各类面谈提问指引(6页).doc_圈中人寿险资源网

各类面谈提问指引(6页).doc　


	所在类别：	寿险培训/主管培训
	文件类型：	DOC
	文件大小：	72kb
	资源语言：	简体中文

【资料简介】
一、销售类
目  标    问  题
主顾开拓：
主顾量、来源分析    1－1、是否可以谈一谈，你的客户是如何开拓的？缘故、转介绍、陌拜分别占比多少？
?你的客户量是否可以满足目前日常拜访需要？
?如果不够你打算如何开拓你的准主顾？
?有哪些具体计划？
主顾开拓方式
    1－２、是否可以简单谈一谈，你是如何利用送福、台历等获得准主顾名单的？
?计划获得多少份名单？那要送出多少福字台历？
?你用何种话术获得名单？
转介绍技能    1－3、在请客户进行转介绍方面，你做得怎么样？
?你是如何做的？成功率有多少
?客户反应如何？
陌生拜访技能    1－4、刚提到你的客户大部分来自于陌生拜访，有哪些心得呢？
?有更好的改进措施吗？
?有没有尝试过促成后要求转介绍呢？
销售技能：
时间管理规划能力    1－5、请谈一谈上个礼拜，你如何安排拜访准主顾或客户的时间表(口述或要求拿他的行事历或工作日志给你看)
?你平常都利用这个空档时间做些什么？(利用新人给你的行事历表指出某一个空档时间来问他) 
?你如何利用时间做其它必须做的工作或活动？利用哪些时间？
活动量与活动意愿    1－6、请你谈一谈最近两个礼拜中，你做了多少次拜访、多少次销售面谈、多少次促成面谈以及最后促成了多少件保单？
?你对这样的销售绩效感到满意吗？
?平常的活动情形是不是都是这样呢？
?你有没有遇过最糟的一个礼拜？是怎样的情形?
促成能力    1－7、你一般见多少个客户可以递交一份计划书？
?递交多少份计划书可以成交一单？
?还有提升的空间吗？你打算采取哪些措施呢？
绩效表现    1－8、就目前的绩效情况来看，你的月均保费平台有多少？你满意现在的绩效表现吗？
?在提高绩效方面，你有哪些打算呢？
?你认为最困扰你的地方是什么呢？
客户服务技能    1－9、透过服务促进销售是一条重要营销途径，你是如何做客户服务工作的？如果有，请谈一谈最近做过的客户服务情形。
?除了这种服务之外，还提供哪方面的服务？效果如何？
?你平均每个礼拜大约花多少时间在客户服务的工作上面？
行销工具    1－10、在展业过程中，你一般会运用哪些行销工具？
?一般在什么情况下使用？
?你觉得使用效果如何？
?你打算如何进一步优化呢？
?公司或营业部的一些新的行销工具，你有没有尝试去用呢？如？

二、增员类
目  标    问  题
增员意愿    2－1、你如何看待增员？
?你开始做增员了吗？为什么去做或者还未做呢？
?什么时候开始做增员的？效果如何？
?你觉得做增员会对你的工作带来哪些变化？
?你了解晋升的标准么?
?你了解主管收入构成的么？
增员目标    2－2、你在增员方面有哪些规划？
?计划每周做几次增员面谈？
?每个月带多少人参加公司创业说明会？
?每个月或每个季度有几个人上岗？
增员开拓    2－3、你是通过何种途径开拓准增员对象的？
?缘故？转介绍？或者陌拜？
?一般获得过多少个准增员对象？
?哪种方式你认为成功的概率比较大？
?计划在增员开拓上投入多少?
增员选择    2－4、在增员选择方面，你一般采用什么方式呢？
?你一般将什么样的人列为你的增员对象？有哪些标准呢？
?当你感觉准增员对象不太符合你的需要时，你如何做？...........

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