【资料简介】

“捡”来的保险
时常听到有些伙伴讲：保险不好做！
做保险真难！
客户很难搞定！ 
 然而，当年却有一位伙伴足不出户就做成了一份不大不小的保险，堪称“捡”来的保险，而且从此一发不可收，开拓出了一片属于自己的营销大市场。
他是怎么做到的呢？
由于感觉保险太难做：
许多伙伴非常希望获得一种让自己轻松展业的方法和
技巧；
希望找到一种做保险营销的捷径或者奇谋妙计；
但是，有吗？到哪里去找？
有人说：做保险要大胆
要有勇往直前的精神
一咬牙，一跺脚，冲！你的业务就上来了
也有人说：要经受住客户的拒绝考验     你要让自己觉得客户拒绝像“春天”，
成交往往是被拒绝N次之后
还有人说：“要想富，背话术”，所以，要想搞定
客户，你的话术一定要棒！
……
案例：最初的愿望
这些话听起来似乎很有道理，但他们忽视了一个基本     事实，那就是保险营销是一种实践性很强的职业，     现实情况每时每刻都在发生着变化，此一时彼一时     也。
还有，营销中成功签单的都是准客户，而非所有客     户，准客户一定是那种具备一定条件的客户，所     以，保险营销的成功不是单纯依靠方法和技巧能够     解决得了的。
正因为如此，保险营销的现实性和多变性，以为不
怕客户拒绝，说客户的拒绝像“春天”的营销员，客户也只好躲着他走——客户怕他；
而那些把话术当做灵丹妙药的营销员。客户更是不     屑一顾：你们营销员说话都是一套一套的，而且     说得都一摸一样……
其实，这话的话外音是你说你的，我干我的，对你
那些套话我这个耳朵听，那个耳朵冒就是了。
那么，保险营销的真谛是什么？ 到底是些什么样的人获得了成功？
    似乎没有一个标准的答案，成功的人各有各的道理，不成功的人各有各的困惑，就这样，保险营销行业成了人员进进出出最频繁的行业，有人称它为“大浪淘沙”的行业，也就不足为奇了。
“花”未开，“柳”已成荫
    XX是2000年入司的营销员，已经是个有十二年从业经历的老兵，最初他曾试图以陌拜的方式做过保险，还曾以“扫楼”的方式做过保险，但是都很不成功，他精心栽培的花始终未开。最后只好给自己家人买了几份保险才勉强转了正。虽说转正了，但此时的XX还算不上一个合格的营销员，因为他一份别人的保险业也没做上来。
    直到有一天，一个收废品的人在他家楼下吆喝，刚好他家更换了一台新空调，安装完后，包装箱没地方放，他就招呼那人上来收。那人很面善，很爱说话，XX就跟他攀谈起来，双方谈得很投机，那人问XX是做什么工作的，XX告诉他自己是做保险的，并简单跟他讲了保险的意义与功用。
XX当时并未想要做他的保险，因为XX觉
得他不具备购买能力。
    那人也介绍了自己，说自己姓齐，曾经是一名下岗工人，因为身体不好，干不了重活，刚好自己的表哥是经营废品站的，自己就干起了收废品生意，不知不觉中，XX又与他聊起了各自的孩子……     这位齐师傅直率的说，可能是因为自己是收废品的，到目前为止还从未有人向他介绍过保险，听了李晓煜的介绍，他觉得保险非常好，当即决定给自己5岁的儿子购买6份少儿险。XX将齐师傅请进屋里，给他沏了茶水，两人又聊了许多生活上的琐事。 
    次日，齐师傅便把3000多块钱的保费送来了，并介绍XX去找他开收废品站的表哥佟先生。XX 去后，佟先生热情的接待了他，没费多少口舌，佟先生便买了一家三口人的保险，并将自己的好几个同行介绍给了XX……
    XX发现，在当时，整个废品收购领域，保险营销几乎是一个空白区，他感到十分欣慰！不经意间 “捡”来一份保险，而且从此打开了自己的营销局面。真是“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”
保险何以能“捡”来？
保险这么难做，XX何以能在不经意间“捡”来保
险？
    原因就在于此时他已经不再有功利心，甚至没有一点儿要做对方保险的想法，他只想与对方轻松聊天，保险理念自然而然的融入进来，这样谈保险有如春雨润物，沁人心脾，客户很受用，没有任何拒绝的理由，反而会主动询问有关事项，于是保险就自然做成了。
那么，XX当初刻意去做保险的时候为什么不成功
呢？
    原因就在于他那个时候太急于求成，他只想到了自己，他为了做成保险而去找客户，一心想着如何把客户搞定，从而忽视了客户的利益需求，忽视了客户的心理感受，甚至打破了客户原有的生活平衡，影响了客户的正常生活，所以不被客户接受，谁都不买他的帐。 
    十二年的保险营销生涯，让XX领悟到：无论通过什么途径、用什么方式做保险，都有成功的可能，但是有一点是不容忽视的，那就是做保险不能脱离生活，把保险与生活割裂开来，就保险论保险，除了保险什么都不懂，什么都不会，否则你就是在强做、硬做、盲目的做，到最后不是做咋砸了，就是做夹生了。XX吃过太多这方面的亏，直到遇到了那个收废品的齐师傅， “捡”来的一份保险才改变了自己原有的观念，也彻底改变了自己的展业方式。 
    此后他非常注重让保险营销活动融入到生活当中去。这也是我们保险营销人以往未曾在意到过，如今在营销实践中需要特别注意的一个细节！