【资料简介】

用好业管资源促销售
销售渠道面临的困境
请思考：出现这种困境的原因是什么？
掠夺式拓展带来的后果
【点评】无论是从产品到管理，从销售渠道、销售模式到竞争方式、竞争手段，包括各公司的增员、培训、激励的方法，都是同质化的，跟风，模仿是明显的特征，所有公司的发展都举步维艰。在面对销售服务时，客户的态度是怎么样的呢？比如会不会应邀来参加产说会？联谊会？拜访时被拒之门外？客户是不是经常都是说对不起，没时间，甚至你发个温馨短信，人家还把你拦截了，客户根本不理你是不是？        
留住客户的人？
留住客户的心？
产说会
生日短信
联谊会
服务节
VIP俱乐部
小礼品
保单年检
赠送保险
客户不理你！
1.对不起，没时间！ 2.唉呀，烦得很！ 3.我不需要！ 4.短信拦截 5.哦哦哦…… 6.直接挂机
销售渠道面临的困境
【思考】客户开拓是否变的越来越难？
一、保单失效数据 二、复效保单数据 三、续收费数据
原有客户资源的流失
【思考】为什么我们对这些数据视而不见？我们从中可以利用什么？
销售渠道面临的困境
销售模式要转变------多样化
思考三个问题
销售方向要调整------回归
卖点定位要纠正------不误导
客户怎样才会主动联系你
【点评】当遭遇客户理赔时----如获至宝！
【思考】保险的意义，只有在理赔的时候才能真正体现，并不是每个客户都经历过理赔，但每个客户都存在未来理赔的风险。希望通过理赔的分享让我们更加理解保险的意义，从而影响身边的客户。
唯有理赔服务时：
客户不得不理你！
出险了？
销售渠道面临的困境
业管服务对营销的帮助（以理赔为例）
理赔服务解决准客户的积累理赔服务做为会务营销邀约的借口理赔服务促进团队增员理赔服务化解因理赔纠纷给团队带来的伤害理赔服务树立公司品牌促进整体销售
销售渠道面临的困境
业管资源的现状
了解保全、契约、理赔数据及案例对销售的影响
契约数据中蕴含的价值
【点评】我们花费那么大的投入和精力去开拓新单，为什么老客户开发没有得到应有的重视？ 
从契契    约数据看销售
第二章
保全数据中蕴含的价值
【点评】我们可提前1个月统计满付清单，提供给销售部门及销售人员使用。
从保全数据看销售
一、满期给付 二、生存金给付
第二章
身故及重大疾病理赔原因分析
【点评】意外的保障仅能防范30%的身故风险；恶性肿瘤是身故理赔和重大疾病理赔的主要原因，尤其在重大疾病的占比中更为显著。因此同时拥有重大疾病和意外的保障才能得到最基本的人身保障。
身故原因 
重疾原因 
从理赔数据看销售
第二章
身故及重大疾病性别年龄别分析
【点评】身故和罹患重疾的年龄集中在21-60岁；风险无处不在，且重疾的发病年龄也日趋年轻化，正值青壮年的我们是否已拥有了全面的保障？
从理赔数据看销售
第二章
身故及重大疾病赔付金额分析
【点评】以上数据可见，八成身故或罹患重疾的被保险人获得的保障不足10万。据国家卫生部2008年6月公布的数据表明：人的一生罹患重大疾病的机会高达72.18％，目前重大疾病的平均治疗费10万元以上（还不包括恢复费用和误工费）；10万元能否足以为我们抵御这突如其来的风险吗？随着现时居民消费价格指数的不断提高，生活成本的增加，10万元的身故保险金能为一个家庭遮风挡雨多久呢？
从理赔数据看销售
第二章
理赔案件处理量分析
【点评】我们每年做了那么多赔案，赔付了十多亿，为什么展业时不用来宣传？
从理赔数据看销售
第二章
理赔案例的价值 
人寿保险具有不可试用性。只有当被保险人出险并获得理赔时，保险的价值才得以显现。根据大数法则，出险客户只是占投保客户的极小概率。也就是说，保险商品的价值和意义得以彰显的机会相对较少、概率相对较低。因而，对于销售伙伴来说，理赔案例的出现应该是他们进行品牌宣传和市场开拓的不可多得的稀缺资源和机会。             目前，公司在优化理赔流程，前置理赔调查，提高理赔服务质量方面做了大量的工作。但是，主动且有意识的利用理赔案例，深度挖掘价值、策划品牌宣传、开发区域市场方面还做的相对较少。
从理赔案例看销售
第二章
案例一：及时存款，快速保障 
事件回放：2010年2月8日，银保的一个客户李女士在银行投保了一份xx两全保险产品，并将保费交进了公司，该保单当日核保通过，正是生效日期为2月8日的24时。              然而就在次日凌晨的零点34分，李女士驾驶的小轿车与一辆重型泥头车相撞，李女士当场身故。被保险人出险时，保单尚未生效。当李女士的保单受益人犹豫不决地递交理赔申请后被告知，在自本合同成立、本公司收取首期保险费并签发保险单的次日零时起，我司的保障责任已经开始生效，后经确实李女士家人最终获得了公司2倍的赔付。
