【资料简介】

新人训练之“战”
你会训练新人吗？
李娜8岁开始打球，1999年进入国家队，2002年退役读书。当国人开始关注网球，李娜已经打到了世界排名33，她依旧名不见经传，于是她选择了单飞。单飞之后她技术进步神速，2008年他首次打败小威，2009年成为第一位打进美网8强的中国选手。2010年她世界排名首次进入前10。 2011年她李娜拿到了第一个WTA顶级赛冠军，并首次闯入澳网大满贯女单决赛。6月5日她终于成为中国第一个大满贯女单冠军，也成为了中国人竞相传说的国际娜。  
她的成功源自国际化的职业训练方式
    一名职业球员取得好成绩的前提，就是拥有一个好团队，这其中包括教练、康复团队和经纪团队。在单飞之前，李娜跟中国队其他选手一样，与队友“分享”教练。李娜坦言，自己就是在单飞得到教练针对性的指导后，技战术才有了提高。“他们能够根据我的特点制订合适的训练计划，并能够针对每一次比赛的对手做好情报等信息工作。而以往在国家队的那种方式，不能说不好，但一个教练面对众多的队员毕竟精力有限，难以完全做到个性化的有针对性的执教。”单飞之后，她只需要安心打球，这给了她很大的空间，最终水到渠成，走向了成功。 
“新人的18个第一次”进行辅导，给予帮助指导（第一天上班、第一次电话约访、第一次拜访、第一次陪访、第一次遭受拒绝、第一次设计建议书、第一次签单、第一次核保没有通过、第一次递交保单、第一次分享、第一次退保、第一次交叉业务、第一次陪客户体检、第一次办理理赔、第一次接触大客户、第一次领取佣金、第一次增员、新人第一次做师父）选择有代表性的案例点评解析，面对问题，消除恐惧和疑惑；面对成绩，树立信心和荣誉感。
新人第一次……
新人的技能成长需要时间，如何快速帮助新人成交业绩；新人还未在寿险行业获得理想的收入，而展业中需要费用的投入；新人培训时兴奋，却不敢或不愿进行市场行销？新人依赖于组经理的陪同，而组经理还要承担业绩，分身乏术； ······
新人留存的难点：
作为经理，你想好如何解决吗？
整体思路
学一种、过一关课堂学、市场练生动讲、画图清观念明、会引导素质高、才财好
主要内容是：     1、每大类险种中每一款险种的基本条款是否能熟练讲解？     2、每大类险种的风险沟通思路是什么？     3、如何利用画图法、举例法等方法更好的讲解与促成？     4、常见异议处理问题的学习……
主管的职责——教练
师者，所以传道、授业、解惑也；传道——战略授业——战术解惑——战力
一、传道——战略
---提升新人洞查客户的能力 ---有效积累客户的三大原理培养客户服务展业量化展业
新人定着1、3、5  一个目标（底线3个月12件）、  三个习惯（每日出勤、填写工作日志）、  五项技能（名单的收集和整理；客户的约访与面谈；“三讲”讲自己，讲公司，将保险；掌握一个主打产品的销售逻辑；随缘收集名单。）
二、授业——战术
每月从客户名单中挑选30个客户；根据客户属性制定相应展业工具；熟练掌握初访与再访的接触话术；演练拜访时可能出现的异议处理；掌握现场促成理由与再访的借口；
具体操作
锁定准客户
准备展业工具
运作黄金流程
（一）组经理职责
制作客户档案
研究攻略
指导新人每月找出30个重点拜访的准客户名单；准客户的标准：关系好、经济好、观念好；准客户来源：首月以缘故为主，次月以缘故、转介绍、服务件为主。
指导新人制作客户档案，要求填写准客户的基本资料
提供新人30套展业工具——（公司推荐函、个人推荐函范本、保险理念教育资料、小礼物）；
指导新人每周挑出10个准客户；针对周准客户，训练新人拜访时面谈方向与内容； 预估拜访中的拒绝问题，并指导对策；指导新人制作专属保险建议书；训练新人随机收集客户资料意识与能力。
运用活动管理“黄金流程”，检视新人的每人拜访情况。
三、解惑——战力
对客户名单的认知能力不同；对差异性客户前期准备不同；对接触客户的攻防技巧不同；对持续性活动量的实施不同；
（二）职场经理职责
组织新人强化培训
督导主任职责执行
组织新人座谈会
新人签约后，检视新人知识、技能掌握情况，制定强化培训计划；确定培训负责人及培训内容，安排1-2天必修课程培训，包括如何确定准客户策略、缘故客户开发、媒体使用话术、初访话术、异议处理等。
实施前
实施中
制定新人专属激励方案
明确新人体验式拜访目标：拜访准客户量、每日访量、举绩件数、业绩量设定奖励办法：执着奖、勤奋奖、举绩奖
每周一到两次，每次2小时左右；预先收集新人问题，选择共性问题；座谈会时，经理宜在场，把握氛围；讲师事前充分备课，必要时经理要求讲师预演；问题解答完毕，还应进行经理激励讲话、活动追踪与评点。         
检视组经理是否按规范执行自身职责，执行不良的组经理限制招募。
新人组织活动目的
搭平台、助拜访宽其心、明方向乐其行、快成长安后方、往前闯练才艺、竖信心
新兵营为帮助新伙伴成长，拓展业务市场，更好的服务客户，在7月2日下午2：30在帝都大厦的新兵营职场举办了中国人寿客户服务月少儿“4Q”板比赛活动，近40位中国人寿的新老客户带孩子参与到活动中。       活动依托少儿“4Q”板比赛为主题，期间拼板比赛，少儿的才艺表演，抽奖活动等烘托了比赛的氛围，很多家长也借由这次比赛分享孩子的教育及培养心得。活动在紧张、热闹、欢快的氛围中完满结束，营销伙伴纷纷表示活动拉近了与客户的距离，让客户更好的了解了国寿的文化。此次活动只是中国人寿客户服务月少儿“4Q”板比赛活动的首场，新兵营将在7月将活动继续开展下去（共召开4场）。     一营： xx开展xx人寿客户服务月少儿“4Q”板比赛活动
知己知彼
职业、年龄、学历情况人生经历和文化背景最近工作情况与绩效目前最主要的需求
教练三问？
真懂吗？会教吗？能做吗？
新人三问？
好用吗？实用吗？常用吗？