【资料简介】

打造营销贵族
课程目标
通过本课程的学习，使销售伙伴充分认识到提高件均保费的重要性，帮助销售伙伴提高销售技能，走高端销售路线，实现收入倍增。
课程大纲
件均保费概述与现状分析
提升件均保费的意义
影响件均保费的因素
如何提升件均保费
件均保费概述
件均保费=总保费/总件数销售技能、格局客户层次
XX分公司险种分析表 （统计区间：2013年x月x日------2013年x月x日）
件均保费现状
点燃思考
1、对市场： 小单破坏市场，增加二次开发难度 2、对客户      小保单起不到保险的保障作用 3、对自己  效率低、佣金少、续保难
件均保费低的影响
课程大纲
件均保费概述与现状分析
提升件均保费的意义
影响件均保费的因素
如何提升件均保费
提升公司保费总量总保费=件均保费X件数
提升件均保费的意义（1/5）
有利于降低公司经营成本大、小保单公司投入的人力物力相同
提升件均保费的意义（2/5）
相当于另一种方式的增员提升人均产能，相当于销售队伍扩大有利于我们占据市场份额
提升件均保费的意义（3/5）
有利于销售伙伴成功创富提升件均=提升件均佣金=提高效率
提升件均保费的意义（4/5）
可以给客户提供更多更全面的保障拿走客户的风险，赢得客户的认可
提升件均保费的意义（5/5）
课程大纲
件均保费概述与现状分析
提升件均保费的意义
影响件均保费的因素
如何提升件均保费
用自己的判断去衡量客户用自己的脑袋去衡量客户的口袋
影响件均保费的因素（1/5）
 缺乏自信，担心失败与客户谈保险没有底气对促成速度期望值太高
影响件均保费的因素（2/5）
交费高担心客户需要体检因体检跑单不值
影响件均保费的因素（3/5）
客户资料不完整难以掌握客户的实际需求忽视了客户的收入增长
影响件均保费的因素（4/5）
技能不足，对客户风险分析不到位致使客户购买人情保单
影响件均保费的因素（5/5）
课程大纲
件均保费概述与现状分析
提升件均保费的意义
影响件均保费的因素
如何提升件均保费
以客户需求为出发点为客户设计保费（客户理想的风险保障应该是年收入的10倍，最少是收入的5倍）不能急功近利用心筛选准客户
提升件均保费的前提
观念一变天地宽首先要改变观念，观念决定行动聚焦客户需求，送出更高保障
如何提升件均保费（1/5）
需要树立的几个观念
足额保障的观念责任与使命的观念专业与诚信的观念提高技能是必由之路的观念
提升件均需要破除的几个观念
越便宜越好卖应该是“买有用的，不买便宜的”“不买是最便宜的” 有总比没有强足额比没有强，不足额还不如没有交费高了客户不买如果交费低了，客户很容易退保万一客户拒绝怎么办这是寿险人的责任与使命，用专业和诚信赢得客户
改变做法，与众不同，个性化销售拖，小单尽量不做，要拖成大单学会赞美，提高客户的身价保额从大向小做，“心理移位”学
如何提升件均保费（2/5）
策略化销售家庭套餐法夫妻互买法均衡爱心法攀比心理法
如何提升件均保费（3/5）
整保费销售法                       
如何提升件均保费（4/5）
不必要担心保费算错的问题没有向客户找零钱时候的尴尬客户不存在讨价还价对于整保费，客户也容易接受
使用工具
如何提升件均保费（/）
大病不足额保障声明书
大病保障买多少比较合适
10万保障可以救贫，相当于救生艇 6万保障可以救命，相当于救生圈 1万、2万实际上只是一根稻草
10万的大病保障需要付出多少？