【资料简介】

一个好的分区经理是团队发展、公司强大的有力保证，2013年是xx分区经理的成长年，全年任务不是保费的增长，而是分区经理自主经营管理能力的提升。
强人理论：兵熊熊一个，将熊熊一窝！
一、思想管理二、二早经营       三、团队人员的培养四、衔接训练      五、日常追踪与辅导 
分区经理的自主经营主要体现：
定位：老板行为：持续做、做细、做透、做明白！
要求：形象、行为到位、技能、管理。。。。。
但你目前珍惜您的职级吗？
思考分区职级来的容易吗？
今天为谁而做？
心中一定要有梦！
发展团队
个人发展
管理体系
营销顾问
高级营销顾问
高级业务主任
业务主任
专业层
高级营销总监
营销总监
高级分区经理
分区经理
高级营销经理
营销经理
业务体系
基本法概述1——清晰的职涯规划
营销顾问
高级营销顾问
专业层
营销经理层
分区及总监层
推荐奖金新人责任津贴新人晋升奖续佣RYC 首佣FYC
长期服务奖养老金补贴伯乐奖推荐奖金个人年终奖个人月度津贴续保奖金续佣RYC 首佣FYC
长期服务奖养老金补贴伯乐奖推荐奖金个人年终奖专业月度奖个人月度津贴续保奖金续佣RYC 首佣FYC
长期服务奖养老金补贴直辖组年终奖直辖组辅导津贴主管责任底薪管理育成奖营销管理奖营销发展奖伯乐奖推荐奖金个人年终奖个人月度津贴续保奖金续佣RYC 首佣FYC
5项收入
9项收入
10项收入
15项收入
20项收入
长期服务奖养老金补贴总监职务津贴总监管理津贴分区管理津贴分区年终奖分区职务津贴直辖组年终奖直辖组辅导津贴主管责任底薪管理育成奖营销管理奖营销发展奖伯乐奖推荐奖金个人年终奖个人月度津贴续保奖金续佣RYC 首佣FYC
职级提升，收入提升
基本法概述2——薪资结构
八大文化          职场公约十不准            三个不能动        
思想管理：
一定要忠诚于公司一定要忠诚于领导一定要忠诚于你喜欢的事业！
 练自己、练队伍、                   提升自己、提升队伍，使自己成为一位综合能力很强的管理者
二早经营：
您开二早吗？
二早怎么开？
目的准备形式内容效果评估持续
“人”     人才，只有不断培养人，才是团队亘古不变的道理
绩优培养（沉淀多少？MTP延续?)
营销经理培养（您有多少位？）
人员培养：
  新人  以训为辅，以练为主 转正、晋升训练
衔接训练：
   追踪辅导是队伍日常管理中除会议经营外最重要的一个环节，它更细更复杂，透过追踪与辅导能够让管理者及时发现问题、解决问题，根据问题制定更好的追踪辅导计划，也是我们掌控队伍的有效方式，更直接体现主管的真正价值。
日常追踪辅导
我们为什么要辅导？
因为你不辅导新人解决问题，他就被问题解决掉因为你不辅导，团队就没收入，你就没收入因为你不辅导，没有人会辅导因为你不辅导，团队就离你越来越远，你就越来越慌
给予新人最全面的帮助和支持（细节）。鼓励新人，带动出勤。弥补技能不足。全面规划，实现转正（转正好处）。首月挣到收入、坚定行业信心。有归属感
追踪辅导的意义
追谁？如何追？评估效果？
辅导谁？如何辅导？评估效果？
追踪:
辅导:
电话追踪  现场追踪 单独沟通 短信追踪 
追踪的形式
报表追踪
现场追踪与非现场追踪
辅导的形式训练
二早
陪访
家访
辅导的要点
帮助属员设定目标（周，月，季度）帮助属员建立自信帮助属员确立服务理念（留存，专业）帮助属员建立良好的工作习惯培养属员敬业爱岗培养属员专业的销售技能
新人追踪与辅导内容（关注点1）
培训班（前、中、后）上岗、代资考出勤、访量底薪（自保件）转正（前、后）心态出现问题时
老人追踪与辅导内容（关注点2）
有增员时业绩突出时（达成晋升标准）  刚晋升时营销经理不会追踪、辅导时营销经理准备晋升时
 热心、细心、诚心  新人找到归属感很重要。  敢于要求：对职业装规范的要求，对基本法、 产品、话术等熟练程度的要求。  耐心回答新人问题  第一次见客户的陪同拜访
追踪的要求
追踪要找准追踪的要点
例如：     如何追踪新人转正？
需建立追踪工具
新人在入司三个月内转正，可自次月起享受任职营销顾问期间FYC的20％晋升奖励。
例：新人每月FYC3000元，入司当月转正，则可以享受晋升奖金3000*20％＝600元
