料，被增员人对行业和公司产生强烈兴趣，有加入公司的意愿。工具：大名片、《成功有约》方法：保证两人作战（中性场所）原理：１、寒喧 赞美（对方）  ２、提问（１.感性资料和客观性资料）   （２.行业的看法及自我评价） ３、公司介绍及赞美（公司、产品、自己）  1.现状问题：工作收入与晋升          2.困难问题：买车买房养孩子          3.牵连问题：家庭品质与攀比          4.价值问题：提供解决的方案
交流提问的四个关键问题:
沟通话术要点-1：
没兴趣！     对保险没兴趣不要紧，只要你对（成功）钞票有兴趣就行压力大！   做什么压力不大？保险压力再大，也没有生存的压力大太辛苦！            做啥不苦？有个好爸爸什么都不怕！如果没有那就得靠自己。苦不可怕，穷最可怕.            （交警：马路吸尘器；刘老师：唾沫甩干机.）
话术诵读
增员宝典-1：
想使用和过去同样的方法与智慧，去取得不同的结果是不可能的象做业务一样去增员，用真诚与专业赢得感动（勤与说）出手力求完美，不成功则成仁（好印象）新人留存的第一要务：必须让他有收入常态化增员和营销员的日常训练本质上都是基础管理当中最重要的组成部分。
三、第二步：选择性面谈、成功吸引
目的：展示成功与辉煌，说明机遇与挑战；双向选择的确认，促使符合标准的准增员参加培训或创说会。工具：旅游照片、获奖证书、工资条方式：团队出击（客户家中。2-3人/有男有女，                                                                                       各个击破）流程：1、向他及其家人展示成功与辉煌　　　　2、说明机遇与挑战，进行职涯描述　　　　3、准备适当小礼品
沟通话术要点-2：
迟了！   做保险永远不会迟，因为“小人小衣服，大人大衣服”，客户的需求永远是在改变的不会说！ 为什么做妈妈的说到自己的孩子都是眉飞色舞，因为她了解；为什么有的人说到麻将总是一套一套的，因为他懂行；所以只要了解懂行就自然而然的会说了培训太多！         换个角度，大学生“打工挣学费”，做保险“带薪来学习”，多幸福！不要身在福中不知福！
话术诵读
增员宝典-2：
增员是销售的延续，它不是销售产品，而是销售成功的机会不是客户就是增员，不是增员就是影响力中心 说服别人，其实就是说服自己的艺术延伸成功增员的秘诀——有效? 有效育成的秘诀——成功? 四、第三步：决定性面谈、邀约促成
目的：     使准增员了解标准的工作流程、工作要求及培训期许（着装、标准的工作模式、培训要求等）                促成一：参加说明会（持续加温）　　　　促成二：参加新人班（亲身感受）工具：确认表，求职表方式：主场作战（主场优势。职场、公司）步骤：一、解疑答惑     二、参观职场.公司               三、填表             四、促成（收费）
告知合格营销员的工作标准
 每天8：30上班，参加营业部门早会及各项技能培训；  每天收集准客户资料，电话约见和登门拜访6次；  每天与客户进行销售面谈，每周争取促成签单1～2件；  每天填写工作日志，做好客户资料登记；  准时递交保单并做好客户服务工作；  遵守公司规章制度，代理人从业守则及职业道德；  为自己制定销售目标，每月至少赚3000元钱——
成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价！
沟通话术要点-3：
不同意！     1、家人不支持因为他们早已看扁你了，对你没有信心。所以你不来就更加证明他们的看法是对的，他们就会更加看不起你。       2、不支持是因为不了解。收入不稳定！     很正常，拿固定工资的没有一个是真老板！有稳定的付出，就有稳定的收入！没有面子！     你到超市，跟收银员说声给个面子，然后拿一包方便面就跑，试试看有什么后果?!你我的面子还不如一包方便面值钱！有钱才有面子，有实力才有尊言！
话术诵读
增员宝典-3：
体验到工作快乐，人生就是天堂！学习招募增员的最好方式就是去增员实践增员是一个持续的过程（７次／两年） 一个人一辈子最容易犯的错就是他一直认为自己总在为别人做事情！
五、第四步：促成性面谈、参会上岗
参会：参加公司创说会，坚定从业信心                参加公司产说会，体验市场实践                参加职场大早会，感受团队氛围 上岗：鼓励新人参加岗前班和代资考                 帮助新人带单上岗提高留存率
六、值得我细细品味的三句话
    1.我会成为什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事!     2.一个人都不增，即便我是全世界最好的推销大师，那也不能成为“团队领袖”！     3.想要做成有可能的事，就必须不断尝试做看上去不可能的事！
另外，我们手上还有四大法宝：
对于成功追求的源动力良好方案企划的推动力优秀标杆事迹的吸引力向往组织发展的牵引力