【资料简介】

在职单管理与追踪
在职单管理的意义在职单管理的流程在职单管理的方式方法在职单管理注意事项结论
  目  录
在职单管理的意义
公司发展壮大，增强品牌效应 营销员利益与职业规划 续期指标的达成
在职单管理的流程
  收费准备
  收费控制
风险管控
每月11日，领取应收清单，一周内完成清单整理；应缴月前两周，对客户首次回访(在职单通知营销员,应缴月前，营销员对客户首次回访，了解回访结果。) 面访或提前介入
流程图
应缴日前一周内，对客户二次电话回访。问题保单面访或提前介入在职单,宽限期10日后，续期服务人员介入，面访客户。宽限期30日后续期服务人员100%面访客户宽限期45日，上缴客户评鉴表,逐单向主管汇报未收原因转帐结果核对与追踪
失效三个月内仍未复效成功的保单，续期服务人员必须完成一次以上的上门面访。永久失效前三个月内，续期服务人员必须逐一与客户联系，告知客户权益，通知客户复效。注意回访拜访记录的归档
收费准备
收费控制
风险管控
在职单管理的方式方法
营销业务员续期的前置管理：    在职督导对本机构上一年度营销经理以上主管、营销团队的三连星（XX之星）、机构年件数王、保费王、件均保费50000元以上等绩优在职业务员的全年二次保单深入了解、提前介入督导过程，并打印当年度全部二次保单明细清单，交于以上人员，提示做好每件保单的提前服务与沟通工作，同时做好追踪工作。
在职单管理的方式方法
营销业务员续期氛围的营造： 1、在职督导需提前对本机构各分区续收清单上墙，粘帖在各分区续期园地中，便于每日的追踪、盘点。 2、充分利用营销早会对当月指标达成较突出的营销业务员，以“续收明星”“贺报”“当月续收冠军”等形式提出表扬、奖励，时时营造续收氛围。 3、营销分区间展开PK赛，将每月续期指标排名第一的分区赠予“月续收冠军”流动红旗，以示鼓励。 4、对于总、分公司各项续期奖励方案，利用“续期园地”的张贴，营销大早会的宣导等形式，让每位营销员熟记于心，并为之而努力。 5、对于续保奖，个人年终奖及时提供预警数据，形成比、学、赶、帮、超的续收氛围。
在职单管理的方式方法
在职单日常督导管理： 1、在职督导每天营销大早会结束后，做好与在职业务员的沟通与续期业务追踪，及时核实客户缴费情况，对疑难客户进行重点追踪，如有必要，配合在职业务员做好重点客户的电话回访及面访工作。 2、在职督导必须做到每月对在职业务员续期业务的100%有效追踪到位。 3、在职业务员在接到每次应收明细后，应在次月15日之前做好客户的100%回访工作，对于没有及时回访的客户，在职督导必须直接对未回访客户进行有效回访，回访结果及时通知在职业务员。 4、在职督导应根据《客户续收服务评鉴表》中服务记录项目对在职业务员进行阶段性的业务追踪。 5、在职督导应利用营销职场续期园地中应收明细做好每日的业务追踪，同时做好园地每月信息的及时更新。 6、在职督导每月1日应做好上月达成情况的汇总，针对达成优秀的营销团队及个人，以贺报等形式张贴营销职场续期园地，做好激励与弘扬。
在职单管理的方式方法
各种营销会议经营的参与：在职督导每周不得少于两次参加本机构营销本部大早会，通过营销大早会做好续期业务宣导： 1、目前在职单达成进度及情况通报 2、目前存在的问题反馈 3、保全业务等基础知识的讲解 4、各种缴费、劝阻等话术的演练 5、针对性选取营销基本法中与续期达成相关联的各项利益宣导 6、各种政令等的宣导 7、阶段性达成的奖励活动举办 8、续期达成优秀营销团队及个人的激励及经验分享等；在职督导应参加每周机构分区经理（或等同会议），做好对各团队续期达成、进度等情况的通报与追踪