提醒客户投保后马上存钱
【思考】 保险已投保,但客户未及时缴款会怎样？答案是否定的，公司将不受理赔案。
从理赔案例看销售
第二章
案例二：投保充足，全面保障 
事件回放一：  陈先生32岁，在一公司任职司机，2009年1月因为相熟代理人的原因购买了公司xx终身险，基本保额3万，因为考虑到职业类别偏高，不愿投保任何意外及健康附加险。              然而2009年3月7日客户在驾驶货车送货途中因前面客车紧急刹车，客户刹车后仍撞上客车右后角，以致颅脑挫伤，右颧骨骨折，右手、右脚骨折（不够高残标准）。陈先生住院和门诊治疗共花费9.4万。及后陈先生来公司申请理赔，由于没有附加任何意外及健康险，结果不在我司的理赔范围内…… 事件回放二：              付先生于2005年7月购买了基本保额为5万的重疾险，另外还搭配了住院补偿、住院津贴险。              2009年4月，付先生无意中发现鼻涕中带血，后到医院就诊确诊为鼻咽癌，付先生积极配合完成了第一个疗程的治疗，巨额的医疗费支出是这个原本富裕的家庭日渐拮据，为了缓解经济压力，付先生向信诚递交了索赔申请。经公司核实情况属实，公司做出正常赔付的理赔决定，公司除了为付先生理赔10万元的提前重疾赔付外，还为付先生赔付了医疗、住院津贴等，更为难得的是，由于重疾险有保费豁免功能，公司还为付先生豁免了之后几年的保费。这笔费用对于付先生来讲如同雪中送炭，令他不胜感激。
   【思考】两个截然不同的投保和理赔经历反映出两个投保人不同的保险意识。反思我们营销员是否有义务让客户加强对保险的了解和认同，为每个客户及其家庭规划更全面的保障？
从理赔案例看销售
第二章
案例三：重疾险，守护人生最后的尊严 
事件回放： 客户刘先生属于低收入人士，但对保险非常认同，于是2007年4月在我司投保了保额为3万的分红终身寿险，附加3万元定期寿险。2009年2月份，刘先生发现腹部不适入院检查后发现肝脏肿瘤，并不幸被诊断为肝癌晚期。由于医疗费用巨大，对于生活并不富裕的刘先生来讲实在难以应付，于是他向我司提出了理赔的申请，可是因为没有购买任何重疾的附加险，公司无法给与他适时的帮助。 由于考虑到妻子待业，儿子尚小的家庭环境，刘先生最后选择了放弃治疗…..并于2009年6月份唏嘘地离开人世，最后公司给予他的保单受益人6万元的死亡给付。
 人的生命是最宝贵的，只要有一丝的希望，都不应该放弃，但在现实生活中，却又太多的患者或家人，面对高昂的医疗费用（目前，医疗费用在以20%年增长率的速度上升），而不得不承担着灵魂深处千万次拷问，艰难地签下“放弃治疗”这四个字…… 假如刘先生有买重疾附加险的话，可能结果会完全不同……
作为帮客户规划人生保障的我们，你想到什么…..
从理赔案例看销售
第二章
案例四：情绪重疾发病，日趋年轻化
事件回放一：投保人胡女士购买了xx重疾，后因横结肠癌获得5万元的重疾赔付，病发时年仅30岁…… 事件回放二：投保人李先生因肾功能不全性尿毒症（即肾衰竭）在公司获得18000元的赔付，病发时只有23岁…… 事件回放三：投保人林小姐因急性白血病先获得10万元的重疾理赔，发病3个月之后不治身故获得5万元的身故保险金，病发时的年仅21岁……
从保险数据及保险公司诸多的理赔案例看出，重大疾病已不再是老年人的专利，它的发病已经日趋年轻化；现代社会，工作紧张，生存压力大，环境污染，食物安全成问题，加之现代人生活作息时间不良，使重大疾病的发病年龄不断提前，及早做好重大疾病保障必须成为我们年轻人的当务之急。
从理赔案例看销售
第二章
案例五：保险，灾难减压器 
事件回放： 客户郭先生31岁，原本拥有一个幸福的三口之家，作为家庭的经济支柱，自己事业也小有成就，郭先生早早就帮自己和家人做好保险规划。他分别在2007年-2009年间在公司购买了xx终身寿险10万保额，意外10万和医疗险，并为女儿购买了英才少儿两全保险。              2010年4月的一个清晨，郭先生在出差途中遇到严重车祸不幸身故，给这个原本幸福的家庭给予沉重的打击。 考虑到事件属实，赔付金额巨大，公司非常重视此笔理赔事件，马上派客服人员进行贴身跟进，并在客户提交理赔资料后的三个工作日内向其家属赔付了40万余元的身故给付，同时豁免了其女儿保单项下之后各年的保费。
对于一个家庭来讲，最悲伤的除了是失去亲人外，莫过于家庭的经济支柱到了，就像郭先生的家人一样，但在这个最彷徨的时侯，保险无疑是最坚实的支持，最及时的援助，为活着的人燃点起希望和继续活下去的勇气。
人生中有太多不能预料的意外发生，及早地为自己、家人购买充足的保障，才能在风险来袭的时候为家庭及时撑起一把“保护伞”。
从理赔案例看销售