【资料简介】

赢在基础  掌控绩效
一、研判当前寿险行业的发展形势
保监会判断
（一）寿险业发展已进入历史最困难的时期。主要表现为业务发展乏力期、风险集中爆发期、行业信用危机期。----载自《2013年全国人身保险监管工作会议主席报告》 （二）当前面临的困难不是暂时的。从根源来看，是行业自身长期落后发展方式积累的深层次矛盾在一定时点的集中体现。比如，渠道和产品结构单一、业务增长过多依靠资源投入、忽视客户真实需求、服务水平未根本改善等问题积重难返。解决这些问题需要一段时间。乐观估计，也需要2-3年。 （三）走出困境要依靠内部变革。当前，国家提出的城镇化战略、个人税收递延型养老保险政策等重大改革，将有利于改善宏观经济和政策环境。监管部门也将积极优化外部发展环境，推动出台支持寿险业发展的政策。寿险行业尽快走出困境，关键要靠改变和变革。加快改革创新，推进经营体制机制变革，制定与公司实际相符、切实可行、管用的政策措施，激发发展活力，尽快走出当前困境。
寿险经营管理需要处理的四个关系
（一）处理好“救急”与“救穷”的关系。未来，国家将出台个人税收递延型养老保险政策，养老、健康等保障型产品将是产品转型的出路，这是正确的，但量的积累需要一个过程。当前，行业首先面临的是“救急”问题，当务之急是扭转业务发展乏力的局面，防止出现现金流风险。 （二）处理好近期“策略”与远期“战略”的关系。抓近期新单发展的策略落实，渡过眼前难关抓远期战略实施，逐步推进转型。两个关键问题。一是要善待营销员，建设好营销队伍。必须想方设法提高营销员收入，要善待营销员，真正关心他们、帮助他们、成就他们。二是要增强投资能力，提高投资收益。寿险公司一定要发挥保险资金的长期优势，提高投资管理能力，提高产品收益水平，进而增强产品吸引力。 （三）处理好“点刹”与“急刹”的关系。关于如何推进发展转型，赞同“拐大弯，不拐急弯”的观点。任何时候调整都不能采取“急刹”方式，只能“点刹”，否则就容易“翻车”。因此，在调整业务结构时，要注意把握好节奏。要逐步降低银保业务和投资型产品的比重，但不能马上全都转到保障型产品上来，必须确保行业平稳运行，不能出现大起大落，否则就容易产生现金流风险。 （四）处理好公司利益与客户利益的关系。当前，推进寿险产品转型是走出困境的重要途径。无论是保障型产品，还是投资型产品，只要达到一定的量就能实现规模效益。由于产品质次价高，消费者不愿意买，营销员销售非常困难，业务增长乏力实属必然。全行业和各寿险公司都应该树立以客户为中心的经营理念，下决心让利给客户，真正实现“保险回归保障，利益回归客户”。
中国人寿判断
寿险业发展进入：增长放缓期、结构调整期、发展方式转型期
推动中国人寿科学发展的 四个关键举措----《中国金融》
二、了解个险渠道业务管理模式
管理要解决的问题有90%是共同的 ---彼得.德鲁克
1、个险目前三种主要业务模式
2、渠道经理人角色及职能的转变
行业趋势
3、个险渠道营销管理的发展趋势
团队功能组
4、保持渠道可持续经营的战略取向
人才化经营
三、赢在基础
1、营销基础管理的主要内容
1、营销基础管理的主要内容
2、渠道基础管理的主要问题
对渠道定位的认识不坚定依赖能人，依靠感觉型决策 “守正不足，出奇有余”，专业能力明显落后于市场竞争、业务发展对岗位的要求；纠结在效益和效率目标之间，存在短期思维，寄希望于一招制敌解决压力基层专业人才缺乏育人机制和平台，人才梯队出现断崖式缺口的危险。营业单位的绩效此起彼伏，不平衡现象严重。
3、营销基础管理需要注意的方面（一）管理层
3、营销基础管理需要注意的方面（二）主管层
3、营销基础管理需要注意的方面（三）公司层面
四、掌控绩效
1、渠道业绩管理的功能定位
1、市场研究即市场调研是制定营销规划和年度营销策略的基础工作，为渠道明确市场定位、了解竞争对手策略、制定发展规划提供先导作用。 2、营销规划是公司基于市场定位，落实公司渠道发展战略、明确渠道组织体系、队伍建设、业务发展、资源配置的行动指南 3、预算编制是公司基于渠道长期规划的年度计划，包括：业绩目标、产品、经营策略、资源配置、项目支持等 4、实施考评是公司针对渠道年度预算目标，制定有效的绩效考核制度。包括绩效考核办法、指标及权重、计算办法、奖惩措施等，并不断完善激励机制。 5、绩效管理是公司通过持续对经营单位年度预算进度的检视，发挥长板指标，改善短板指标，确保绩效达成或超越。
2、绩效管理落实五大职能
3、提高渠道业绩管理效率的方法
3.1 掌握绩效管理的基本理论
（1）影响绩效的主要因素
（2）充分发挥激励约束机制
激励效应取决于目标效价和期望值的乘积。目标效价指的是个体达成目标的收益或达不成付出的代价；期望值指的是个体达成目标的可能性与组织承诺兑现奖励或惩罚的可能性。第一、激励内容和激励方式恰当。第二、绩效目标合理可行。第三、管理者要注意维护组织信用
（3）运用绩效管理循环进行业绩管理
绩效计划制定是绩效管理的基础环节。通过计划下达落实渠道职能任务指标绩效辅导沟通是绩效管理落到实处的重要环节。通过过程检查与提醒，改进绩效达成的方法。绩效考核评价是确保绩效管理不出问题的核心环节。通过结果认定，厘清优劣。绩效结果应用是绩效管理体现激励约束机制的关键。通过个人利益的落实，体现公平与效率。
惠普绩效模型
P= f (E,     C,     A,     M)
Motivation 动机
Ability 能力
Conditions 条件
Expectations 期望
Performance 绩效
3.2 绩效辅导常见问题
3.3 善用各种管理方法
优秀的组织能使平凡人做出不平凡的事