转正好处一：晋升奖金 
转正好处二：个人月度津贴
个人年终奖＝当年度个人FYC×发放系数×继续率系数
转正好处三：个人年终奖 
续保奖金＝当月第二年度续期佣金×继续率系数
转正好处四：续保奖 
伯乐奖：增员人在新人入司6个月内可享受两次伯乐奖金
转正好处五：伯乐奖
新人责任津贴享受三个月时间；吸引中、高档各层业务人员，推动全面增员！你给新人定的目标有多高，他的收益就有多大!代理人收入的多少，决定于你给他定的目标！
FYC
底薪
400
600
1200
2000
FYC≥600
FYC≥900
FYC≥1800
FYC≥3000
同样的付出，多67%的收获
转正好处六：新人责任津贴 
 基本养老补贴：      对符合条件的主管及个人每月提供社会基本养老补贴,由主管个人负责向有关机构交纳社会基本养老费用.根据职级和标准执行。
基本养老发放对象： ①满足相关条件的高级营销顾问及以上职级人员； ②高级营销顾问及专业层考核季度内个人累计FYC≥9000元     营销经理以上主管考核季度内个人累计FYC≥1800元则下季度内公司提供的基本养老补贴标准为180元/人/月。
转正好处七：养老金补贴
转正好处八：xx专属福利  
保险是一份传递爱的事业，您是公司的爱心使者，公司不断完善的福利保障是对您的关怀与责任
长期服务奖发放对象：     满足条件的高级营销顾问及以上职级人员；     工作5年以上；     个人当月FYC标准：FYC≥600元     长期服务奖=个人第2年度续期保费×1%
转正好处九：长期服务奖   
FYC≥1800
底薪1800
高级营销顾问
奖励
第4-12个月
单月收入至少3600元
转正好处十：全年底薪方案   
追踪的顺序
早会未出勤的人员（电话+短信）  早会后计划的落实情况（工作日志）    明天的工作计划（关心+询问）   重点人员的沟通（转正、心态等）
追踪辅导是长期的、日常的，不是临时的、应付的。
最直接有效的追踪辅导是：
陪访
陪访的目的
利用实战之机会，向新人展示正确的推销     流程和方法。透过实战观察，发现新人存在问题，以便做有效的辅导。  树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要途径。
如何陪访
 事前做好充分准备。  事中按照约定重点操作。事后要及时总结。
陪同展业三阶段
新人观察学习阶段新人在陪同者协助下的操作阶段新人基本独立操作阶段
陪展的误区  
每次陪同都一定要做出业绩。陪同展业变成一次表演。不陪同，对新人采取放任自由的态度。陪同过量，使新人产生依赖感。过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。
让我们用心去感悟用行动去带领用真情去温暖用专业去指导
2、活动量（有效）
1、出勤
3、方案
4、基本法
着重做好新人追踪四大要点
出勤：天大地大，出勤最大，出勤是一切的基础。
1、晚上的最后一项工作就是落实明天的出勤 2、早会后第一时间核实出勤，未出勤人员极时跟进，分析原因帮助解决 3、制定合理的出勤制度，让出勤成为习惯并有制度约束
出勤管控一定要有报表！
出勤报表展示
发现红色部分就应该极时分析，肯定有原因
没有报表我们的记忆是不行的！
天大地大，出勤最大我出勤，我光荣
有效活动量的追踪一定是有工具可循
新人的第一单往往是缘故单，如何让新人重复开单，活动量追踪就显重要！
方案、基本法追踪要时时跟进，层层达成
几点感悟：
基本法更为重要
上岗新人规划利益最大化新人2万/3件 1）新人季度内入围MTP      MTP全年奖励、新人MTP社则就像种了一棵长年定期来收取果实的果树，每月按时收取果实即可） 2）3件可以直接转正     享受半年底薪、佣金不打折、享受晋升资格、正式员工 3）2万可以拿到最高底薪3000元
4）全年底薪获取    1-3个月   新人责任底薪    4-12个月    转正      1800      1800 5）基本法临界点的追踪 6）方案临界点的追踪    
   方法技能很重要，但是，追踪辅导是长期的、日常的，用心更重要！只有用心才能把队伍带好，行动是真理！