【资料简介】

转介绍专题二：最具魅力的销售方法 ——转介绍   
一份保单的促成，无法取得转介绍，那是一份失败的保单。 ——班.费德文
大纲：
转介绍的时机和方法转介绍过程的注意事项
转介绍时机
拜访工具使用时客户签单后递送保单时客户参加职场沙龙时客户理赔时公司利好消息出台时销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机
转介绍一般步骤
寒暄赞美
感谢并承诺
尝试了解被推荐者情况
提出要求
启发性引导提示
转介绍方法
1、活动法 2、服务法 3、交际法 4、利益法
根据各自的拜访工具介绍相应的活动……接下来切入转介绍的话题，如下：赞    美：陈先生（女士），非常感谢您对我的信任与支持！提出要求：同时为使您身边的好友与您一起分享国寿成功的喜悦，请您推荐两到 三位知己共同参与我们的活动，我们一定提供最优质的服务！启发引导：您想想你最想哪位朋友陪你一起参与？尝试了解：他们都是做什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方            便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不           至于太冒昧…他电话多少？
1.活动法——常态拜访工具索取转介绍话术
提示：借助常态拜访工具，引导转介绍动作，让更多人参与活动
2.服务法——促成后索取转介绍
赞    美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务启发引导：将来老百姓都会买保险,这是普遍趋势,你说呢…但现在也有很多人不像你                         这样有思想,很随意的选家公司产品就投保,后来又觉得不适合，想改都来           不及,你说是吧… 提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们           公司和保险产品方面的信息，以后有需要也学会选择,……写在这里就行 尝试了解：他们都是做什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方            便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？
提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍
2.服务法——送保单时索取转介绍
赞    美：陈姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，           也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，           表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。提出要求：这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友           吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。启发引导：你想一想你身边有没有哪个同事或朋友刚刚结婚或者刚刚做了爸妈的？           我觉得这份计划也很适合他们。尝试了解：他们都是做什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方便的话我 可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不至于太冒昧…           他电话多少？
2.服务法——回访时索取转介绍
赞    美：陈哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不           一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，           尤其“双喜”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。提出要求：现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？           可以吗？同时，让他们也了解一下我们公司和保险产品方面的信息。尝试了解：他们都是做什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方便的话           我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不至于太冒昧           …他电话多少？
赞    美：陈哥，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。提出要求：如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们像您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上纸和笔）尝试了解：他们都是做什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不至于太冒昧…他电话多少？
2.服务法——未成交客户索取转介绍
说明：借助客户的爱好，组织有共同爱好的人一起参加，从而获取            转介绍，积累客户。
3.交际法
赞    美：陈哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！ 启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去钓个鱼、聊聊天、            喝个酒，放松一下多好，您说是吧... 提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好钓鱼的朋友，一起出去切磋切 磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好几个这样的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？尝试了解： …他们都是您同事？同学？做什么的？.....那这两天您先联络着，到时候我们再联系。
4.利益法
赞    美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。引    导：这个月我们推出一系列的客户服务及回馈活动，凡是这个月投保的客户都能得到一份礼品。同时，我们正进行保险老客户推介新客户的活动，为感谢老客户作为介绍人，我们会送他一份礼物以表谢意。提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ，正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？二次引导：有什么好事您最想分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？尝试了解： ……那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？……              他们的电话是……
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括VIP俱乐部活动、新产品发布会、开门红活动等等。
若客户有所担忧，拒绝处理话术：
  “您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会，我不会勉强他们买保险，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解保险，宣传保险对家庭的作用，买不买都没关系我只是让他了解一下：    —如果您的朋友家买了保险，我可以免费为他做一下保单检查服务；    —如果您的朋友临时不考虑保险，就当给好朋友提供一次交流的机会，我们认识一下；    —如果您的朋友对保险感兴趣，我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品。到时你的好朋友也会感谢您的”
大纲：
转介绍的时机和方法转介绍过程的注意事项
要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。  向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心你不做保险了。
——转介绍前注意点：让客户相信你
——转介绍中注意点
提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中，递笔的时候，要面带微笑，保持沉默；客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好；随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持；适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当，不可强迫；如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
——转介绍后的注意点
最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助；拜访情况及时跟介绍人反馈；不要心急，按流程来；不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实没有诚意；一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该问候的要问候，该送礼的要送礼。 
不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！