在职单管理的方式方法
各种营销培训的参与：     中支保费部经理日常督导需参与营销衔接培训教育，重点授课内容为营销《基本法》中与续期达成相关的各项利益宣导，让营销业务员提早养成对客户的服务意识，做到事前控制。
营销《基本法》中有几项续期利益与继续率有关？
续保奖金
个人年终奖
直辖组辅导津贴
管理育成奖
直辖组年终奖
分区管理津贴
分区年终奖
如何对在职业务员进行续期利益的引导追踪
一、发放对象：高级营销顾问以上职级人员二、发放标准：续保奖金 = 当月第二年度续期佣金×继续率系数，发放标准如下所示： 
续保奖金
一、发放对象：高级营销顾问以上职级人员二、发放时间：次年1月随12月佣金发放三、发放标准：  （一）略、（二）个人年终奖=FYC(个人)×发放系数×继续率系数
个人年终奖
如何对在职业务员进行续期利益的引导追踪
一、发放对象：管理体系人员二、发放标准： 依各级主管当月直辖组达成的FYC（含本人FYC）及小组当月的继续率达成核发三、计算公式为：直辖组辅导津贴=当月直辖组FYC× 发放系数×直辖组继续率系数
直辖组辅导津贴
如何对在职业务员进行续期利益的引导追踪
一、发放对象：营销管理体系人员二、发放时间：晋升12个月内，按月发放。三、发放标准：  （一）略;（二）略（三）管理育成奖金=发放当月FYC（营销团队）×发放系数×继续率系数（四）继续系数以晋升人员发放当月的继续率确定                    
管理育成奖
如何对在职业务员进行续期利益的引导追踪
一、发放对象：营销管理体系人员二、发放时间：次年1月随12月佣金发放三、发放标准：  （一）略;（二）略（三）年终奖=FYC（营销团队全年）×发放系数×继续率系数
直辖组年终奖
如何对在职业务员进行续期利益的引导追踪
一、发放对象：分区经理层、营销总监层二、发放时间：按月发放三、发放标准：分区管理津贴=FYC（营销团队） ×继续率系数
分区管理津贴
如何对在职业务员进行续期利益的引导追踪
一、发放对象：分区经理以上职级人员二、发放时间：次年1月随12月佣金发放三、发放标准：分区年终奖金=当年度直辖分区累计FYC × 发放系数×直辖组继续率系数
分区年终奖
如何对在职业务员进行续期利益的引导追踪
让我们来做这样的对比 营销经理小张  每月FYC2100元不同继续率下个人收入的对比
学会计算
续 保 奖 金
发放标准：续保奖金 = 当月第二年度续期佣金×继续率系数
2000元（续佣）× 5%（75%≤M＜80%）=100元×12个月=1200元
2000元 （续佣）× 20%（90%≤M）=400元×12个月=4800元
相差3600元
个人年终奖金
4200 元×12个月=50400元×10% × 110%（85%≤M<90%）=5544元
个人年终奖=FYC(个人)×发放系数×继续率系数
4200 元×12个月=50400元×10% × 80%（75%≤M<80%）=4032元
4200 元×12个月=50400元×10% × 120%（90%≤M）=6048元
相差2016元
思考：假如你是ASM或……
方案的设定与追踪
对续期优异的在职业务员的奖励对缴费及时的客户的奖励对当月保单的追踪对大单的追踪对失效保单的追踪对绩优业务员的追踪对重点分区的追踪
在职单管理的注意事项
沟通线的选择沟通对象的顺序沟通的时机与不配合业务员、客户之间的沟通其它应注意的问题
做好在职单的管理是决定寿险事业成败的关键是竞争成功的关健
忠诚敬业   客户为先团结友爱   荣誉至上专业高效   追求卓越锐意进取   永争第一